Il faut savoir vendre... ou il faut mourir !
L'Entreprise : Pourquoi dans votre dernier ouvrage (1) accusez vous les entreprises françaises de négligence commerciale ? Pascal Py : L'entreprise française mésestime l'acte de vente et met sous tutelle sa force de vente. La plupart de nos productions échouent sur l'écueil de la vente. Au contact du client, là où finit la production et où commence la vente, Américains, Allemands, Anglais et Japonais nous dament le pion. Les licenciements sont trop souvent la variable d'ajustement de notre insuffisance commerciale. Pourquoi comparez-vous dans votre ouvrage le kilo d'une voiture Peugeot-Citroën avec une voiture Volkswagen ? Pour montrer que la compétitivité du prix des voitures françaises n'est pas en cause dans leur insuffisance commerciale. Observez les pubs TV et affichage des constructeurs automobiles : les français communiquement sur le prix, les remises, les reprises, les offres à tomber à la renverse. Quelles sont les causes de cette insuffisance commerciale ? PP.
Mesure de la performance de l'entreprise
Pas de mesure sans stratégie Croyances et évaluation Au fil des années, la question de la performance des entreprises, et donc de sa mesure, est devenue un thème récurrent. Il est vrai que dans un monde hyper concurrentiel, il est prudent de s'évaluer très régulièrement afin de s'assurer que l'on va dans la bonne direction et que l'on suit le bon rythme. À condition bien entendu d'avoir pris soin de mettre en oeuvre les bonnes actions et de disposer des moyens adéquats pour atteindre les objectifs fixés. Efficience ou efficacité ? La fixation des objectifs est un préalable incontournable. Rechercher l'efficience, c'est chercher à exploiter du mieux possible les moyens mis à disposition Rechercher l'efficacité, c'est agir du mieux possible pour accéder aux objectifs fixés On ne peut travailler l'un sans l'autre sans prendre le risque de mettre en place une démarche bancale. L'obsédé de l'efficience est facile à reconnaître. Des techniques de mesure antédiluviennes Livre de référence
Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion
L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. Il est important pour une organisation de pouvoir la mesurer. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La part de marché (PDM) 3. 4.
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale
Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
Définition performance
À l'origine de notre histoire, un homme | Groupe Rocher
Passionné, engagé, visionnaire ! Yves Rocher naît le 7 avril 1930 à La Gacilly, dans le Morbihan, à proximité de la légendaire forêt de Brocéliande. C'est dans cette forêt où il se réfugie régulièrement qu'il aura cette vision créatrice d'un esprit végétal, source de bien-être. Yves Rocher fonde son entreprise de produits de beauté et de soins par les plantes en 1959, c'est le début de la Cosmétique Végétale... et de l'aventure Yves Rocher.
L'évaluation de la performance commerciale
La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Celles-ci sont considérées comme des systèmes de coopération de l’activité humaine, dont la durée de vie est relativement éphémère. I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante
Définition d'une organisation
Fixer ses prix
Lorsque l’on démarre en indépendant, nous avons souvent tendance à fixer des prix modestes, de peur de ne pas trouver preneur ! Mais le bon prix, c’est d’abord celui qui convainc le plus grand nombre de clients et assure la rentabilité de votre activité. Quelle est la meilleure stratégie pour défendre vos marges ? Comment calculer le bon prix ? La tentation du prix bas est forte lorsque l’on prépare ses premières négociations ou ventes. Bruno Gonzalvez, auteur de N'ayez plus peur des chiffres aux éditions de L’Alambic, rapporte l’exemple d’un fabriquant de bijoux. Mesure n°1 : évaluez le prix « psychologique » de vos produits ou services >>
