Techniques de negociation CSI info 9 Chapitre 7 Techniques de négociation et gestion de conflit Techniques de négociation La capacité à négocier est une aptitude très importante chez un gestionnaire de projet. Dans ce manuel, nous ne pourrons pas vous fournir un aperçu complet des qualités d’un négociateur. Approche de la négociation Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Gagne-gagne C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. Gagne-perd C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. Perd-perd Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Le processus de négociation Vous pouvez diviser le processus de négociation en : 1. Fixez des objectifs clairs 2. 3.
Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! La préparation est une phase souvent négligée. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Leurs points forts et leurs points faibles Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. 2. Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. 3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ? mode compétitif Cette approche nécessite beaucoup de prudence. 4. Conclusion
L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. La reformulation-écho s’appuie sur un mot fort (qui vous semble avoir une signification importante, à l’instant, pour votre interlocuteur ... et pas pour vous nécessairement). Source:www.inh.fr
Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord. Les questions inductives Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! La reformulation La reformulation est certainement un des points les plus évoqués quand on parle de communication. Exemples de reformulation
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Ce peut-être un jeu, un challenge, la valorisation de soi, tester les limites et les compétences de l’autre. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Les 9 types d’objections. Rire et pleurer
Comment convaincre les gens 5 méthodes:Les basesVos compétencesLa motivationLes stratégiesAgir comme un commercial Convaincre les gens que votre voie est la meilleure est souvent très difficile, surtout quand vous n'êtes pas très sûr de pourquoi ils disent non. L'astuce consiste à obtenir d'eux qu'ils se demandent pourquoi ils disent non et avec les bonnes tactiques, cela peut être assez facile à faire. Voici comment. Étapes Les bases <img alt="Image intitulée 13110 2" src=" width="728" height="546" class="whcdn" onload="WH.performance.clearMarks('image1_rendered'); WH.performance.mark('image1_rendered');">1Reconnaissez le bon moment. <img alt="Image intitulée 13110 1" src=" width="728" height="546" class="whcdn">5Générez un besoin. Vos compétences La motivation Les stratégies Agir comme un commercial Conseils Être aimable, sociable et avoir le sens de l'humour, aide.
Elsève la sève sur mesure Revue des marques : numéro 66 - Avril 2009 Elsève, la sève sur mesure L'innovation technique, l'écoute des consommatrices et la communication : trois piliers sur lesquels Elsève fonde son succès depuis 1971. Elle est la première marque européenne de shampoing de L'Oréal Paris, le n°1 des produits capillaires en France et en Europe. Par Jean Watin-Augouard "Ce n'est pas de la magie, c'est de la science", confirme Laetitia Casta, embellie par Elsève Nutri-Gloss. Un peu de sève vitale L'histoire d'Elsève débute en 1971, quand L'Oréal Paris lance le premier après-shampoing en France, un baume démêlant en monodose dans une petite bouteille verte dont le contenu doit être appliqué directement aux cheveux pour les revitaliser. Son nom, Elsève, provient de la sève de bouleau, ingrédient qui embellit les cheveux et facilite leur coiffage. "Elsève, une nouvelle sève pour vitaliser vos cheveux après votre shampoing. À l'écoute des consommatrices En 1978, Elsève étend son offre. La beauté par le soin
3 exemples de personnalisation de la relation client Voyage Privé cible ses offres en prédisant les envies de vacances de ses membres Avec 500 millions de chiffre d’affaires et 400 employés, Voyage Privé se présente comme le premier groupe indépendant d’e-tourisme en Europe. Son concept : proposer à ses 11,5 millions de membres des voyages de rêve à prix réduits durant un temps limité. Fin 2014, Voyage Privé s’est tourné vers Dataiku, une start-up proposant une solution big data permettant l’analyse prédictive. Le système mis en place par Voyage Privé permet aussi d’individualiser la pression publicitaire internaute par internaute, en décidant comment s’adresser à chaque client, à quel moment, et sur quel type de support (emailing, display…). Plus d’infos : Alliancy.fr e-marketing.fr Showroomprivé détecte les « churners » Comme Voyage Privé, Showroomprivé s’adresse à une communauté de membres enregistrés. Showroomprivé estime identifier les churners potentiels avec 77 % de précision. La Revue du digital Nuukik