La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?
La sécurité des consommateurs passe avant la crise Bonjour, nous sommes le jeudi 24 Avril 2014. L'actualité Européenne Films les plus vus Nos actualités et documentaires ont été vus 10179209 fois depuis Février 2010. Elections européennesLe 25 mai, VOTEZ ! Le budget de l'Union Européenne Le cadre financier 2014 - 2020 (Cliquez sur les images pour accéder aux documents) Extension Factory Builder Les consommateurs européens sont de grands utilisateurs de sacs en plastique. Le Parlement européen vient d'adopter de nouvelles règles pour limiter la pollution sonore des avions. Il n'y a que 0,3 % des produits qui entrent sur le marché intérieur européen dont la sécurité est vraiment contrôlée. Le Parlement européen est finalement obtenu un accord avec le Conseil à propos du budget pluriannuel 2014-2020. Qu'est-ce qu'un petit pays dans l'Union Européenne ? Où en est-on sur les droits d'auteur et Internet ? Les vacances, les voyages et les loisirs sont parmi les produits les plus vendus sur Internet. Une brèves histoire de l'Europe est racontée ici.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
Leclerc et son système - 120 000 épiciers engagés dans la baisse, vidéo Leclerc et son système - 120 000 épiciers engagés dans la baisse, vidéo Economie et société Vie économique - Archives vidéos Economie et société Vie économique Pourquoi est il plus facile de vendre que de négocier ? Pourquoi est il plus facile de vendre que de négocier ? Posted on 8 avril 2013 by thierryroyer Le hasard de mes lectures (quelques références en fin d’article) et rencontres m’ont permis ces jours-ci de m’intéresser et de revenir sur l’évolution des rapports vendeurs/acheteurs. Le contexte Vendre c’est présenter son produit ou son service sous son meilleur angle. C’est là qu’intervient le moment de la négociation. Car si l’acheteur en face de nous s’est accordé le principe d’acheter (confiance étant) il va nous attirer dans sa sphère bien à lui, celle d’acheter nos produits ou services aux meilleurs conditions pour mener à bien son projet. Négocier ce n’est pas rentrer dans une adversité, pourtant c’est bien souvent ce que nous faisons, par crainte de ne pas atteindre nos objectif et par croyance "les clients ne savent parler que de prix et se permettent tout". Et c’est à ce stade que l’on échoue. Négocier c’est rechercher des intérêts mutuels. Focus Aller plus loin Like this:
Lacoste/ prise de pouvoir Par Francetv info Mis à jour le , publié le ENTREPRISES - Lacoste s'apprête à passer sous pavillon suisse. Cette fois il ne s'agit pas d'exil fiscal mais d'une famille qui se déchire. Michel Lacoste s'oppose à sa fille Sophie Lacoste-Dournel qui l'a remplacé à la tête de l'entreprise familiale. Bientôt la fin du clonage des commerciaux ? De plus en plus, les profils se diversifient au sein des équipes de vente. C'est l'un des résultats mis en avant par l'enquête réalisée par Expectra, filiale de Randstat dédiée au recrutement des cadres, et qui fait l'objet de la publication d'un guide, Quelles compétences pour demain ? Les métiers en évolution. "Nous observons chez certaines sociétés une forme de mixité des profils au sein d'une même équipe de vente", commente Didier Gaillard, directeur général d'Expectra. L'enquête montre également que le rôle du commercial s'étoffe. Enfin, cette étude et en avant le rôle de l'émergence de l'e-commerce sur le recrutement des commerciaux.
5 astuces pour tirer parti de Facebook Questions Alors que Facebook a décidé il y a peu de supprimer l’outil “Questions” pour les profils personnels (qui au passage avait été lancé en 2010 pour concurrencer Quora), l’outil est toujours disponible pour les pages fans ainsi que pour les groupes. Mode d’emploi. Article rédigé par Sylvain Lembert. Consultant webmarketing, Sylvain a participé aux référencements de marques reconnues et mis en place la stratégie de communication on-line d’un assureur. Il a également élaboré une stratégie de search marketing au niveau européen et été responsable de l’acquisition via Facebook pour un groupe de média social. Alors que Facebook a décidé il y a peu de supprimer l’outil “Questions” pour les profils personnels (qui au passage avait été lancé en 2010 pour concurrencer Quora), l’outil est toujours disponible pour les pages fans ainsi que pour les groupes. En effet, pour le moment on doit se contenter de simple texte ou de mentions à une page comme ceci : 1. 3. 3. 4. 5.
Il faut savoir vendre... ou il faut mourir ! L'Entreprise : Pourquoi dans votre dernier ouvrage (1) accusez vous les entreprises françaises de négligence commerciale ? Pascal Py : L'entreprise française mésestime l'acte de vente et met sous tutelle sa force de vente. La plupart de nos productions échouent sur l'écueil de la vente. Au contact du client, là où finit la production et où commence la vente, Américains, Allemands, Anglais et Japonais nous dament le pion. Les licenciements sont trop souvent la variable d'ajustement de notre insuffisance commerciale. Apprendre à vendre et à estimer la vente serait une petite révolution pour sauver nos emplois. Pourquoi comparez-vous dans votre ouvrage le kilo d'une voiture Peugeot-Citroën avec une voiture Volkswagen ? Pour montrer que la compétitivité du prix des voitures françaises n'est pas en cause dans leur insuffisance commerciale. Quelles sont les causes de cette insuffisance commerciale ? PP. Q- N'existe-t-il aucune prise de conscience de ce déficit de savoir-vendre en France ?
tirer profit du 'like' de Facebook ? Inutile de rappeler que Facebook est le réseau social sur lequel il fait bon être et développer son business. Mais tirer profit de ce réseau social peut s’avérer être difficile. C’est pourquoi nous vous proposons un atelier spécial Facebook, « Au-delà du like, comment tirer profit de Facebook ? » afin d’échanger sur les nouvelles tendances et meilleurs usages.
Quatre conseils pour être plus efficace dans votre prospection téléphonique 1 - Cent vingt secondes chrono La prospection téléphonique de masse est morte. Dans 100 % des cas, elle dérange le prospect. Elle est alors vécue comme une agression. Il faut donc s'entraîner à dire l'essentiel et à mener chaque appel de prospection en moins de 120 secondes chrono : 10 secondes pour les salutations, 15 secondes pour donner une raison logique d'appel, 35 secondes pour poser deux ou trois questions de découverte, 30 de plus pour les objections et autant pour conclure. 2 - Avoir une raison logique d'appel Le prospect sera d'autant plus réceptif qu'on lui montrera qu'on l'appelle pour une raison logique et adaptée à lui ou à son entreprise : "Je vous appelle parce que j'ai lu lundi dans la presse que votre entreprise..." 3 - Zéro argumentaire Ne jamais réciter des argumentaires préparés à l'avance qui ne font que favoriser le jeu des objections et des réponses, duquel le prospect sort en général gagnant. 4 - Un résultat pour chaque appel