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Bien connaître vos clients

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Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs L'année 2012 a été celle de tous les records pour Bruno Schauenberg. Ce commercial de 37 ans, vendeur de produits Xerox, a réalisé un million d'euros de chiffre d'affaires, soit 30 % de plus que les objectifs qui lui avaient été fixés. Son secret ? Du talent, du culot, de l'opiniâtreté ? Sans aucun doute, mais aussi du travail, des techniques de vente irréprochables, une excellente connaissance du client et... des petits trucs " perso ", saupoudrés ici et là, qui permettent à ce super-vendeur de transformer un prospect en client et une petite vente en affaire du mois. Car, au-delà des techniques propres à tout acte de vente, il existe en effet des " ficelles " pour obtenir un rendez-vous, mener à bien un entretien, contrer les objections des clients ou défendre un prix. 1. La prise de rendez-vous téléphonique est un des pires cauchemars des commerciaux, qui se voient répondre neuf fois sur dix par la secrétaire : " Cela ne nous intéresse pas " ou " Nous avons déjà un fournisseur ". 2.

La Matrice d'Ansoff Créer une zone de chalandise en 3 clics | Creer une Zone de Chalandise Résultat en vidéo : Comment faire : Pour réaliser une représentation graphique sommaire d'une zone de chalandise il vous faudra : Moins de 5 minutes (vidéo de preuve à l'appui !) Étape 1 : Les adresses/Les codes postaux Ouvrez une nouvelle feuille de calcul sur Google Docs, (ou ouvrez une nouvelle feuille dans ce document) Collez vos adresses ou vos codes postaux dans une colonne (dédoublonnés ou non, cela n'a pas d'importance). Si vous avez uniquement les codes postaux (c'est peut être mieux !) Dans la colonne B ajoutez simplement "France" à chaque ligne. Dans la colonne C ajoutez "=CONCATENATE(A2;" ";B2)" dans le cas ou votre premier code postal est en case A2 et que France est en case B2. Étape 2 : le rendu Sélectionnez toute la colonne C. Rendez vous dans le menu "Insertion", puis choisissez "Gadget…", puis "Cartes", et enfin "Carte" et validez avec le bouton "Ajouter à la feuille de calcul". Dans la feuille qui s'ouvre, assurez vous que la Plage soit bien de format "Nom-de-votre-feuille!

Formation traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Règles · Enoncer votre prix d'une voix ferme dans une attitude générale franche et directe · Enchaînez en développant en parallèle les qualités de votre produit ou service · Ne redoutez pas d'entendre l'objection vous êtes trop cher · Utiliser différentes techniques (les méthodes de présentation du prix) attention : Vous risquez d'avoir des arguments inefficaces si vous ne connaissez pas les motivations de votre interlocuteur Les méthodes de Présentation du prix Technique du sandwich Technique de minimiser - En le ramenant à une dépense quotidienne (240 F/mois = 8F /jour) - En augmentant les délais de paiement - En montrant la différence en pourcentage Technique de la dépouille C'est réduire le montant de l'offre en la dépouillant du superflu (pour ce client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte de l'équation : Technique de l'alternative Technique de sortir du cadre Technique arithmétique Exemple :

La Matrice PESTEL Parcours d’achat des Français : le magasin... Les proches (parents ou amis) sont le meilleur vecteur d’influence pour déclencher un achat (31% des répondants), tandis qu’Internet est une source d’information pré-achat décisive (46% consultent les avis en ligne, par exemple), et que le magasin reste, de loin, le lieu préféré pour concrétiser l’achat, pour 62% des Français. Voilà quelques-uns des résultats saillants de l’étude sur le parcours d’achat des Français à l’heure de la pluralité des canaux (magasin, web, mobile…), réalisé par l’Ifop pour le compte de Wincor Nixdorf. Objectif : cerner les contours de ses habitudes, brouillées par l’immixtion de plus en plus fréquente d’Internet sous toute ses formes, e-commerce (concurrent des magasins pour l’achat) et smartphones ou tablettes (pour consulter avis clients, comparer prix et produits…), les smartphones étant par ailleurs de plus en plus souvent utilisés à l’intérieur du magasin (la moitié des sondés l’utilise en point de vente, en lien avec leur parcours d’achat).

Le langage du corps à la loupe Depuis que vous lisez le Décodeur du non-verbal, vous avez dû remarquer que l’on peut classer les gestes en 2 grandes familles. Ceux qui font de vous quelqu’un de charismatique et les autres… ceux qui nuisent à votre image. Dans cet article, je vous propose de découvrir la liste noire des gestes qui flinguent littéralement vos relations. 1) Vous montrez les autres du doigt C’est l’un des gestes les plus hostiles. La première chose que je me suis dit en voyant l’affiche : « Quoi ? Le pointé de l’index est donc un signe d’agressivité et il est très souvent l’initiateur d’empoignades (pour ne pas dire castagnes). Faîtes l’exercice : essayez de pointer du doigt la prochaine personne que vous croisez et dîtes : « Toi !» Et puis n’oubliez pas ce que disait votre mère : « Ne montre pas les gens du doigt Antoine, c’est malpoli ». Minute Culture G : En Malaisie et aux Philippines, ce geste est même vu comme une insulte car il n’est uniquement utilisé qu’envers les animaux. Et maintenant

Synthèse rapide du plan de marchéage - Cours.GL 24 mai 2009 7 24 /05 /mai /2009 17:10 Le plan de marchéage a pour synonymme mix marketing ou 4 P. Il faut noter que selon les pays & les auteurs on peut rajouter une cinquième P à savoir la force de vente. Les 4 P désignent les composantes suivantes : Le plan produit Le plan prix Le plan distribution Le plan communication Voici un exemple personnel de représentation des 4 P : Avant d'arriver à la mise en oeuvre du plan de marchéage, on aura étudié le marché & on aura confronté le concept de l'entreprise au(x) résultat(s) de l'étude du marché... La démarche : une entreprise a une idée qu'elle transforme en invention. idée => invention => concept <=> innovation Le concept doit satisfaire un besoin primaire ou secondaire. Donc le concept doit viser une clientèle. Pour toucher ce segment, on met en oeuvre une politique commerciale - mercatique en positionnant le produit pour le différencier "des autres produits qui pourraient concurrencer notre idée de génie". Partager cet article

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