Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! La préparation est une phase souvent négligée. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Leurs points forts et leurs points faibles Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. 2. Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. 3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ? mode compétitif Cette approche nécessite beaucoup de prudence. 4. Conclusion
Les 6 techniques de persuasion Voici une traduction d’une video sur l’Art de la Persuasion, qui pourra vous aider dans le marketing et la vente… Des chercheurs ont étudiés les facteurs qui nous influençaient à dire “oui” aux demandes des autres. Ce qui est surprenant, c’est qu’il existe une science dans la manière de convaincre, et c’est parfois très surprenant. En effet lorsque nous prenons une décision, ce serait bien de dire que toutes les informations disponibles sont prises en considération et que nous prenons une décision rationnelle. Mais la réalité est bien souvent différente… En effet avec le mode de vie que nous menons, nous sommes de plus en plus surchargée d’informations, et nous avons plus que jamais besoin de raccourcis et de règles qui nous guident et nous aident à prendre nos décisions. Les études de Robert Cialdini ont montrées qu’il y a six raccourcis universels qui guident le comportement de l’être humain notamment : – La réciprocité, – Le manque, – L’autorité, – La cohérence, – L’affection – Le consensus’,
Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. ⇒ Idée préconçue n°1 : Le choix des mots est crucial Pas tant que cela. ⇒ Idée préconçue n°2 : Il faut connaître la psychologie de l’acheteur Non. ⇒ Idée préconçue n°3 : Plus on débute en négociation, plus la formation est efficace Loin de là ! ⇒ Idée préconçue n°4 : La spontanéité, meilleure alliée du négociateur Les émotions entrent inévitablement en ligne de compte lors des négociations. Retrouvez d’autres croyances dans l’intégralité du Livre blanc, en libre-accès depuis le site de Cegos
Techniques de negociation CSI info 9 Chapitre 7 Techniques de négociation et gestion de conflit Techniques de négociation La capacité à négocier est une aptitude très importante chez un gestionnaire de projet. Dans ce manuel, nous ne pourrons pas vous fournir un aperçu complet des qualités d’un négociateur. Approche de la négociation Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Gagne-gagne C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. Gagne-perd C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. Perd-perd Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Le processus de négociation Vous pouvez diviser le processus de négociation en : 1. Fixez des objectifs clairs 2. 3.
Comment convaincre les gens 5 méthodes:Les basesVos compétencesLa motivationLes stratégiesAgir comme un commercial Convaincre les gens que votre voie est la meilleure est souvent très difficile, surtout quand vous n'êtes pas très sûr de pourquoi ils disent non. L'astuce consiste à obtenir d'eux qu'ils se demandent pourquoi ils disent non et avec les bonnes tactiques, cela peut être assez facile à faire. Voici comment. Étapes Les bases <img alt="Image intitulée 13110 2" src=" width="728" height="546" class="whcdn" onload="WH.performance.clearMarks('image1_rendered'); WH.performance.mark('image1_rendered');">1Reconnaissez le bon moment. <img alt="Image intitulée 13110 1" src=" width="728" height="546" class="whcdn">5Générez un besoin. Vos compétences La motivation Les stratégies Agir comme un commercial Conseils Être aimable, sociable et avoir le sens de l'humour, aide.
La négociation : Préparation - article 2. - Iepedia De Iepedia. A l'évidence, un processus de négociation se prépare à l'instar de toute opération visant une décision. Mais rappelons que la négociation détient des caractéristiques particulières. Il ne s'agit pas d'un choix pur et simple entre des alternatives possibles qui pourrait conduire à rendre une des parties à la négociation « perdante ». L'objectif est autre. Le négociateur doit rechercher le meilleur compromis entre les « partenaires » (terme qui marque mieux le contexte) afin qu'aucun ne soit lésé par l'accord. Voilà pourquoi préparer une négociation n'est pas un exercice simple et qui demande une réflexion préalable le plus amont possible. En premier lieu, il s'agira d'identifier clairement ses objectifs. 1/ L'objectif maximum – celui pour lequel toutes les solutions vous seront très favorables. 2/ L'objectif minimum – l'accord pour lequel les solutions dégagées vous paraîtront acceptables. Dans le même temps, posez vous la question de « l' inacceptable ». Votre serviteur.
Les secrets des as de la vente - DOSSIER Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Pour développer le chiffre d'affaires, une solution: la conquête. La prospection demeure le levier de croissance numéro un des PME les plus performantes, selon l'enquête de Mercuri International Business Partners. 74 % d'entre elles déclarent en effet que leur priorité, dans une optique de développement de leur chiffre d'affaires, est la prospection. Une question de dosage Ce qu'il faut retenir... Web Zoom
Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord. Les questions inductives Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! La reformulation La reformulation est certainement un des points les plus évoqués quand on parle de communication. Exemples de reformulation
L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. La reformulation-écho s’appuie sur un mot fort (qui vous semble avoir une signification importante, à l’instant, pour votre interlocuteur ... et pas pour vous nécessairement). Source:www.inh.fr
Les stratégies achats: émergence, importance et impact dun nouveau lévier de profitabilité au sein de l'entreprise. - Joseph Marius OUSSOU I. La négociation d'achat. I.1. La préparation de la négociation. La préparation de la négociation est sans doute la phase la plus importante mais elle est souvent trop négligée. Ø Ce qu'il doit négocier, Ø Ce qu'il veut obtenir, Ø Ce qu'il peut concéder, Ø Comment il souhaite conduire l'entretien. Il mettra donc plus de chances de succès de son coté, et la négociation sera plus fructueuse. L'acheteur doit réunir l'ensemble des informations dont il aura besoin pour préparer, puis conduire sa négociation : Ø Les informations techniques concernant l'objet de la négociation, (définition du besoin et cahier de charges éventuel), Ø Les informations commerciales concernant l'achat ; Ø Prévisions de consommations annuelles, Ø Prix et conditions d'achat actuels, Ø Prix et conditions d'achat proposés par les autres fournisseurs, Ø Comparaisons des offres s'il s'agit d'une négociation après appel d'offres. Les informations concernant le fournisseur ; Ø Taille de l'entreprise, Ø Année de création, I.2. 1. 2. 3.
Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Le “tombeur”, un pro de la séduction