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Besoin ; Motivation : Méthode SONCAS

Besoin ; Motivation : Méthode SONCAS
La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. Sécurité Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique. Orgueil Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation. Nouveauté Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l’innovation. Confort Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité. Argent Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent

http://www.definitions-marketing.com/Definition-SONCAS

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Argumentaire CAP-SONCASE - BTS NRC Truffaut à Challans en Vendée Argumenter c’est : répondre aux attentes, aux mobiles d’achat et aux freins mettre en valeur, convaincre, provoquer la confiance démontrer la solution, promouvoir la satisfactionêtre clair, dialoguer, parler au présent Le client n'achète pas notre produit mais l'idée que ce produit ou service va améliorer sa situation. Le client achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins et à ses motivations, ce qui l’intéresse n’est pas ce que fait notre produit, mais ce qu’il peut faire avec. Certaines caractéristiques n’apportent rien, souvent trop générales et sont, par conséquent, à éliminer de notre liste d’arguments. Mettre en forme l’argumentaire commercial, c’est se constituer une véritable « boîte à outils » pour appuyer notre argumentation orale avec des éléments visuels, des écrits et des éléments de preuves.

Le projet boutique Souvenez-vous... La marque régionale Annakiten, créée à l’initiative de la MOPA et du CRTA, a été lancée le 06 mai 2008. Mais très vite, la MOPA, et les offices de tourisme partenaires, se sont rendus compte que les produits Annakiten ne se vendaient pas suffisamment. Et pour cause, c’est une logique de marque qui prévaut sur les territoires. En effet, les visiteurs d’un territoire souhaitent avoir un souvenir du lieu visité, un souvenir marquant et identitaire. Les techniques et méthodes de vente : fiche pratique et conseils Quelles sont les meilleures techniques de vente ? Quelle méthode de vente utiliser ? Quelles sont les techniques commerciales qui marchent ? Comment font les meilleurs vendeurs ?

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