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Techniques argumentation/phase de négociation

Techniques argumentation/phase de négociation
L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , ..... Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage". .La liste guide recherche d'arguments ! ." Related:  ARGUMENTATION

Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Mais cela suffira-t-il vraiment ? Les critères subjectifs Vous l’aurez compris, cet article évoquera davantage les critères subjectifs qui vous permettront d’influencer vos prospects. Le SONCAS S pour Sécurité O pour Orgueil C pour Confort

Argumentaire de vente - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente L'argumentaire de vente est constitué d'un ensemble d'arguments de vente relatifs à un produit ou service. L'argumentaire constitue un outil d'aide à la vente pour le vendeur. Dans le cas d'une distribution indirecte, l'argumentaire de vente est souvent fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur. Un exemple d'argumentaire vidéo proposé aux commerçant par une solution de vente à crédit : Ci-dessous d'autres exemples d'argumentaires de vente : Source image :cimaj.com Proposer une modification Répondre au besoin avec PRECISION C’est en répondant au le moteur psychologique de son interlocuteur qu’on le convainc. La plupart des vendeurs ont tendance à arroser large sur tous les avantages de leur solution. Car un argument qui touche un moteur psychologique peut-être contre-productif pour tel autre. C’est en détectant le profil de son interlocuteur que l’on fait peut y répondre. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 21/41 Si l’on réussit à décoder le profil psychologique au travers du langage, des attitudes et des comportements, on sait alors détecter le pôle directeur vers lequel orienter l’argumentation, en cohérence avec la position hiérarchique et sa fonction. PRECISION. Les 3 moteurs d’Action Les 3 moteurs d’action du reptilien concernent la capacité d’étendre son territoire ou de le sauvegarder. Orgeuil Le Meneur est avide de Pouvoir. Du Serpent conduit par sa queue Un jour le Serpent vit sa queue s’élever contre sa tête. «Quel orgueil ! Esope, Fables Normes La largeur des deux rails Et maintenant ?

Négo client : les arguments qui font mouche En ce moment, ce n'est pas le moment ", lâche un prospect sous le coup de la crise. " Vous avez raison, tout arrive à qui sait attendre. La mort, par exemple... ", rétorque le commercial. Cette conversation, Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, du cabinet Halifax, l'ont imaginée sur leur " Grand Blog de la vente ". Fauché, pleurnichard, opportuniste... le client version 2013 ne sera pas facile à convaincre ! Scénario 1 : Votre client se dit à court de budget > Soyez fixé au plus vite sur la réalité de sa situation " Soyez beaucoup plus direct, osez aborder tout de suite la question du budget, conseille carrément Benjamin Rousseau, d'ASB-Publishing, et auteur de Vendre et fidéliser (Insep Editions). Sollicitez la personne qui décide vraiment du budget" Votre interlocuteur déclare qu'il a déjà utilisé la totalité du budget ? Faites low cost, " downsisez " légèrement votre offreBrader vos produits n'est évidemment pas la bonne idée. Gare à l'empathie !" Offrez un " dégrippe-achat " !

Exemple d'argumentaire de vente : méthodes et conseils Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ? Comment construire son discours pour avoir de l’impact et amener son prospect à vous faire confiance ? Vous trouverez ici les étapes d’un bon argumentaire commercial, les applications et les exemples pour créer une présentation commerciale efficace et percutante. Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ? Avant de vous donner les ingrédients et les exemples d’un pitch commercial redoutable, si nous commencions par le b.a. Argumentaire de vente : définition La définition d’un argumentaire de vente est simple : c’est l’ensemble des arguments de vente qui présentent le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices): les caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service ;les avantages qu’il revêt ;les bénéfices que le client pourra en retirer. Qu’est-ce qu’un bon argumentaire commercial ? Il recherche un bon prix ? Prise de contact. 2.

Les 9 attitudes positives du vendeur Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur en respectant son attente à chacune des étapes de son processus de réflexion ? Pour chaque étape, le vendeur doit adopter une posture bien adaptée en faisant appel aux attitudes positives des neuf caractères. Nous présentons les neuf attitudes positives qui seront déclinées dans les 9 chapitres suivants. Les 9 attitudes positives du vendeur. S’organiser et bien gérer son temps pour bien planifier La Préparation est une étape essentielle qui devrait représenter 10% du temps global. Cultiver l’Estime de Soi pour entreprendre La Prospection téléphonique est une tâche ingrate et répétitive qui use le mental en raison de l’important pourcentage d’échec (plus de 80%). Mériter la confiance pour engager la relation Dans l’étape de premier contact, on n’a pas deux fois l’opportunité de faire bonne impression. Ecouter activement pour découvrir les désirs et les peurs Les étapes de découverte et de qualification font appel à l’écoute active. Pages :

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS | Veille informatique PME exxan Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing Nouveauté : curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat. Confort : ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité. Source : businesspme

Argument commercial - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, modifié le 23/10/2020 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client. Un argument possède généralement la structure C.A.P. Ex : Cette voiture est équipée d'un système de freinage ABS (caractéristique), en cas de freinage violent les roues ne se bloquent pas (avantage), la distance de freinage est de 50 mètres à X km/heure sur route sèche (preuve). Un argument efficace doit correspondre à un besoin ou trait de personnalité détecté chez l'acheteur potentiel et l'ensemble des arguments pouvant potentiellement être utilisés pour un produit ou service forme l'argumentaire. Des exemples d'argument produits rassemblés au sein d'un argumentaire : Proposer une modification

Prendre soin de ses clients sans se ruiner - DOSSIER - Fidélisation Fidéliser un client coûte jusqu'à dix fois moins cher que de le conquérir. En ces temps de crise, la fidélisation client est donc souvent vue comme un refuge, un moyen de limiter les baisses de sa croissance et de ne pas perdre trop d'argent, à défaut d'en gagner... « La crise accélère toujours le recentrage des politiques marketing sur les clients, analyse Xavier Ducurtil, directeur associé du cabinet Vertone, dans l'introduction du «Guide de la fidélisation 2012» du site internet www.publi-news.fr. 1. Qui fidéliser? Carole Giraud Autre segmentation possible: « Concentrez vos efforts sur les clients les plus enclins à parler de vous autour d'eux et en particulier sur Internet», conseille Eric Medji, senior manager au sein d'Emerit Consulting, cabinet de conseil et de services spécialisé en management de la relation client (groupe Quintess). Les commerciaux, pilotes de la relation de fidélisation La fidélisation est avant tout une affaire d'affinités. 2. 3. 4. Eric Medji 5. 6. Alain Mérot

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