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La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial

La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial
Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?

http://www.management-commercial.fr/2013/06/03/la-puissance-en-negociation-affaire-de-techniques-ou-de-comportements/

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L'e-mail de prospection: les 11 erreurs à éviter - EXPERTISES 1. Opter pour différents noms d'émetteur Il est indispensable de faciliter votre identification par le prospect. Deux possibilités s'offrent à vous: faire apparaître le nom de votre entreprise, qui a le mérite d'être connu, ou bien le vôtre, qui permet d'établir une relation de proximité dès le départ. Les cinq conseils de Gary Hamel pour manager autrement Conférencier de réputation mondiale, Gary Hamel enseigne à la London Business School et est le fondateur et directeur du cabinet spécialisé en stratégie d'entreprise, Strategos. Il est l'auteur de plusieurs bestsellers dont « La conquête du futur » et « La fin du management ». Les ouvrages consacrés au management qui parlent de noblesse, d’amour, de beauté ou de passion ne sont guère légion. (éditions Eyrolles), le dernier opus de Gary Hamel, fait exception. Argent facile, cupidité, myopie, déni, complexité ont conduit à la crise de 2008 et mis à mal l’image du monde bancaire ainsi que celui des grandes entreprises et des milieux économique et politique en général, estime Gary Hamel. « Dans le monde des affaires, quand la confiance diminue, les contraintes réglementaires s’accroissent.

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faibles­ses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Cer­tains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’au­tres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Les cinq portraits de vendeurs que nous proposons ici sont des profils types. A vous de déterminer celui qui domine chez vous.

Quatre conseils pour être plus efficace dans votre prospection téléphonique 1 - Cent vingt secondes chrono La prospection téléphonique de masse est morte. Dans 100 % des cas, elle dérange le prospect. Elle est alors vécue comme une agression. Il faut donc s'entraîner à dire l'essentiel et à mener chaque appel de prospection en moins de 120 secondes chrono : 10 secondes pour les salutations, 15 secondes pour donner une raison logique d'appel, 35 secondes pour poser deux ou trois questions de découverte, 30 de plus pour les objections et autant pour conclure. Le commercial vu par les acheteurs : “un mal nécessaire” Les commerciaux sont-ils bien perçus par les acheteurs ? Globalement, non. La plupart des vendeurs auxquels ont à faire les acheteurs ne prennent pas le temps de les écouter, ni même d'essayer de les comprendre. Les forces commerciales sont malheureusement trop centrées sur leurs solutions et leurs objectifs de vente. Les commerciaux appliquent encore trop souvent les méthodes "à l'ancienne", qui consistaient à vendre une solution toute faite.

La pyramide de Maslow Selon Abraham Maslow, psychologue décédé en 1970, les individus éprouvent de nombreux besoins et ceux-ci peuvent être hiérarchisés. En effet, ils n’ont pas tous la même importance: il faut d’abord satisfaire les besoins nécessaires à la survie avant de pouvoir satisfaire les besoins sociaux. Ainsi, lorsqu’un besoin se situant en bas de la pyramide a été satisfait, celui-ci cesse d’exister, du moins pendant un certain temps. L’individu cherche alors à satisfaire le besoin suivant et ainsi de suite jusqu’à atteindre le haut de la pyramide. Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur.

Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Vendeur d’élite

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