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Méthode de vente - Carrière Commerciale

Méthode de vente - Carrière Commerciale
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Méthode de vente-Le client - Carrière Commerciale - Page 1 Le client DIX CONSEILS POUR PRATIQUER VRAIMENT L'ECOUTE ACTIVE1. ÉCOUTEZ VRAIMENTOubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l'intérêt du client. Faites preuve d'empathie. Ne soyez pas trop réactif, laissez le client s'exprimer jusqu'au bout. "Le financement, on le fait systématiquement en leasing" ... silence "Enfin, il nous est arrivé exceptionnellement d'utiliser le crédit fournisseur" "Ca c'est bien passé en fait".Entraînez-vous, entraînez-vous ! L'écoute active suppose un haut niveau de concentration, le vendeur devant saisie toutes les nuances, les opportunités.

Le rôle du manager de rayon (1/4) Le métier de chef de rayon est, à mon humble avis, un métier complet qui requiert et développe de nombreuses compétences. En plus des qualités de rigueur, de dynamisme et de créativité entre autre, être chef de rayon c’est détenir des qualifications dans 4 domaines de prédilections : le merchandising, la gestion commerciale, la gestion humaines, et la gestion des relations commerciales. Premier article aujourd’hui sur le la gestion commerciale. *La gestion commerciale La gestion ne se résout pas uniquement à passer les commandes et mettre en rayon. En effet, un manager en grande distribution est avant tout un bon gestionnaire, capable de se créer ses propres outils d’aides à la décision pour atteindre les objectifs décidés par la direction. Chiffres d'affaires, marge, stocks : les trois vont de pair. Pour cette raison, la création de tableaux de bord est essentielle.

Tracer les voies de la conclusion - Stratégie Même les commerciaux les plus expérimentés le reconnaissent : à l’instant de conclure, se noue le moment le plus délicat du processus de vente. D’un mot, le client sanctionne positivement ou négativement les efforts déployés par le vendeur. Le moment est généralement difficile à vivre tant pour l’un que pour l’autre. Le client hésite à s’engager, résiste à la pression du commercial, s’effraie du changement. Le commercial a peur de s’entendre dire non et de vivre un échec. “Soixante-quinze pour cent des vendeurs ne concluent pas de manière explicite”, remarque Jean-Loup Meunier, consultant du cabinet de conseil et de formation Mercuri International. “La conclusion, c’est le moment où le vendeur porte l’estocade. Eddy Salah a fondé il y a 19 ans la première agence Bourse de l’Immobilier, aujourd’hui premier groupe français succursaliste indépendant d’agences immobilières.

Planète auto-entrepreneur, 10 phrases clés pour réussir vos entretiens commerciaux Laissez parler votre prospect Si vous proposez des services ou des produits dont l’achat nécessite réflexion de la part de votre client, vous savez bien que c’est de votre première rencontre que dépend en grande partie la signature du contrat de vente. Inquiétude face à l’enjeu, peur de ne pas être bon ou inversement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. C’est un moyen de réguler le stress, nous allons « tout donner », partager notre enthousiasme au maximum, etc. Or, cette réaction bien naturelle peut prendre le pas sur l’écoute du client au risque de mal interpréter certains de ses propos et de répondre à côté ! « Laissez parler votre interlocuteur ! Toutes vos prises de paroles en début d’entretien de prospection seront donc des questions « CQQCOQP » : • Comment ? • Quoi ? • Qui ? • Où ? • Quand ? • Pourquoi ? Exemple, vous lui proposez un nouveau logiciel de gestion.

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect? - TEST - TESTE REALISE AVEC LE CONCOURS DE DEMOS Laurent Lacroix est spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale 1 La phase découverte s'appelle aussi la phase connaissance. Vrai - Faux - 2 La phase découverte n'est pas la plus importante du cycle de vente. 3 L'écoute active est la première qualité d'un commercial. 4 L'écoute active consiste à écouter attentivement ce que dit le client et à rebondir avec des questions. 5 La phase découverte est une étape indispensable qui permet de collecter les attentes du client afin de cerner ses besoins et ses motivations. 6 Il n'existe que deux types de besoins: les besoins explicites et les besoins implicites. 7 Les besoins explicites représentent au moins 80% des besoins. 8 Le meilleur outil pour collecter les informations pendant la phase découverte est une grille de lecture composée de questions-clés. 9 Les questions-clés sont très souvent et très facilement posées par les vendeurs. 10 La question sur le budget est la question u\J la plus posée en général en clientèle ou au téléphone.

