Comment construire un argumentaire téléphonique ? Déterminer votre objectif Avant de commencer, il parait essentiel de se demander quel est l'objectif de votre démarche téléphonique. La question peut paraître superflue tellement elle est évidente, mais c'est pourtant l'un des points clefs pour convaincre ! Si vous appelez un prospect sans vraiment savoir ce que vous recherchez réellement, vous n'arriverez jamais à le convaincre. Il ne s'agit pas de se dire "je vais lui présenter mon entreprise et lui proposer mes services", mais "je veux qu'il achète tel produit". Attention ! Bâtir un plan Tout comme un discours politique ou une présentation professionnelle, une prospection téléphonique doit se fonder sur un plan bien précis, et ne pas aller au gré du vent et de la conversation. Quiconque a travaillé dans la prospection téléphonique vous le dira : c'est le script qui fait la vente ! Définir un script revient à détailler le déroulement de l'appel, en prévoyant les réactions de l'interlocuteur. L'introduction La présentation L'interaction
Comment préparer un entretien d'embauche Plan Vous allez trouver ici les conseils que j'ai réunis pour les entretiens. Comme le document était un peu gros pour être lisible confortablement, je l'ai éclaté en morceaux : Ici, vous trouverez tous les conseils génériquesLes moyens de réussir l'entretien RHComment faire bonne impression pendant l'entretien techniqueLe cas spécial des entretiens de sociétés de service et cabinets de placement Rappels Vous avez triomphé du fameux premier barrage RH, vous avez trouvé une date d'entretien, il est maintenant temps de vous préparer, mentalement et physiquement. Je différencierai par la suite un entretien typé RH, qui va mesurer votre motivation et ce genre de choses, d'un entretien typé technique (je connais surtout le cas des ingénieurs, où l'on rencontre systématiquement des chefs d'équipe ou des experts techniques). Principes généraux Il faut bien penser qu'un entretien n'est pas un moment où vous jouez votre vie. Questions type votre plus grande qualité : Voilà LE grand classique des RH.
Techniques de vente : l’approche psychologique par le SONCAS | Bâtiment – veille commerciale Grand Ouest - Toute l'information sectorielle au bon moment ! 0. Introduction Enjeux des techniques de vente Les techniques de vente permettent d’organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d’acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Dans le Bâtiment, en BtoB [Business to Business], il est fréquent de voir des négociations improvisées. 1. Il s’agit d’un acronyme qui signifie : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré. Cet outil permet une approche psychologique du client… ou plutôt, du couple Maître d’Ouvrage/Maître d’Oeuvre ! 2. 2.1 Argumentaire commercial L’élaboration d’un argumentaire commercial peut découler du SONCAS, en s’assurant d’avoir des arguments pour chaque item. Un exemple : Une entreprise X dispose d’un argumentaire commercial centré sur la fierté de la (sur)qualité des produits installés, à la pointe du progrès. Deux solutions : 2.2 Adaptation de l’argumentaire 3. WordPress: J'aime chargement…
SCRIPT APPEL SORTANT de PRISE de RENDEZ-VOUS par TELEPHONE - TELEPROSPECTION Voici le script du début de l’argumentaire téléphonique pour prendre rendez-vous avec un prospect afin de lui faire changer de fournisseur. Un exemple écrit et illustré d’un commercial d’une entreprise de nettoyage spécialisée dans le secteur pharmaceutique qui a envie d’obtenir un rendez-vous pour vendre ses prestations… Cet exemple illustré de script du début de l’argumentaire téléphonique d'un téléprospecteur pour obtenir par téléphone un rendez-vous pour prospecter de nouveaux clients B to B est extrait du LIVRE SUR LA TELEPROSPECTION : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? Pour construire votre script de prise de rendez-vous par téléphone, découvrez toutes les REPONSES pour le TRAITEMENT DES OBJECTIONS TELEPHONIQUES les plus courantes dans l'article : « Comment répondre aux objections téléphoniques pour réussir nos prises de rendez-vous commercial en b to b par téléphone ?
