SCRIPT APPEL SORTANT de PRISE de RENDEZ-VOUS par TELEPHONE - TELEPROSPECTION Voici le script du début de l’argumentaire téléphonique pour prendre rendez-vous avec un prospect afin de lui faire changer de fournisseur. Un exemple écrit et illustré d’un commercial d’une entreprise de nettoyage spécialisée dans le secteur pharmaceutique qui a envie d’obtenir un rendez-vous pour vendre ses prestations… Cet exemple illustré de script du début de l’argumentaire téléphonique d'un téléprospecteur pour obtenir par téléphone un rendez-vous pour prospecter de nouveaux clients B to B est extrait du LIVRE SUR LA TELEPROSPECTION : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier Pour construire votre script de prise de rendez-vous par téléphone, découvrez toutes les REPONSES pour le TRAITEMENT DES OBJECTIONS TELEPHONIQUES les plus courantes dans l'article : « Comment répondre aux objections téléphoniques pour réussir nos prises de rendez-vous commercial en b to b par téléphone ?
007. Etude de marché Les techniques et méthodes de vente, les techniques commerciales Quelles sont les meilleures techniques de vente ? Quelle méthode de vente utiliser ? Quelles sont les techniques commerciales qui marchent ? Comment font les meilleurs vendeurs ? La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. Il existe un très grand nombre de techniques de vente, des bonnes et des moins bonnes. Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est important, c'est : en premier vos qualités humaines et relationnelles nécessaires pour obtenir et garder la confiance de vos clients, puis votre compétence dans votre secteur d'activité (bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents), et ensuite, votre savoir-faire commercial. Pour connaître vos qualités humaines et relationnelles ainsi que votre savoir-faire commercial, faites le test commercial en ligne. 1. Soyez toujours honnête avec votre client. Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à votre client, faites-le-lui savoir. 2.
006. Comportement du consommateur Comment construire un argumentaire téléphonique ? Déterminer votre objectif Avant de commencer, il parait essentiel de se demander quel est l'objectif de votre démarche téléphonique. La question peut paraître superflue tellement elle est évidente, mais c'est pourtant l'un des points clefs pour convaincre ! Si vous appelez un prospect sans vraiment savoir ce que vous recherchez réellement, vous n'arriverez jamais à le convaincre. Il est donc bon de réfléchir à un objectif unique et précis, vers lequel vous tendrez tout au long de l'argumentaire. Il ne s'agit pas de se dire "je vais lui présenter mon entreprise et lui proposer mes services", mais "je veux qu'il achète tel produit". Attention ! Bâtir un plan Tout comme un discours politique ou une présentation professionnelle, une prospection téléphonique doit se fonder sur un plan bien précis, et ne pas aller au gré du vent et de la conversation. Quiconque a travaillé dans la prospection téléphonique vous le dira : c'est le script qui fait la vente ! L'introduction La présentation L'interaction
004. La Connaissance du Marché La connaissance du Marché Le Marché Au sens économique, le Marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande. Il est donc un mécanisme grâce auquel un individu éprouve un besoin de trouver le produit susceptible de satisfaire son besoin. Au sens commercial, le marché comprend tous l’environnement d’un produit ou d’une entreprise (les fournisseurs, les clients, les banques, l’état,…). Le marché est également l’ensemble des consommateurs d’un produit sur un territoire géographique délimité et un laps de temps précis. - Les classifications du marché -> Approches traditionnelles qui vont débordées sur d’autres notions : Marchés des produits de substitution : produit qui satisfait le même besoin que le produit principal Marchés des produits complémentaires : produit additionnels au produit principal, il est conditionné par les ventes d’autres produits. - Marché amont et marché aval Amont : il est constitué des fournisseurs de l’entreprise. Partager l'article !
Techniques de vente Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. Une vente se décompose en sept étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections. Enjeux et typologie des techniques de vente[modifier | modifier le code] Enjeux des techniques de vente[modifier | modifier le code] Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Caractéristiques des techniques de vente[modifier | modifier le code] Caractéristiques de l'entretien de vente[modifier | modifier le code] Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer. 1. Il s’agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. De nombreux outils permettent cette préparation : 2. 3. Question fermée :
003. La démarche mercatique La démarche mercatique Le marché Le comportement du consommateur La segmentation L'urbanisme commercial Le commerce indépendant Le commerce intégré La franchise La consommaction La méthodologie de l'étude de marché L'enquête par sondage : l'échantillon L'enquête par sondage : le questionnaire Les études qualitatives Les panels La prévision de la demande L'étude de marché en milieu industriel L'étude de la zone de chalandise L'étude de marché a exportation Le cycle de vie du produit Clasification, réglementation et normalisation La gamme de produits La marque Emballage et conditionnement La stylique L'innovation Les procédures de fixation des prix Les stratégies de prix Les méthodes de ventes La force de vente La force de vente : gestion et simulation La conduite de l'action de vente Le marchandisage La mercatique directe La politique de distribution Les relations publiques La promotion des ventes La création publicitaire, le budget publicitaire Les vecteurs du message publicitaire Plan média et efficacité publicitaire
Pyramide des besoins de Maslow Pyramide des besoins Théorie de Maslow[modifier | modifier le code] Présentation générale[modifier | modifier le code] C'est en 1970, dans la deuxième édition de son ouvrage Motivation and Personality, qu'apparaît l'exposé le plus complet de sa théorie de la motivation. Les besoins s'inscriraient dans le cadre d'une hiérarchie. En conclusion, lorsqu'un groupe de besoins est satisfait un autre va progressivement prendre la place selon l'ordre hiérarchique suivant : besoins physiologiques > besoins de sécurité > besoins d'appartenance et d'amour > besoins d'estime > besoins d'accomplissement de soi. Remarque : lorsqu'un besoin précédent n'est plus satisfait, il redevient prioritaire. Relativité et progressivité[modifier | modifier le code] La représentation de la hiérarchie des besoins sous la forme d'une pyramide a généré bon nombre de malentendus et, par là même, des critiques infondées, notamment du fait que Maslow n'a jamais représenté sa théorie sous forme hiérarchique[1].