Le CROSS CANAL, c’est une révolution ! Que ce soit sur son ordinateur, sa tablette ou son smartphone, un consommateur prépare aujourd’hui 8 fois sur 10 son achat en ligne avant de se rendre en magasin. A priori, on pourrait penser que les grandes enseignes de distribution qui possèdent, pour la quasi-totalité d’entre elles, quel que soit leur secteur d’activité (habillement, alimentation, etc.), un réseau de distribution physique et un réseau de distribution virtuel (un site Internet marchand sur lequel il est possible d’acheter tout ou partie de ce qui est disponible en magasin), sont bien préparées à ce nouveau comportement mais seuls 17% des consommateurs trouvent à l’heure actuelle qu’elles rendent, dans les faits, agréable le passage d’un canal à un autre (1). Pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs, elles doivent par conséquent changer en profondeur leur stratégie de distribution et penser désormais CROSS CANAL ! Qu’est-ce qu’un consommateur cross-canal ? Xavier Schneider (Illustration par Eric Taccone) Notes

Dans 60 jours, les entreprises seront-elles capables de recevoir des paiements de leurs clients, de régler leurs fournisseurs et d'effectuer les virements de salaires ? A 60 jours de la date butoir fixée au 1er février 2014 par la réglementation européenne, la FBF alerte les entreprises sur l'urgence de migrer aux moyens de paiement SEPA*. Au terme de cette échéance, les moyens de paiements nationaux ne pourront plus être utilisés, pour les paiements domestiques et transfrontières, et seront définitivement remplacés par les virements et prélèvements aux formats SEPA. Au 1er février, les entreprises qui ne seraient pas passées aux nouvelles normes, ne pourront plus effectuer les paiements de leurs fournisseurs et de leurs collaborateurs ou encore recevoir des règlements de leurs clients. Une migration rapide est impérative pour les entreprises afin d'éviter d'éventuels risques opérationnels : impacts de trésorerie, blocage des relations commerciales... Comment faire pour migrer aux moyens de paiement SEPA ? Les entreprises peuvent s'informer sur www.banques-sepa.fr, site avec des conseils pratiques et des témoignages d'entreprises.

Le gouvernement assigne Leclerc en justice L'Etat français a annoncé mercredi qu'il assignait l'enseigne de grande distribution E. Leclerc devant le tribunal de commerce de Paris en raison d'un "déséquilibre significatif" dans les relations commerciales avec ses fournisseurs. Les ministres de l'Economie et de la Consommation, Pierre Moscovici et Benoît Hamon, précisent que l'enseigne a inséré dans son contrat type une clause obligeant ses fournisseurs, en cas de contentieux introduit par un tiers au contrat, à intervenir en justice pour défendre le dit contrat. "Cette clause prive le fournisseur de la possibilité de ne pas intervenir au procès et le place dans la situation de devoir choisir entre défendre ses propres intérêts, au risque de mettre en péril sa relation avec le distributeur, ou se ranger aux cotés de ce dernier, le cas échéant en allant à l'encontre de ses propres intérêts", poursuit le communiqué. Personne n'était disponible dans l'immédiat chez Leclerc pour commenter cette décision.

Méthode de vente-La prise de contact - Carrière Commerciale La rencontre avec le client Cette fois, ça y est, le client est prêt à vous recevoir. Là, une secrétaire vous indique le bureau, ou vous y accompagne, la porte s'ouvre... Vous restez sur le pas de la porte... Dans l'idéal,il vient vers vous : "Oui, c'est moi". Attention. . . . PRESENTEZ-VOUSChronologiquement, votre présentation se situe après avoir identifié le client et avant de vous asseoir. "Bonjour, Pierre Durand, Attaché Commercial Société X...". Attention. . . . LA POIGNÉE DE MAIN. . . . . INSTALLEZ-VOUSVous avez obtenu de votre client ou prospect un entretien, vous devez absolument vous installer dans les meilleures conditions. Pas d'entretien à la sauvette dans un couloir, sur un coin de bureau, entre deux clients dans un magasin. Exigez le face à face dans de bonnes conditions. Si vous êtes reçu dans un bureau, sortez vos outils de votre serviette (catalogues, tarifs, bons de commandes) et faites votre place sur le bureau, calmement, silencieusement

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