background preloader

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS
Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing Nouveauté : curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat. Confort : ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité. Source : businesspme Related:  La vente la negociation et la relation de serviceentretien nego

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Cette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ?Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service. Quels sont les mobiles d'achat ?Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. Source : businesspme

Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs L'année 2012 a été celle de tous les records pour Bruno Schauenberg. Ce commercial de 37 ans, vendeur de produits Xerox, a réalisé un million d'euros de chiffre d'affaires, soit 30 % de plus que les objectifs qui lui avaient été fixés. Son secret ? Car, au-delà des techniques propres à tout acte de vente, il existe en effet des " ficelles " pour obtenir un rendez-vous, mener à bien un entretien, contrer les objections des clients ou défendre un prix. 1. Pour décrocher un rendez-vous, Anne Lamouroux, responsable commerciale chez Giraud (fret routier), dans la région Rhône-Alpes, se rappelle au bon souvenir de ses interlocuteurs alors qu'elle ne les a jamais vus (" Je vous ai appelé en janvier, vous m'avez demandé de vous recontacter en avril "). La prise de rendez-vous téléphonique est un des pires cauchemars des commerciaux, qui se voient répondre neuf fois sur dix par la secrétaire : " Cela ne nous intéresse pas " ou " Nous avons déjà un fournisseur ". 2.

L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : L’exercice n’est pas simple : le bon usage de l’argumentation implique une rupture avec l’univers des techniques de manipulation. Le triangle argumentatif : l’orateur, celui qui argumente.

Comment négocier et obtenir ce que vous voulez | Olivier Seban Transcription de la vidéo Vous dites, il faut négocier. Mais l’alimentaire on ne peut pas négocier. Si vous allez au supermarché, que vous allez voir la caissière et vous dites « j’en ai pour 100 €uros, vous me faites un prix ? ». Là, vous n’aurez rien. Ca, on peut négocier ? Je vais vous dire une chose : si vous ne posez pas la question, vous ne connaitrez jamais la réponse. Mais on a honte de poser la question. On a l’impression de passer pour un radin. Les abonnements de portable, on peut négocier ? Tout ce qui est abonnement comme portable, télévision à péage, je vais vous donner un truc : appelez et dites, je veux résilier mon abonnement. Ils vont nous faire une nouvelle proposition mais ils vont nous faire signer un contrat sur une durée un peu plus longue, non ? Pas obligatoirement. Vous le faites régulièrement ? Je n’arrête pas et sans aucun état d’âme. Mais est-ce que vous obtenez à chaque fois ? Non. Donc, il ne faut pas se décourager ? Exact. C’est surtout ça. Ca dépend chez qui.

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. En voici quelques unes. ⇒ Idée préconçue n°1 : Le choix des mots est crucial Pas tant que cela. ⇒ Idée préconçue n°2 : Il faut connaître la psychologie de l’acheteur Non. ⇒ Idée préconçue n°3 : Plus on débute en négociation, plus la formation est efficace Loin de là ! ⇒ Idée préconçue n°4 : La spontanéité, meilleure alliée du négociateur Les émotions entrent inévitablement en ligne de compte lors des négociations. Retrouvez d’autres croyances dans l’intégralité du Livre blanc, en libre-accès depuis le site de Cegos

Comment négocier, astuces de négociation Si vous ne négociez pas, vous ne saurez jamais ce que vous auriez pu avoir SVP : laissez votre commentaire tout au bas de cette page, mais restez dans le sujet « la négociation et comment négocier« . Si celui-ci concerne un autre article, veuillez le déposer à l’endroit concerné, sinon il risque de ne pas être validé. Merci d’avance. La négociation est un art subtil directement issu des relations humaines. Donc apprenez à demander et vous obtiendrez plus de choses : une augmentation, un rendez vous amoureux, plus d’argent etc… Regardez cette vidéo. Autres articles intéressants Transcription de la vidéo Vous dites, il faut négocier. Si vous allez au supermarché, que vous allez voir la caissière et vous dites « j’en ai pour 100 €uros, vous me faites un prix ? Ca, on peut négocier ? Je vais vous dire une chose : si vous ne posez pas la question, vous ne connaitrez jamais la réponse. Mais on a honte de poser la question. On a l’impression de passer pour un radin. Pas obligatoirement. Non. Oui.

Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs L'année 2012 a été celle de tous les records pour Bruno Schauenberg. Ce commercial de 37 ans, vendeur de produits Xerox, a réalisé un million d'euros de chiffre d'affaires, soit 30 % de plus que les objectifs qui lui avaient été fixés. Son secret ? Du talent, du culot, de l'opiniâtreté ? Sans aucun doute, mais aussi du travail, des techniques de vente irréprochables, une excellente connaissance du client et... des petits trucs " perso ", saupoudrés ici et là, qui permettent à ce super-vendeur de transformer un prospect en client et une petite vente en affaire du mois. Car, au-delà des techniques propres à tout acte de vente, il existe en effet des " ficelles " pour obtenir un rendez-vous, mener à bien un entretien, contrer les objections des clients ou défendre un prix. 1. La prise de rendez-vous téléphonique est un des pires cauchemars des commerciaux, qui se voient répondre neuf fois sur dix par la secrétaire : " Cela ne nous intéresse pas " ou " Nous avons déjà un fournisseur ". 2.

Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. Dire non, c'est en effet prendre le risque de perdre le client, ou encore de le frustrer et de démarrer la relation commerciale sur de mauvaises bases. Il faut distinguer deux cas de figure : la situation lors de la négociation, en amont de la signature, et le contexte en aval, lorsque la vente est déjà conclue. Jusqu'où pouvez-vous aller ? Lors de la préparation de la négociation, il vous faut avoir établi des seuils d'acceptation de certaines exigences du client ou prospect, au-delà desquels vous ne souhaitez pas aller. Argumentez votre refus

» Les eCRM et les fils RSS pour parler à vos clients Dans l’industrie touristique, la gestion de la relation avec la clientèle revêt une grande importance. Ce dialogue concerne tant les clients actuels que les clients potentiels. Dans cette perspective, des solutions adaptées de type CRM (Customer Relationship Management) s’avèrent souvent pertinentes. D’autant plus qu’avec Internet l’art d’effectuer du marketing personnalisé prend de nouvelles dimensions. Même les fils RSS s’en mêlent et peuvent rendre de précieux services à ce chapitre. L’objectif d’un CRM L’objectif premier d’un CRM consiste à connaître suffisamment ses clients pour que les renseignements individuels collectés puissent alimenter des actions marketing ciblées. elles offrent la gestion dynamique (mise à jour constante) d’un profil de la clientèle;elles permettent des extractions très ciblées pour des campagnes personnalisées, des mailings, des envois de courriels, etc. Pour améliorer les performances À la base, pourquoi emprunter cette avenue? Cliquez pour élargir l’image

Le langage du corps à la loupe Depuis que vous lisez le Décodeur du non-verbal, vous avez dû remarquer que l’on peut classer les gestes en 2 grandes familles. Ceux qui font de vous quelqu’un de charismatique et les autres… ceux qui nuisent à votre image. Dans cet article, je vous propose de découvrir la liste noire des gestes qui flinguent littéralement vos relations. Ce sont des gestes qui envoient une mauvaise image : menaçante, autoritaire ou tout simplement qui mettent les autres mal à l’aise. 1) Vous montrez les autres du doigt C’est l’un des gestes les plus hostiles. La première chose que je me suis dit en voyant l’affiche : « Quoi ? Le pointé de l’index est donc un signe d’agressivité et il est très souvent l’initiateur d’empoignades (pour ne pas dire castagnes). Faîtes l’exercice : essayez de pointer du doigt la prochaine personne que vous croisez et dîtes : « Toi !» Et puis n’oubliez pas ce que disait votre mère : « Ne montre pas les gens du doigt Antoine, c’est malpoli ». 2) Vous croisez les bras Et maintenant

Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. - L’argumentation « Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur.

Définition de l'analyse transactionnelle L'analyse transactionnelle (AT) est au départ une forme de psychothérapie. Mais c’est aussi une théorie de « psychiatrie sociale » (selon les mots de son concepteur) parce qu'elle propose d’étudier le psychisme des personnes en analysant leurs relations sociales. Elle tire d'ailleurs son nom du mot « transaction » qui, en anglais, désigne un échange, verbal ou pas. On a souvent qualifié cette approche de « version populaire de la psychanalyse »1. Les analystes transactionnels expliquent les dysfonctionnements, les comportements inadéquats, les maladies psychosomatiques et même les névroses et les psychoses par des notions de « décisions précoces » et de « scénarios de vie ». Dès l’enfance (de 3 ans à 8 ans), on ferait nôtres des décisions, des renoncements et des « choix douloureux ». L’approche est utilisée en travail psychothérapeutique auprès d’individus, de couples et de familles. À quel moi parles-tu? Prendre la responsabilité du changement Le pour et le contre

Related: