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Comment construire un argumentaire de vente - L'argumentaire commercial

Comment construire un argumentaire de vente - L'argumentaire commercial
Que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment construire un bon argumentaire de vente ? Comment mettre au point un argumentaire commercial qui fasse vendre ? Voici une méthode simple et quelques conseils pratiques pour vous aider à construire un bon argumentaire de vente. La première étape est de déterminer les différentes caractéristiques de votre produit ou service. Les caractéristiques techniques : cela comprend son mode de fabrication, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc. La seconde étape est de faire l'inventaire des avantages et bénéfices que le produit ou service va apporter à votre client. La troisième étape serait de connaître parfaitement votre marché. La quatrième étape consiste à définir votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Quelques exemples connus d'USP : M&M's : "Il fond dans la bouche, pas dans la main." Ces étapes étant faites, vous devriez élaborer et travailler votre argumentation commerciale. a.

Association Nationale du Marketing | WebHome L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). bien écouter, c’est aussi manifester une ATTITUDE COMPREHENSIVE au sens des attitudes de PORTER. C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. Source:www.inh.fr

10 conseils pour la sécurité de votre système d’information Chiffres clés Au 1 septembre 2013, le FNAEG contenait les profils génétiques de 2 547 499 individus dont :1 911 675 personnes mises en causes 430 298 personnes condamnées 149 097 traces non identifiées À quoi sert ce fichier ? Le FNAEG sert à faciliter l’identification et la recherche : des auteurs d’infractions à l’aide de leur profil génétique de personnes disparues à l’aide du profil génétique de leurs descendants ou de leurs ascendants. Qui est responsable de ce fichier ? La direction centrale de la police judiciaire au ministère de l’Intérieur, sous le contrôle d’un magistrat. Que contient ce fichier ? Le FNAEG centralise les empreintes génétiques de : personnes non identifiées (empreintes issues de prélèvements sur les lieux d’une infraction) personnes identifiées (personnes condamnées ou mises en cause pour une des infractions listées à l'article 706-55 du code de procédure pénale). Les empreintes sont complétées des informations suivantes : Critères d’inscription dans ce fichier À noter

Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! (cf. le film « la vérité si je mens »). Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence.

Un bon argumentaire de vente… c’est quoi ? Vaste question que celle de notre titre, n’est-ce pas ? L’argumentaire de vente est ce petit discours indispensable, qui vous fera passer d’entrepreneur à vendeur. Il doit résumer les forces de votre offre et mettre l’eau à la bouche à vos clients potentiels. Mais que doit-il contenir pour être efficace ? Argumentaire de vente, quèsaco ? Commençons par bien cerner ce dont nous allons parler aujourd’hui. L’argumentaire client doit donc faire l’objet d’une intense réflexion. Bien construire son argumentaire de vente L’objectif de l’argumentaire de vente ? Ses caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, matériaux utilisés, fonctionnement, performances, tests subis…). Il s’agit au final d’avoir en main le maximum d’informations pour convaincre le client. L’USP, l’apothéose de l’argumentaire commercial M&M’s : « Fond dans la bouche, pas dans la main. »Quick : « Nous, c’est le goût. »Chronopost : « Demandez à Chronopost, ça ira plus vite !

ACIDD - Association communication et information pour le développement durable Les 7 attentes impossibles (partie 2/2) Le blog des Rapports Humains Voici la suite du billet consacré aux sept attentes impossibles qui, malheureusement, viennent parfois polluer nos relations et générer des trucs pas très glamour comme la frustration ou la déception. Prendre conscience de quelques-unes de ces attentes impossibles vous permettra peut-être dans un premier temps de prendre un peu de recul et de voir par quel autre chemin passer pour, au final, vous sentir un peu mieux. La dernière fois, nous avons vu ces trois types d’attentes impossibles : Cette semaine, attardons-nous sur quatre autres attentes impossibles. Attendre que l’autre vous comprenneAttendre que l’autre soit votre moitiéAttendre que l’autre corresponde à l’image que vous vous faites de luiAttendre que votre système de valeurs soit universel Cela fait un bon moment que je n’ai plus écrit d’articles sur la communication. Donc, pour essayer quand même, je vous propose ici quelques paramètres indispensables pour maximiser vos chances d’être compris : Aïe ! Commençons par une question :

