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L'étude du consommateur

L'étude du consommateur
La connaissance du consommateur est au coeur de l'étude mercatique car on souhaite: . répondre le plus précisément possible à ses attentes . une fois que le produit est disponible on veut le lui faire savoir pour le lui vendre Pour expliquer le comportement du consommateur la mercatique fait appel à plusieurs sciences humaines : . la psychologie : l'étude du comportement des individus . la sociologie : l'étude des comportements du groupe . la psycho-sociologie : l'étude du comportement des individus dans le groupe . l'anthropologie : l'étude des sociétés et des cultures . l'économie : étudie comment une société utilise des ressources limités pour satisfaire des besoins et des désirs (illimités) Toutes ces théories ne prétendent pas expliquer le comportement humain dans son intégralité mais donnant des pistes de réflexion qu'il ne faut pas négliger. 2. 2.1. 2.1.1. 2.1.2. D'autres parlent d'un état de tension associé à ce sentiment de manque. 2.1.3. Cette analyse est fausse. 2.1.4.

Méthodes IMPROS et SONCAS : construire un argumentaire de vente | Marques & TIC Présenter un produit ou un service à un consommateur et convaincre ce dernier de les adopter ne s’improvise pas. Les professionnels du commerce en savent quelque chose et s’arment de stratégies bien étudiées avant de passer à l’offensive. Leur principale carte maîtresse est une présentation structurée du bien en vente, doublée d’une synthèse claire et rapide de ses caractéristiques et atouts : c’est l’argumentaire de vente. Bien avant le face-à-face avec le consommateur cible, rédiger ce document est déjà un grand défi. L’objectif est de proposer un ensemble de formules pertinentes et bien structurées pour attirer le client. Pour y parvenir, il existe diverses méthodes, mais la combinaison de celles que l’on connaît par les acronymes IMPROS et SONCAS est considérée comme d’un recours très efficace. La méthode IMPROS, pour organiser son argumentaire de vente et s’entraîner Cette phase dite préparatoire est le secret pour réussir toute argumentation visant à convaincre un client.

Les internautes et l'e-commerce : 4. Je n'achète pas parce que... L'Internaute, site édité par Benchmark Group, a réalisé une enquête en ligne en mars 2003 afin de mieux connaître les jugements que portent les internautes sur le commerce électronique. 1 147 internautes, dont 75,5 % sont des cyber-consommateurs, ont répondu à cette enquête. En voici, comme promis, les principaux résultats. Aujourd'hui, quatrième et dernier volet : les réticences et attentes des non-acheteurs. Parmi notre échantillon, seuls 280 internautes interrogés ont déclaré ne pas acheter en ligne, soit 24,5 %. Mais contrairement aux années précédentes, la plupart d'entre eux (87 %) ne sont pas foncièrement hostiles à ce canal de distribution. 16 % sont même disposés à acheter sur Internet au cours de cette année. Seuls 13 % restent irréductibles et déclarent qu'ils n'achèteront jamais sur Internet. Sans surprise, le principal frein à l'achat sur Internet est à 92 % la réticence à payer en ligne en raison d'un manque de confiance.

a) La création de besoin chez le consommateur - Apple, marque du XXIème siècle Grâce à l’essor d’une société de consommation de masse, notamment sur les biens gris (nouvelles technologies, informatique...) amorcée à partir des années 60,Apple a su s’adapter et créer le besoin. En effet Apple “impose” ses produits au consommateur, celui -ci ne dirige plus le marché, mais est lui-même conditionné par le marché. Comme Apple possède un poids économique et médiatique important elle peut en effet imposer l’achat de ses produits par le biais de la publicité, de la communication... et l’embellissement de sa production. (théorie de la filière inversée de Galbraith) Apple cherche ainsi à plaire au consommateur et le fidéliser à travers des innovations complètes et régulières. A la recherche de la perfection esthétique et technologique de leurs produits, dans une logique d’innovation constante et suite à la stratégie commerciale (pub, communication...)

