Efficacité commerciale | Accompagnement commercial Qui sommes nous? > Métier Les clients font appel a IniCiale pour accroître les performances commerciale et managériale de leur entreprise. Ensemble, avec vos salariés, vos équipes et vos managers, IniCiale oeuvre a améliorer votre compétitivité en actionnant 3 leviers : Le Management: Source officielle de motivation ! Nos interventions débutent par un "état des lieux" ou une analyse des besoins en formation. Excellence commerciale Stratégie d'entreprise Volonté du Dirigeant "Une société ne peut distancer ses concurrents que si elle peut établir une différence qu'elle peut préserver." Michael Porter Quest ce que la performance de lentreprise ? .. Tout sur l'entreprise ... La performance de l’entreprise est fondée sur le couple valeur-coût. Les deux termes sont indissociables car il ne s’agit, ni de minimiser les coûts, ni de maximiser la valeur produite (réponse aux besoins d’un client ou d’un groupe social), mais d’optimiser le rapport entre les deux. On peut définir la performance dans l’entreprise comme étant tout ce qui, et seulement ce qui, contribue à améliorer le couple valeur-coût, c'est-à-dire à améliorer la création nette de valeur. Par contre, l’action qui contribue à diminuer le coût ou à augmenter la valeur, isolement, n’est pas forcement une performance sauf si cela améliore le ratio valeur/coût ou le solde valeur -coût. Cependant, le couple valeur-coût n’apparaît que lorsque des produits et des services sont mis en vente. Il faut donc traduire le couple valeur-coût en objectif stratégiques plus concrets et d’en concevoir les évolutions futures.
Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La fidélité de la clientèle ou de l'usager Le chiffre d'affaires (hors taxes) La part de marché (PDM) 3. La rentabilité 4.
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
Performance commerciale : une astuce pour savoir augmenter ses ventes Les prospects de Monsieur Jacques n’achetaient pas ses produits. Sa performance commerciale était faible : il ratait beaucoup de ventes alors qu’il se battait pour avoir des prospects potentiellement intéressés. Alors M. Jacques décida de modifier ses produits pour une nouvelle gamme. Quelques semaines plus tard les ventes de M. Au moment de laisser tomber, M. Il n’existe qu’un seul moyen d’augmenter ses ventes si toutes les méthodes échouent. Avant de demander à un prospect pourquoi il n’achète pas, quelques points sont toutefois à vérifier. Les prospects n’ont pas confiance Si les prospects n’ont pas confiance en vous, vos produits, votre image de marque, ils n’achèteront pas. Parfois, crédibilité et notoriété suffisent à développer la performance commerciale : la confiance génère par elle-même une augmentation des ventes. Les prospects ne veulent pas ce que vous proposez Pour augmenter la performance commerciale, la manière est donc l’écoute de ce que disent et veulent les prospects.
LA DIMENSION MANAGERIALE DU PROGRES CONTINU - L’« organisation performante » : cible commune du progrès continu et du pilotage Nous ne savons pas changer, ni améliorer la performance durablement. Créons les conditions pour que les managers le fassent. 1. Le progrès continu à contresens…Projet de progrès continu ? Souvent, nous confondons agitation et progrès continu, activisme et leadership. Nous avons tendance à envisager le changement comme une rupture et à valoriser le spectaculaire au détriment de la transformation continue. Sous la pression du court terme, beaucoup se laissent piéger par la course en avant qui se traduit par la multiplication de projets insuffisamment préparés et intégrés. • On épuise les équipes et on démotive les hommes par des projets mal préparés, sous dimensionnés et plus ou moins cohérents entre eux. • On déresponsabilise les managers en multipliant les projets d’amélioration ou de résolution de dysfonctionnements en tout genre. • A force de multiplier les projets, on ne respecte pas les conditions de leur réussite, encore moins celles de la pérennisation de leurs effets. 2. C1. C2.
