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Argumentaire de vente : La méthode SONCAS

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS
Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing Nouveauté : curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat. Confort : ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité. Source : businesspme

http://www.exxan.net/1024/lu_pour_vous/Argumentaire_de_vente__La_methode_SONCAS.htm

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Attention / intention (à l'— de) À l’attention de s’emploie dans la désignation du destinataire d’un courrier, quand la personne qui le traitera (à l’intention de...) n’est pas l’autorité à laquelle on écrit officiellement (ministre, préfet, directeur...). Question-Réponse Je souhaiterais connaître la différence d’utilisation existant entre à l’attention de et à l’intention de... À l’attention de Dans l’indication du destinataire d’une correspondance, à l’attention de désigne la personne précise à qui l’on souhaite voir remis le courrier pour un traitement plus rapide et plus efficace de celui-ci.

Argumentaire de vente : La méthode SONCAS Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Cette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ?Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service. Quels sont les mobiles d'achat ? Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs L'année 2012 a été celle de tous les records pour Bruno Schauenberg. Ce commercial de 37 ans, vendeur de produits Xerox, a réalisé un million d'euros de chiffre d'affaires, soit 30 % de plus que les objectifs qui lui avaient été fixés. Son secret ? Du talent, du culot, de l'opiniâtreté ? Sans aucun doute, mais aussi du travail, des techniques de vente irréprochables, une excellente connaissance du client et... des petits trucs " perso ", saupoudrés ici et là, qui permettent à ce super-vendeur de transformer un prospect en client et une petite vente en affaire du mois. Car, au-delà des techniques propres à tout acte de vente, il existe en effet des " ficelles " pour obtenir un rendez-vous, mener à bien un entretien, contrer les objections des clients ou défendre un prix.

L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Réussite scolaire et estime de soi - Benoît Galand, article Éducation Comment développer, cultiver et même restaurer la confiance en soi, facteur-clé de la réussite scolaire ? Il existe pour cela de nombreuses petites techniques pédagogiques ou relationnelles, peu coûteuses, dont l’efficacité est attestée par de nombreuses expériences en psychologie sociale. Peut-on voir dans les échecs scolaires le reflet d’une faible estime de soi ? Spontanément, la plupart des gens répondront par l’affirmative à cette question.

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Ce peut-être un jeu, un challenge, la valorisation de soi, tester les limites et les compétences de l’autre. Comment négocier, astuces de négociation Si vous ne négociez pas, vous ne saurez jamais ce que vous auriez pu avoir SVP : laissez votre commentaire tout au bas de cette page, mais restez dans le sujet « la négociation et comment négocier« . Si celui-ci concerne un autre article, veuillez le déposer à l’endroit concerné, sinon il risque de ne pas être validé.

Comment améliorer vos ventes grâce à une argumentation efficace ? L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre répond spécifiquement à ses besoins & motivations, et de verrouiller le plan d’action commercial avec un engagement réel du client. L’efficacité d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement sur la situation et les besoins du prospect. Comme le disait si bien Alphonse Daudet : “On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs.” Si vous argumentez sans ces informations spécifiques, votre interlocuteur pensera que votre démarche est tournée exclusivement vers vos objectifs et vos produits. Il ne percevra pas votre valeur ajoutée et en quoi vous pouvez l’aider => Échec garantit au moment de conclure la vente !

La Poste - SNA - L’Adresse Le SNA, au cœur de la qualité de l’adresse La Poste a développé des solutions clients sur l’ensemble du Média Courrier : Base de données, ciblage, création, fabrication, envoi, retour.Créé en 1996 par La Poste, le SNA (Service National de l’Adresse) contribue à répondre aux problématiques clients en se positionnant comme garant de la mise en œuvre de la qualité de l’adresse en France. Socle fondateur d’une relation client riche, vivante et pérenne, la qualité des adresses constituant la base de données de l’Entreprise est en effet un préalable à toute action courrier.

Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. Le langage du corps à la loupe Depuis que vous lisez le Décodeur du non-verbal, vous avez dû remarquer que l’on peut classer les gestes en 2 grandes familles. Ceux qui font de vous quelqu’un de charismatique et les autres… ceux qui nuisent à votre image. Dans cet article, je vous propose de découvrir la liste noire des gestes qui flinguent littéralement vos relations.

L'accueil en entreprise L'accueil téléphonique et physique constitue le premier contact d'un client potentiel avec votre société. Il s'agit donc, en dépit des apparences, d'un poste stratégique. L'accueil physique Bien des entreprises choisissent leur hôtesse d'accueil en premier lieu sur des critères physiques. Au-delà de ce choix dont on pourrait débattre à loisir, il paraît fondamental de s'assurer que la candidate retenue dispose de compétences spécifiques. Une hôtesse d'accueil doit être : souriante ; avoir une bonne élocution. Rien n'est plus horripilant qu'une hôtesse qui répond "il est pas là" ou "Quittez pas !"

Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. Dire non, c'est en effet prendre le risque de perdre le client, ou encore de le frustrer et de démarrer la relation commerciale sur de mauvaises bases.

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