Le comportement du consommateur en lieux de ventes - Elkhoutabi Adil, Fethi Ghizlane, Gati Kenza et Houbane Jihad Le secteur de la distribution a connu de nombreux bouleversements. En effet, du côté de la grande distribution, il y a eu plusieurs mutations, à savoir : la stagnation, la surcapacité, la concentration élevée ainsi que la pression sur les prix. A ces changements, il faut ajouter ceux relatifs aux comportements d'achat des consommateurs. Ces nouveaux acheteurs se comportent différemment aujourd'hui parce qu'ils sont devenus plus expérimentés et plus professionnels dans leur comportement d'achat. Bref, ils sont devenus plus avisés. En réplique, les distributeurs ont commencé à développer des techniques marketing pour se différencier d'une part de leurs concurrents, et d'autre part, pour influencer au maximum le comportement des ces acheteurs lorsqu'ils sont dans un point de vente, mais aussi les fidéliser. Nous allons aborder en premier temps, les motivations à la fréquentation d'un commerce et le processus de sélection d'un magasin. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Les mobiles personnels (prix, publicité)

Marketing mix | 4 P: comment atteindre vos objectifs ? L’expression ‘Mix Marketing‘ est l’une des plus employée en marketing. Le marketing mix est également connu sous le nom des ‘4 P‘ c’est-à-dire : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication). Marketing Mix : ensemble des outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché-cible. (Kotler & Dubois) Ce concept est simple. Marketing Mix, 4 P Les principales variables d’action marketing sont réparties dans les 4 P de la façon suivante : Les 4 P ici présentés correspondent à l’optique du fabriquant face à son marché. Soit, une société gagnante satisfait les besoins et désirs de sa clientèle de façon économique, pratique et au moyen d’une communication efficace. Cet article est repris dans le livre « Les activités commerciales de l’entreprise » (Editions LEP) Documents sur le marketing et le mix marketing (Manager GO) Avec l'Académie des Entrepreneurs, obtenez toutes les clés pour bâtir une entreprise solide et la développer avec succès

Idée.zip n°6 : 'Quand les marques répondent aux attentes non conscientes des consommateurs' Gerald Zaltman (cf Marketing Magazine N°164 p.23) part de constats provenant des nouvelles connaissances apportées par les neurosciences : non, le consommateur n'est pas rationnel. 95% de son activité cognitive se fait sous le seuil de conscience. Son corps, son esprit et son environnement ne sont pas des objets d'études indépendants. Non, le consommateur ne peut pas toujours expliquer son comportement, ni même raconter ses souvenirs avec précision. Sa pensée repose sur des images, plus que sur des mots. Parmi les solutions, l'auteur propose de s'appuyer sur le pouvoir des métaphores. Pour pouvoir poser ce regard nouveau sur ces clients qui pensent et agissent de façon non consciente, Zaltman suggère aux praticiens du marketing de "penser autrement", de stimuler leur pensée créative. C'est ce qu'illustre l'exemple suivant proposé par Zaltman. Quelques mots sur Zaltman Gerald Zaltman est professeur émérite à la Harvard Business School et co-fondateur d'Olson Zaltman Associates.

Soumission volontaire, le paradoxe du consommateur qui se croit roi Il n'y aura pas d'écologie appliquée sans rupture avec les postures de soumission. Il y a la soumission volontaire qui permet aux dictatures d'exister. Il y a la soumission des esclaves, des femmes ou des noirs qui a perduré parfois pendant des millénaires. Il y a la soumission plus ordinaire des gens qui obéissent à l'autorité, soumission si bien analysée par Hannah Arendt et Stanley Milgram. Et puis il y a la soumission volontaire actuelle aux diktats des marchands. Rappelons que la soumission volontaire relève du paradoxe par sa dénomination même. Dans la théorie libérale du marché, le consommateur est roi, décidant par ses achats de ce qu'il faut produire et distribuer. Le système de production ne s'adresse normalement qu'au revenu solvable, mais les instruments de notre soumission, en clair la société des écrans, a fait en sorte qu'une personne vivant avec le "minimum social" peut aussi s'acheter le téléphone portable et l'écran plat.

Comment choisir son local commercial - LES CLES DE LA REUSSITE - Implantation Ca y est! Votre idée a germé. Votre concept de boutique tient la route. Il ne vous reste plus qu'à trouver le meilleur local pour l'accueillir. Et c'est peut-être là que commence la partie la plus délicate de votre projet. Par ailleurs, dans une même rue, tous les emplacements n'ont pas les mêmes qualités. Passez à proximité de l'emplacement que vous avez choisi, de préférence à différents moments de la semaine, pour vous rendre compte, par vous-même, du trafic alentour. Observez les habitudes de consommation Dans le même registre, arrêtez les passants, interrogez-les, analysez leurs habitudes de consommation. Au-delà du trafic alentour, vous devez vous poser quelques questions avant d'investir dans un point de vente: est-il souvent de retour à la location sur le marché? Quel que soit le lieu choisi, avant de signer, soyez sûr que le bail ne contient pas de pièges. A savoir Les cinq points-clés pour ne pas se tromper - Soyez sûr de votre concept L'agencement du local, un point-clé Zoom

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