Les 10 peurs de la prospection commerciale – Partie 2 | PARTENAIRE PERFORMANCE Cet article est la Partie 2 de l’article "les 10 peurs de la prospection commerciale". Dans la partie 1 j’ai présenté les 5 premières peurs de la prospection et les clés pour les dépasser. Pour le lire, c’est par ici ! 6 – La peur de ne pas être prêt : C’est là aussi une forme d’évitement qui dissimule une peur. C’est la stratégie qui consiste vouloir rallonger sans cesse la piste d’envol avant de se lancer. La clé consiste à découvrir prioritairement ce qui vous effraie pour sortir de ces comportements irrationnels. 7 – La peur de faire usage d’autorité : La peur de déplaire et de se sentir rejeté nous pousse à adopter des comportements inefficaces. La clé consiste à cesser de vouloir plaire aux autres. 8 – La peur d’admettre que l’on s’est trompé : Méfions nous des conclusions trop radicales que nous tirons de nos expériences. La clé c’est de retrouver de la flexibilité pour maîtriser vos pensées. 9 – La peur de changer ses habitudes : 10 – La peur de prendre du bon temps : Like this:
L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication. La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre un raisonnement dans une situation de communication Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : Schéma :
Les fondamentaux de l’Entretien de vente : Caractéristique – Avantage – Preuve - Développement Commercial Lorsque le prospect a exprimé un besoin auquel votre produit ou service peut répondre, il est important qu’il perçoive clairement comment et pourquoi votre produit ou votre service peut le satisfaire. Étant donné votre connaissance du produit ou service, vous savez probablement très bien comment certaines caractéristiques répondent aux besoins du client. Cependant, le fait de parler de ces caractéristiques ne signifie que votre prospect en aura la même compréhension que vous (c’est le piège des vendeurs trop « techniciens ») Pour expliquer à vos prospects comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, il est important que vous traduisiez les caractéristiques de votre produit ou service en avantages Caractéristique : Particularité de votre produit ou service mais aussi de votre entreprise Avantage : Bénéfice apporté au client par une caractéristique ou par rapport aux concurrents
Comment construire un argumentaire de vente efficace pour convaincre votre cible ? Pour vendre, il faut commencer par apprendre à convaincre vos futurs clients qu’il est plus intéressant d’acheter chez vous que chez vos concurrents. Au-delà des qualités liées à vos produits et/ou à vos services, les arguments que vous allez choisir de mettre en avant vont considérablement influencer le déroulement d’une négociation ou d’un rendez-vous. Il est donc fortement déconseillé de se laisser aller à improviser. Pour vous aider à préparer un argumentaire percutant, il existe un outil très efficace : le SONCAS. Que signifie SONCAS ? SONCAS est un acronyme : Sécurité : votre client doit se sentir en confiance. Vous devez donc cerner au mieux le profil psychologique de votre client pour axer votre argumentaire en fonction du SONCAS. En amont : préparer votre argumentaire commercial avec le SONCAS Construisez votre argumentaire commercial de façon à pouvoir répondre à chaque besoin identifié en fonction du SONCAS. Crédit photo : merci à drewlevy
TVAM et SECONDE MRC2 – cours de communication/vente » Archive du blog » Les étapes de la vente en détail Il faut créer le contact avec le client ◦ Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien ◦ Sourire franc, accueillant, regard ouvert, gestes créant la confiance et rassurant, maîtrise du tract ==> Règle des 4/20 : secondes, mots, centimètres, gestes Etape essentielle : écouter et comprendre son client afin d’adapter ensuite son argumentation les besoins du client => pyramide de Maslow Besoins physiologiquesBesoins de sécuritéBesoins d’appartenanceBesoins d’estimeBesoins d’épanouissement Les mobiles d’achat => SONCAS SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque ORGUEIL : Recherche de la valorisation personnelle NOUVEAUTE : Recherche de l’inédit, de l’innovation, du produit à la mode CONFORT : Recherche du produit confortable, pratique, facile à utiliser ARGENT : Recherche du produit économique SECURITE : Recherche du produit robuste, fiable, qui offre toutes les garanties de sécurité Les motivations Les freins :
Méthodes IMPROS et SONCAS : construire un argumentaire de vente | Marques & TIC Présenter un produit ou un service à un consommateur et convaincre ce dernier de les adopter ne s’improvise pas. Les professionnels du commerce en savent quelque chose et s’arment de stratégies bien étudiées avant de passer à l’offensive. Leur principale carte maîtresse est une présentation structurée du bien en vente, doublée d’une synthèse claire et rapide de ses caractéristiques et atouts : c’est l’argumentaire de vente. Bien avant le face-à-face avec le consommateur cible, rédiger ce document est déjà un grand défi. L’objectif est de proposer un ensemble de formules pertinentes et bien structurées pour attirer le client. La méthode IMPROS, pour organiser son argumentaire de vente et s’entraîner Pour les commerciaux chevronnés, tout paraît facile lorsqu’il leur est demandé de persuader un consommateur d’acheter tel produit ou tel service. Cette phase dite préparatoire est le secret pour réussir toute argumentation visant à convaincre un client. Like this: J'aime chargement…
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe