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La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial

La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial
Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. En voici quelques unes. ⇒ Idée préconçue n°1 : Le choix des mots est crucial Pas tant que cela. ⇒ Idée préconçue n°2 : Il faut connaître la psychologie de l’acheteur Non. ⇒ Idée préconçue n°3 : Plus on débute en négociation, plus la formation est efficace Loin de là ! ⇒ Idée préconçue n°4 : La spontanéité, meilleure alliée du négociateur Les émotions entrent inévitablement en ligne de compte lors des négociations. Retrouvez d’autres croyances dans l’intégralité du Livre blanc, en libre-accès depuis le site de Cegos

Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. Il faut distinguer deux cas de figure : la situation lors de la négociation, en amont de la signature, et le contexte en aval, lorsque la vente est déjà conclue. Jusqu'où pouvez-vous aller ? Lors de la préparation de la négociation, il vous faut avoir établi des seuils d'acceptation de certaines exigences du client ou prospect, au-delà desquels vous ne souhaitez pas aller. Argumentez votre refus Si vous êtes amené à dire "non", veillez à toujours en donner les raisons claires, afin d'éviter de braquer votre interlocuteur. L'expert

Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. Pour vous, ce sera un gain de temps et d'énergie assuré : arriver à l'heure et par le chemin le plus court permet d'éviter tout stress supplémentaire et marque votre intérêt pour la personne que vous rencontrez pour la première fois. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité 4 - Osez rivaliser avec vos concurrents

Négo client : les arguments qui font mouche En ce moment, ce n'est pas le moment ", lâche un prospect sous le coup de la crise. " Vous avez raison, tout arrive à qui sait attendre. La mort, par exemple... ", rétorque le commercial. Cette conversation, Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, du cabinet Halifax, l'ont imaginée sur leur " Grand Blog de la vente ". Fauché, pleurnichard, opportuniste... le client version 2013 ne sera pas facile à convaincre ! Pas question de se mettre au diapason des Calimero dans l'espoir de leur vendre quelque chose. Scénario 1 : Votre client se dit à court de budget > Soyez fixé au plus vite sur la réalité de sa situation " Soyez beaucoup plus direct, osez aborder tout de suite la question du budget, conseille carrément Benjamin Rousseau, d'ASB-Publishing, et auteur de Vendre et fidéliser (Insep Editions). Sollicitez la personne qui décide vraiment du budget" Votre interlocuteur déclare qu'il a déjà utilisé la totalité du budget ? Scénario 2 : Victime de la psychose ambiante, votre client est frileux

La sécurité des consommateurs passe avant la crise Bonjour, nous sommes le jeudi 24 Avril 2014. L'actualité Européenne Films les plus vus Nos actualités et documentaires ont été vus 10179209 fois depuis Février 2010. Actuellement, il y a 28 personne(s) connectée(s) dont 0 membre(s) (chiffres basés sur l'activité des 5 dernières minutes). Elections européennesLe 25 mai, VOTEZ ! Le budget de l'Union Européenne Le cadre financier 2014 - 2020 (Cliquez sur les images pour accéder aux documents) Extension Factory Builder Les consommateurs européens sont de grands utilisateurs de sacs en plastique. Le Parlement européen vient d'adopter de nouvelles règles pour limiter la pollution sonore des avions. Il n'y a que 0,3 % des produits qui entrent sur le marché intérieur européen dont la sécurité est vraiment contrôlée. Le Parlement européen est finalement obtenu un accord avec le Conseil à propos du budget pluriannuel 2014-2020. Qu'est-ce qu'un petit pays dans l'Union Européenne ? Où en est-on sur les droits d'auteur et Internet ?

La vente précède toujours la négociation Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait ! Tout le monde le sait ? Et pourtant… vente, shutterstock Lorsque j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre vente et négociation, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Et pourtant…. « Vendre d’abord. Je m’explique : Vendre consiste à convaincre de la qualité de son offre, l’aboutissement étant la décision d’achat du client en faveur de son offre. Vendre d’abord, négocier… si besoin ! La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… Mais nullement un passage obligé ! Et négocier sans vendre ? Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre. Pour aller plus loin : Formation : Techniques de vente – Niveau 1 Formation : S’affirmer face aux clients difficiles – Niveau 1

Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.

Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faibles­ses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nom­bre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne man­quera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Jérôme est ce qu’on appelle un bon chasseur : un commer­cial qui sait passer les barrages pour atteindre les décideurs. Le “tombeur”, un pro de la séduction Le tombeur est celui qui, par son charme et sa force de convic­tion, parvient à faire signer le prospect.

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