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Besoin ; Motivation : Méthode SONCAS

Besoin ; Motivation : Méthode SONCAS
La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. Sécurité Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique. Orgueil Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation. Nouveauté Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l’innovation. Confort Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité. Argent Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Related:  Comportements du consommateur, motivations, freins, besoins, proBesoins, Motivations, Mobiles, FreinsMarketing et consommateurs

RPF : Motivations et freins, besoins Définition Besoins (Mercator) Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Le principe :La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS». Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu. La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Comment définir les enjeux?

Gérer la relation avec vos clients Rédactrice-Journaliste | Dynamique Entrepreneuriale Etape séduction passée avec succès. Voilà maintenant arrivés les premiers temps de la relation avec votre client. Un moment critique à ne pas rater pour avoir la chance de construire une relation (commerciale) solide ! Faire de la première fois un moment magique ! Toute la suite de la relation de votre client avec vos produits ou services se joue dans la première expérience qu’il en fait. Le faire rêver Votre client doit, au cours de ce premier contact avec votre marque, avoir l’impression que vous lui proposez le produit qu’il attendait depuis toujours, celui qui va rendre sa vie plus belle, plus aisée, plus agréable, qui répond parfaitement à sa problématique ou qui va lui permettre d’entrer ainsi dans une « tribu sociale », de devenir différent. Faire en sorte qu’il pense à vous, tout le temps Être un « bon coup » !

methode cap Motivation et Frein (notion) Quand nos possessions nous possèdent... - MarketeuZ.com - A quoi servent les produits qu’on achète ? Ils servent à quelque chose c’est certain… Mais quand on ne perçoit pas vraiment l’utilité d’un objet pourquoi prendre la peine de l’acquérir ? Pourquoi se trouve-t-on tellement attaché à une possession qu’on a l’impression d’être « possédé » par cet objet ? Si on prend du recul par rapport à tout ce qu’on possède et qu’on réfléchit à l’utilité concrète de nos biens on va remarquer qu’un bon nombre d’objets ne sont pas tout à fait utiles néanmoins on ne peut pas s’en passer. D’un autre côté, un objet pourrait être un moyen pour s’assurer de son bien être ou encore pour que les autres aient l’impression sur ce que je suis réellement, il pourrait également déterminer la manière avec laquelle les autres le perçoivent… L’achat est un acte très complexe dans la mesure où il intègre un nombre illimité de variables psychologiques, sociales, environnementales… et qui demeurent très difficiles à cerner.

Type de relation client à établir par segment d'offre pour PME avant cession Quel type de relation client établir par segment d’offre pour votre PME avant cession? Vous avez vu la semaine dernière, comment optimiser vos choix de canaux de contact pour mieux répondre aux attentes de vos clients, et développer ainsi votre activité, avant de la céder. Aujourd’hui, nous allons revenir en détail sur la nature de la relation souhaitée par votre client: Quelle personnalisation en attend-il ?Quel rôle souhaite-t-il jouer dans sa relation avec vous ? Veut-il simplement recevoir de l’information, de l’aide, ou bien est-il prêt, de fait, à contribuer à une amélioration de Valeur Ajoutée de votre proposition, par la prise en compte de ses besoins ? (Version podcast, en bas de cette page, à écouter ou télécharger) La relation de type « Self Service » C’est le quasi degré Zéro de la relation client ! Cela se conçoit en fait essentiellement pour la distribution d’un produit standard, banalisé, que le client identifie tout de suite sans besoin d’information complémentaire. - … etc.

Le projet boutique Souvenez-vous... La marque régionale Annakiten, créée à l’initiative de la MOPA et du CRTA, a été lancée le 06 mai 2008. Mais très vite, la MOPA, et les offices de tourisme partenaires, se sont rendus compte que les produits Annakiten ne se vendaient pas suffisamment. Et pour cause, c’est une logique de marque qui prévaut sur les territoires. L’activité boutique représente donc un enjeu important pour les offices de tourisme pour deux raisons : Augmenter leur autofinancement Véhiculer leur image auprès des visiteurs. Quelques questions à se poser lorsque l’on souhaite démarrer une activité boutique au sein de son office de tourisme. Animer, gérer une boutique demande des compétences accrues. De plus, lorsqu’un office de tourisme décide de créer une boutique ou d’approvisionner celle qui existe, il est indispensable de : 1/ Trouver une IDENTITÉ. locale forte et évocatrice (si celle-ci n’existe pas). 2/ Avoir des produits correspondants aux attentes clientèles. Ce qui change :

Consommer en temps de crise Low cost, achats d’occasion ou groupés, location, troc… Les consommateurs développent de nouvelles stratégies auxquelles les industriels cherchent à s’adapter. Ce faisant, une modification durable des modes de consommation s’opère. Baisse du pouvoir d’achat, crainte du chômage, incertitudes quant à l’avenir… Les Français n’ont d’autre choix que de s’adapter. Différentes « solutions » s’offrent – ou s’imposent – à eux : consommer moins, moins cher, « mettre la main à la pâte » ou encore partager. En temps de crise, dépenser moins se révèle un impératif pour beaucoup ; l’augmentation des dépenses dites « contraintes » ou « préengagées » limite les marges de manœuvre. Victimes de ces choix, les ventes de voitures neuves ont chuté de 14 % en 2012. Article de 3276 mots.

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