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Négo client : les arguments qui font mouche

Négo client : les arguments qui font mouche
En ce moment, ce n'est pas le moment ", lâche un prospect sous le coup de la crise. " Vous avez raison, tout arrive à qui sait attendre. La mort, par exemple... ", rétorque le commercial. Cette conversation, Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, du cabinet Halifax, l'ont imaginée sur leur " Grand Blog de la vente ". Fauché, pleurnichard, opportuniste... le client version 2013 ne sera pas facile à convaincre ! Pas question de se mettre au diapason des Calimero dans l'espoir de leur vendre quelque chose. Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre assurent que les techniques de synchronisation, qui consistent à ressembler à son client pour mieux le séduire, ne servent à rien par temps de crise. Scénario 1 : Votre client se dit à court de budget > Soyez fixé au plus vite sur la réalité de sa situation " Soyez beaucoup plus direct, osez aborder tout de suite la question du budget, conseille carrément Benjamin Rousseau, d'ASB-Publishing, et auteur de Vendre et fidéliser (Insep Editions). Décodez !"

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Les réponses aux dix objections les plus courantes d'un client qui hésite Pascal Py dirige ForVentOr, un cabinet spécialisé dans l'accroissement des performances commerciales. Il a fait l'inventaire des dernières objections généralement émises par les clients. S'il en a comptabilisé une dizaine, il assure que, sauf cas très rares, le prospect n'en utilise pas plus de deux avant de se décider à signer. Apprenez les répliques suivantes mot à mot et augmentez vos chances de réussir le closing. 15 tactiques de négociation En m’intéressant aux techniques de négociation, j’ai remarqué dans un premier temps que plusieurs d’entre elles se recoupaient. Puis je suis tombé sur un article recensant une liste de tactiques comme l’a appelé son auteur. J’ai trouvé le concept particulièrement intéressant car cela permet d’associer une image à l’explication. M’inspirant de ce concept, j’ai décidé d’aller plus loin dans les recherches et j’ai nommé certaines tactiques au gré de mon imagination.

Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. ACTION VENTE - Conclure une vente La vente en show-room La règle des 5 C est la structure séculaire de toute vente quelle qu’elle soit. C’est le fil rouge d’une vente parfaite : Réaliser un bon contact, connaitre les motivations exactes d’un prospect, lui prouver que l’on a le produit qui correspond, au meilleur rapport qualités-prix et de plus on lui fait faire une bonne affaire. Voilà un cheminement idéal dont rêve tous les vendeurs.

L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). Utiliser la PNL pour convaincre un client ou un collaborateur J'ai envie de tuer mon boss ; il n'a jamais le temps de m'écouter, même entre deux portes », lâche d'une voix blanche Franck, 45 ans, responsable des ressources humaines d'une PME basée dans le Morbihan. Ce matin-là, ça commence très fort - le café, lui, est un peu léger - pour le petit groupe de six cadres réunis à Paris, rue - ça ne s'invente pas - de la Bienfaisance. Les bienfaits de la PNL ? C'est sûr, ils en attendent des tonnes dans le cadre de ce stage de la Cegos délicieusement intitulé « Entrez en contact avec aisance et efficacité ».

I. A. Lactalis et Leclerc enterrent la hache de guerre Les marques de Lactalis, numéro deux mondial des produits laitiers, avaient déserté il y a près d'un an les rayons du premier distributeur français en raison d'un désaccord sur les tarifs. C'est la fin d'un long bras de fer. L'un des plus durs qu'aient connus l'industrie agroalimentaire et la grande distribution au cours des dernières années. Après près d'un an d'absence, le camembert Président, la mozzarella Galbani et le lait Lactel font progressivement leur retour dans les hypers et supermarchés Leclerc, selon une information du magazine LSAconfirmée par les deux groupes. Les marques de Lactalis, numéro deux mondial des produits laitiers, avaient déserté il y a près d'un an les rayons du premier distributeur français en raison d'un désaccord sur les tarifs, lors des négociations commerciales pour 2011. En clair, Leclerc refusait de faire passer les hausses de prix -jusqu'à 12 %- réclamées par Lactalis au nom de l'augmentation des prix du lait: +10 % en 2010, +8,5 % en 2011.

Techniques argumentation/phase de négociation L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , ..... Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage".

Les Meilleurs Logiciels de Tenue de Livres en Comptabilité (2015) Des centaines d’entreprises voient le jour chaque semaine. Cependant, certains professionnels, bien qu’excellents dans leur domaine, ont du mal à gérer la comptabilité de leur entreprise. Pour remédier à ce type de problème, les logiciels de tenue de livres en comptabilité ont été créés. Quickbooks Comme les besoins des entreprises changent, pour chacune d’entre elles Quickbooks propose des versions multiples. La détermination du prix Plusieurs méthodes qui peuvent être complémentaires sont disponibles pour déterminer le prix. Le prix peut être soit déterminer par l’analyse : du client. de la concurrencedes coûts de revient Détermination du prix par le client Le client est aujourd’hui mieux informé et capable pour la plupart des produits et services de comparer les prix pratiqués. Il reste particulièrement sensible au prix et il sera donc nécessaire de bien fixer son prix.

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