Notions, définitions QU'EST-CE QU'UNE ENTREPRISE PERFORMANTE? - Anse Performance en entreprise Coaching dirigeant individuel équipe commerciaux Montpellier Lyon Toulouse En entreprise lors de nos interventions avec des dirigeants, cadre-dirigeants, équipes dirigeantes, nous aimons poser la question suivante : Qu’est-ce qu’une entreprise performante ? Nous avons souvent les mêmes réponses (cette liste n’est pas exhaustive, ni classée selon un ordre bien précis) : D’un point de vue purement comptable et financier, KPMG définit une entreprise performante comme celle qui dépasse son seuil critique (voir le schéma ci-dessous) : Finalement la réponse c’est tout cela à la fois et l’enjeu est bien de le réussir. Mais alors que fait d’exceptionnel une entreprise véritablement performante ? Qu’est-ce qui fait que certains feront mieux que d’autres ? C'est ainsi que nous avons réalisé une étude sur plusieurs centaines de sociétés PME afin de voir les points communs simples des entreprises performantes. Nous avons pu mettre en évidence 4 points. Voici donc, notre constat des 4 points communs simples des entreprises performantes: Copyright 2011. www.anse.fr
Qu'est-ce qu'un indicateur de performance financier ou commerciale Un indicateur c'est ce qui te permet de mesurer la performance de ton service ou ton activité, par exemple chaque mois par rapport au budget prévisionnel : * Financier : - Le CA : Le chiffre d'affaires (ou CA) désigne le total des ventes de biens et de services facturés par une entreprise sur un exercice comptable. - L'EBIT ou EBITDA : l'earnings before interest and taxes (EBIT) est un chiffre clé de la comptabilité des sociétés. Si les amortissements et réévaluations ne sont pas non plus pris en compte, on parlera alors d'EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization), le D désignant l'amortissement des immobilisations corporelles (telles que bâtiments, machines ou véhicules) alors que le A désigne l'amortissement des immobilisations incorporelles (brevets, licences, goodwill). * Commercial : - Le CA par client : voir l'explication au dessus. - La fidélisation des clients (nombre de clients gagnés - nombre de clients perdus, au mois).
Mesurer la performance sociale de l'entreprise - Outil de monitoring et pilotage o2j La performance : De manière pragmatique la performance peut être considérée l’angle de la conséquence de l’action: « c’est le résultat de l’action, évaluation ex post des résultats obtenus ». Ensuite, la performance peut être regardée comme étant le processus qui mène au succès. Enfin, la performance peut être appréhendée comme une approche théorique qui inclut plusieurs concepts : « La performance est un succès. La performance n’existe pas en soi ; elle est fonction des représentations de la réussite, variable selon les organisations et les acteurs.» Mais au-delà de ces définitions, comme pour le chat de Schrodinger, la performance existe-t’elle si on ne la regarde pas ? Compléter la mesure… Les processus : Avec des indicateurs qui permettent la mesure du niveau d’avancement des principaux processus de fonctionnement de la DRH et d’interaction avec les différentes parties prenantes. Les grilles de lecture de la performance globale Pour quoi faire ? Auteur: François Geuze
performance sociale et salarié Plusieurs constats se dégagent. Les plans d’épargne entreprise (PEE) et l’actionnariat salarié influencent positivement le comportement des salariés, alors que l’intéressement, utilisé de façon isolée, ne produit pas d’effets significatifs. Plus encore, certains dispositifs (PEE notamment) semblent renforcer l’efficacité d’autres formes participatives, notamment le dialogue social et la participation des salariés dans les grandes instances décisionnelles. Néanmoins, ces incitations « financières » s’avèrent moins fortes que d’autres formes d’incitation non monétaires comme la participation aux décisions sur le plan de l’organisation du travail (notamment une plus grande autonomie des salariés). La construction d’un lien plus fondamental entre le salarié et son travail (accomplissement, sens donné au travail) est donc essentielle pour mobiliser les salariés et, au-delà, pour parvenir à concilier intérêt économique de l’entreprise et intérêt des salariés.
Sujet d'étude CGRH - La performance sociale - Bac STG Exemples de Sujets ◈ A Savoir ◈ A Etudier La performance sociale est un des centres d’intérêt de chaque entreprise. En effet, il est préférable d’être considéré comme un modèle de performance sociale. C’est une notion qui sert à mesurer le comportement “social” des cadres et managers dans une entreprise. Elle est difficilement chiffrable puisque c’est une notion abstraite. Quelle que soit le type d’organisation (administration, entreprise, collectivité, association…) la performance sociale a de plus en plus d’importance pour le bon fonctionnement de la structure ainsi que pour l’image qu’elle reflète à son environnement. Ce qu’il faut savoir sur la performance sociale - Thème d’étude au Bac STMG CGRH D’une part, la performance sociale contribue à stimuler l’innovation et peut être source de création de valeur. Sujet d’étude CGRH : la performance sociale - Ce qu’il faut étudier Quel est le pourcentage d’intérimaires ? Etude de gestion Bac STMG 2014 Cours CGRH Bac STMG
Les décisions de gestion