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Techniques argumentation/phase de négociation

Techniques argumentation/phase de négociation
L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , ..... Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage". .La liste guide recherche d'arguments ! ."

http://www.objectifs-vendeurs.net/techniques-argumentation.htm

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Cours argumentation I.1 Situation de communication Qui ? à qui ?... Où et quand ? ... Avec quelle intention ? techniques de relance en prospection commerciale Cette année, le mot d’ordre dans toutes les directions commerciales : PROSPECTION ! Si je constate une réelle évolution des mentalités vis à vis de la prospection, moins vécue comme une fatalité et plus comme une necessité, j’observe également que trop peu de commerciaux suivent leur action de prospection dans la durée. D’après Iko System, 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect ! Tout récemment encore, des commerciaux m’interpelaient sur cette question : « oui, mais je le rappelle pour lui dire quoi, à mon prospect ? ». Bien sûr, on peut rappeler ses prospects pour leur proposer un nouveau produit, une promotion, leur envoyer une documentation… Bref, ce que font tous les commerciaux en prospection…

Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? Répondre au besoin avec PRECISION C’est en répondant au le moteur psychologique de son interlocuteur qu’on le convainc. La plupart des vendeurs ont tendance à arroser large sur tous les avantages de leur solution. Car un argument qui touche un moteur psychologique peut-être contre-productif pour tel autre. Méthodologie de l'argumentation Développer une idée à la fois après l'avoir introduite: Je l'explique: - c'est-à-dire / en d'autres termes / car / c'est que. L'univers de Jean Roman ne sort jamais du monde de l'adolescence (idée proposée), c'est-à-dire que chacun de ses livres se réfère à cette période, soit au travers d'un personnage, soit d'une situation en fil conducteur, liée à cette période. En d'autres termes …..

Prospection commerciale : Quelles bonnes questions poser à son prospect pour une prospection efficace. Face à un client, un prospect, doit-on poser des questions ouvertes, ou des questions fermées ? Beaucoup d'entre vous qui suivent avec grand intérêt la 2ème session de la formation gratuite " Les 9 étapes d'un appel téléphonique réussi" m'ont interrogé sur le type de questions à poser à leurs prospects ou leurs clients. Mais ce n'est pas tant de connaitre chaque type de questions qui est utile, mais de savoir l'objectif de chaque question posée. Ainsi, les questions seront différentes selon que vous souhaitiez connaitre les attentes de vos prospects, mener une enquête satisfaction, comprendre une situation particulière, etc. J'ai donc préparé pour vous, 2 tableaux qui synthétisent les différents types de questions, mais surtout je vous donne l'objectif de chaque question, ses avantages et ses inconvénients.

Prendre soin de ses clients sans se ruiner - DOSSIER - Fidélisation Fidéliser un client coûte jusqu'à dix fois moins cher que de le conquérir. En ces temps de crise, la fidélisation client est donc souvent vue comme un refuge, un moyen de limiter les baisses de sa croissance et de ne pas perdre trop d'argent, à défaut d'en gagner... « La crise accélère toujours le recentrage des politiques marketing sur les clients, analyse Xavier Ducurtil, directeur associé du cabinet Vertone, dans l'introduction du «Guide de la fidélisation 2012» du site internet www.publi-news.fr. 1. Bien segmenter ses clients Qui fidéliser? C'est la première question que la crise oblige à se poser avec encore plus d'acuité!

Les 9 attitudes positives du vendeur Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur en respectant son attente à chacune des étapes de son processus de réflexion ? Pour chaque étape, le vendeur doit adopter une posture bien adaptée en faisant appel aux attitudes positives des neuf caractères. Nous présentons les neuf attitudes positives qui seront déclinées dans les 9 chapitres suivants. Les 9 attitudes positives du vendeur. Le bon vendeur adopte une attitude spécifique dans chacune des neuf étapes de vente. Au-delà de son caractère dominant, c’est un caméléon qui exploite le potentiel de chacun des neuf caractères !

Formation savoir argumenter pour convaincre Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre Tags : argumenter pour convaincre formation savoir argumenter Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter. Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ?

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