L’intrusion dans un système informatique et ses conséquences juridiques. Il existe différents types de pirates informatiques : du hacker classique, qui s’introduit dans les systèmes par des moyens illégaux sans détruire les données ni utiliser les informations données, mais dans le seul but de faire savoir qu’il existe des failles de sécurité au cracher (casseur), appellation qui désigne le pirate le plus dangereux qui détruit dans un but précis ou pour le plaisir. Or, aux yeux de la loi, chacun d’entre eux peut être poursuivi au regard des dispositions du Code pénal en matière de fraude informatique. L’intrusion peut s’effectuer par le biais d’un programme qui se cache lui-même dans un programme « net » (par exemple reçu dans la boite aux lettres ou téléchargé). Après la prise de contrôle, souvent indécelable, le pirate peut introduire des programmes de corruption (virus, bombe etc), modifier des données (par exemple défigurer une page web), installer des programmes espions (Sniffer). I. a) La responsabilité pénale i. Accès frauduleux Le maintien frauduleux

Bâtir un argumentaire commercial efficace Avant de vous lancer dans le grand bain de l’entretien commercial, il demeure important de bien préparer votre argumentaire. Que devez-vous savoir afin d’aborder cet exercice oral dans les meilleures conditions possibles ? Connaître vos produits par cœur. Pour réussir à vendre un produit ou un service, mieux vaut en connaître les moindres détails. Naturellement, le client vous posera des questions sur votre offre. Il serait particulièrement dommageable de ne pas savoir y répondre ! Maîtriser son marché sur le bout des doigts. Il est compliqué de vendre un produit ou service sans se tenir au courant et de la santé du marché sur lequel vous évoluez. Développer une promesse unique de vente. Afin de vous différencier, d’attirer vos prospects et in fine de conclure vos deals, réfléchissez à une promesse de vente. Miser tant sur le fond que sur la forme du discours. Le fond de votre discours doit bien évidemment être réfléchi à l’avance. Rédiger un guide d’entretien. Mettre en valeur son client.

Methode de vente-Comment construire une bonne argumentation Comment construire une bonne argumentation Construire de bons arguments1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.Cela suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre entreprise. Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement. Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente... Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe... Motivation ARGENT

Cleantech Republic Newsletter Il est l'heure de pratiquer des campagnes d'un nouveau genre car Homo credulus n'est plus. Cela ne vous a pas échappé, il est irréversiblement supplanté par Homo connectus, l'acheteur "sachant", informé en temps réel et avide de partage de connaissances, de sens, de confiance... Pour attirer Homo credulus, proclamer suffisait. C'est pourquoi depuis 5 ans nous aidons avec passion les directions de l'innovation, du marketing et de la communication à développer leur "Content-to-Business" sur le web, le print et l'événementiel. Comment ? Pourquoi avec nous ? Place aux exemples. Baptiste Roux Dit Riche - Rédacteur en chef de Cleantech Republic Paul Perdrieu - Président fondateur de Cleantech Republic

4 astuces pour ne plus douter et mener à bien vos projets ! Je partage avec vous 4 astuces simples pour douter moins et vivre mieux en réalisant vos projets. En effet, les doutes n’attendent qu’une chose : prouver qu’ils sont vrais ! Ne les laissons pas se concrétiser ! Ces 4 astuces consistent à : prendre conscience que les pensées naissent dans notre cerveau et que nous avons donc le pouvoir d’en diminuer les effets (ou de les laisser partir comme elles sont arrivées).générer des pensées positives et programmer notre inconscient avec l’auto-suggestion pour contrer les pensées négativeséviter d’héberger de nouveaux doutes ou de faire grossir ce que nous avons déjà en écoutant les autres.privilégier l’action en pleine conscience. Astuce 1 : Dès qu’une pensée négative vous vient à l’esprit, dites : « J’annule et j’efface. » ou « next ! Cette astuce a pour grand avantage de nous aider à prendre conscience de nos pensées négatives qui ont, avouons-le, tendance à passer inaperçues jusqu’à totalement nous déprimer. Astuce 4 : une étape après l’autre.

L'obligation de l'employeur d'assurer la sécurité des données Bien souvent, les entreprises associent – et à tort limitent – leurs obligations résultant de la Loi du janvier 1978 à des obligations déclaratives. Le fait est que la protection des données à caractère personnel, notamment dans le cadre des entreprises, ne se résume pas à une succession de déclarations de traitements de données. Il appartient également – et de manière tout aussi importante – au responsable d’un traitement de données à caractère personnel de prendre les mesures nécessaires pour sécuriser ses données. L’article 34 de la Loi n° 78-17 du 6 janvier 1978 relative à l'informatique, aux fichiers et aux libertés, dans sa rédaction actuelle, dispose en effet : « Le responsable du traitement est tenu de prendre toutes précautions utiles, au regard de la nature des données et des risques présentés par le traitement, pour préserver la sécurité des données et, notamment, empêcher qu’elles soient déformées, endommagées, ou que des tiers non autorisés y aient accès. »

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