Les techniques et méthodes de vente, les techniques commerciales Quelles sont les meilleures techniques de vente ? Quelle méthode de vente utiliser ? Quelles sont les techniques commerciales qui marchent ? La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. Il existe un très grand nombre de techniques de vente, des bonnes et des moins bonnes. Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est important, c'est : en premier vos qualités humaines et relationnelles nécessaires pour obtenir et garder la confiance de vos clients, puis votre compétence dans votre secteur d'activité (bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents), et ensuite, votre savoir-faire commercial. Pour connaître vos qualités humaines et relationnelles ainsi que votre savoir-faire commercial, faites le test commercial en ligne. 1. Soyez toujours honnête avec votre client. Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à votre client, faites-le-lui savoir. 2. Dites la vérité. 3. 4. 1. 2. 3. 4.
9 Proven Sales Tips for Introverts Meet me at a party and I won't have a lot to say. Sit next to me on a cross-country flight and I may not say a word to you the entire trip. I am an introvert. It has never been easy for me to start a conversation with people I don't know. But you wouldn't know it if you saw me on a Google Hangout, in a TV interview or at one of my sales seminars. When I got out of college I was terrified to go on a job interview until I realized employers weren't going to come to my house and hire me. We can all be introverts or extroverts, depending on the situation. So, how do you become extroverted in a sales situation when you are not naturally comfortable with it? This is what I do to step out of my comfort zone: Get passionate. Do one thing a day that you fear. Related: 5 Ways to Succeed in Any Economy Be so persistent you get criticized for it. Say hello to everyone you pass. Observe people for their differences. Related: How to Stop Offering Free Advice and Make the Sale Stay busy.
Pyramide des besoins de Maslow Pyramide des besoins Théorie de Maslow[modifier | modifier le code] Présentation générale[modifier | modifier le code] C'est en 1970, dans la deuxième édition de son ouvrage Motivation and Personality, qu'apparaît l'exposé le plus complet de sa théorie de la motivation. Recherchant ce qui se cache derrière ces motivations, il met au jour cinq (groupes de) besoins fondamentaux : les besoins physiologiques, les besoins de sécurité, les besoins d'appartenance et d'amour, les besoins d'estime et le besoin d'accomplissement de soi. Les besoins s'inscriraient dans le cadre d'une hiérarchie. En conclusion, lorsqu'un groupe de besoins est satisfait un autre va progressivement prendre la place selon l'ordre hiérarchique suivant : besoins physiologiques > besoins de sécurité > besoins d'appartenance et d'amour > besoins d'estime > besoins d'accomplissement de soi. Remarque : lorsqu'un besoin précédent n'est plus satisfait, il redevient prioritaire. Psychopathologie[modifier | modifier le code]
AnalyseTransactionnelle.fr >> L'analyse transactionnelle francophone de A à... Z ! The Most Important Sales Skill of All It doesn't matter how good your product is. It doesn't matter how smart your marketing is. It doesn't matter how personable and knowledgeable you are. If you can't close the deal, your company is a waste of time and energy. The best way to learn this essential sales skill is understand how the very best salespeople close deals, according to Linda Richardson, founder of the huge sales firm Richardson. 1. According to Richardson, the "great closers" of the sales world share the three characteristics: They're prompt. If you want to be good at closing deals, never pass up an opportunity to cultivate those personal characteristics in yourself. 2. Closers approach every customer meeting with an objective that is specific, measurable and appropriately aggressive. Closers never have vague goals like "get closer to the customer" or "learn about customer needs." These specific goals help closers visualize the sales process as series of smaller closes that lead towards the final close. 3. 4.
Ericksonienne La pratique de Milton H. Erickson, psychiatre et psychologue, est si connue qu’elle a inspiré de nombreux centres de formation et donné naissance à un courant très largement répandu en France : l’hypnose ericksonienne. Qui est Milton H. Milton H. par Didier Michaux (2011) © Institut Français d’Hypnose Psychiatre américain, Erickson utilise très tôt l’autohypnose comme un outil dans sa propre lutte contre une paralysie motrice et sensorielle de tout le corps apparue dans le cadre d’une poliomyélite. La pratique de l’hypnose avant Milton H. Jusqu’aux travaux de Milton Erickson, la pratique hypnotique était fondée sur des suggestions dans lesquelles l’hypnothérapeute proposait directement au patient la solution d’un problème. Un tournant dans la pratique de l’hypnothérapie : Erickson et l’hypnose ericksonienne L’hypnose ericksonienne : Un patient acteur de sa guérison Avec Erickson, l’hypnothérapeute ne se sent plus dans la nécessité de fournir une solution à son patient.