Planète auto-entrepreneur, 10 phrases clés pour réussir vos entretiens commerciaux

Laissez parler votre prospect Si vous proposez des services ou des produits dont l’achat nécessite réflexion de la part de votre client, vous savez bien que c’est de votre première rencontre que dépend en grande partie la signature du contrat de vente. Inquiétude face à l’enjeu, peur de ne pas être bon ou inversement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. « Laissez parler votre interlocuteur ! Toutes vos prises de paroles en début d’entretien de prospection seront donc des questions « CQQCOQP » : • Comment ? • Quoi ? • Qui ? • Où ? • Quand ? • Pourquoi ? Ce questionnaire rigoureux vous permet de saisir les priorités de votre client et d’adapter votre argumentaire en conséquence. « Celui-ci répondra point par point aux attentes que vient de formuler votre prospect. Exemple, vous lui proposez un nouveau logiciel de gestion.

La boite à outils Marketing 1973 – Loi Royer Toute création ou agrandissement d’un magasin de plus de 1000 m² est soumis à l'autorisation des pouvoirs publics 1996 – Loi Raffarin Renforcement de la loi de Royer en abaissant la surface à 300m² 1996 – Loi Galland Interdiction de la revente à perte et redéfinition des règles de calcul du SRP (Seuil de revente à perte) interdisant de répercuter les marges arrières dans les prix de vente aux consommateursAutorisation de refus de vente si les fournisseurs ne sont pas en position dominanteInterdiction de brusque rupture d’approvisionnement de la part du fournisseur ou de déférencement abusif de la part du distributeurLe distributeur ne peut exiger une prime de référencement qu’en échange d’un volume d’achat en proportion 2006 – Loi Jacob-Dutreil Assouplissement de la loi Galland en autorisant la réduction de prix à un distributeur en contrepartie d’une réduction équivalente de ses marges arrière. 2008 – Loi Châtel o Abolition des marges arrière