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5 étapes pour un prix de vente... qui vend plus que les autres
’étape qui suit le choix de son produit, pour cette opération un peu "hors norme" dont je vous parle depuis deux jours, c’est la détermination du tarif à appliquer à votre produit. Ne vous y trompez pas… C’est une opération capitale, car c’est justement l’élément qui va déterminer si oui ou non votre client va respecter son engagement. Il y a certains processus et critères à respecter que je vous propose de passer en revue ci-dessous pour choisir un prix au plus juste, mais juste avant, voyons un critère de taille : Le coût psychologique et la valeur perçue du produit Dans ce genre d’opération, les réactions à prévoir de votre client sont bien différentes de celles dont vous avez l’habitude. a) La différence psychologique du paiement après livraison En effet, dans une opération normale, une fois que la personne a payé et reçu son produit, alors elle "adapte" inconsciemment la valeur perçue du produit au prix qu’elle a payé. b) L’effet de "détention" Là, aucune manière de se faire avoir :
Le luxe maintient la cadence et porte les résultats de PPR | Économie
par Pascale Denis PARIS (Reuters) - PPR a annoncé jeudi des résultats portés par la performance de ses activités dans le luxe, qui ont poursuivi sur leur lancée au deuxième trimestre malgré les craintes de tassement liées au ralentissement économique en Chine. Le groupe propriétaire de Gucci, Bottega Veneta, Yves Saint Laurent, Fnac et Redcats, a fait état d'un résultat opérationnel courant en hausse de 20% à 815,3 millions d'euros, la très forte progression du luxe (+30%) ayant compensé les contre-performances de l'équipementier sportif Puma (-11%) et les pertes de la Fnac. La croissance organique du pôle luxe a atteint 17,4% au deuxième trimestre, maintenant la cadence par rapport aux 17,6% du premier, alors que les analystes tablaient sur un ralentissement aux alentours de 15,7%. La griffe florentine, deuxième marque mondiale de luxe derrière Louis Vuitton (groupe LVMH) a encore amélioré sa marge à 30,1% (contre 29,9% il y a un an).
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Les facteurs de la fixation des prix
C’est une étape très délicate dans la vie d’un produit : celle de lui fixer un prix. En effet, le prix n’est pas fixé par hasard et doit correspondre à plusieurs critères. L’objectif étant de pouvoir vendre, pour être rentable et assurer la pérennité de l’entreprise. Pour fixer un prix, les analystes distinguent généralement trois facteurs : la demande, les coûts et la concurrence. Voyons chaque point en détail. La demande Plusieurs facteurs affectent la sensibilité de la demande par rapport au prix. Pour connaître l’évolution de la demande par rapport au prix, l’entreprise est appelée à effectuer de manière épisodique des enquêtes auprès des consommateurs. Portant sur les perceptions d’achat chez les clients et sur le prix pratiqué par les concurrents, ces enquêtes peuvent utiliser des approches et des techniques diverses. Parmi ces techniques, il existe une méthode de calcul du prix psychologique. Les coûts Plusieurs types de coûts peuvent intervenir dans le calcul du prix. La concurrence
PRODUITS DE LUXE/Etude Bain: le marché global devrait croître de 7% en 2012
PRODUITS DE LUXE/Etude Bain: le marché global devrait croÎtre de 7% en 2012 Zurich (awp) - Le marché global des produits de luxe devrait croÎtre de 7% en 2012 et afficher un chiffre d'affaires de l'ordre de 200 mrd EUR. La Chine restera le moteur de la croissance, selon une étude réalisée par Bain & Company et Fondazione Altagamma, et publiée mercredi. Les turbulences de la zone euro et les craintes d'un ralentissement conjoncturel influent peu sur la demande en produits de luxe. Les ventes vont connaÎtre une évolution positive cette année. Jusqu'au milieu de la décennie, les marques positionnées dans le luxe devraient enregistrer une augmentation de chiffre d'affaires annuel entre 7 et 9%. Les tendances majeures, qui ont contribué depuis la récession de 2008/2009 à la vigueur de la reprise, devraient se confirmer. Avec des taux de croissance de 2 à 4% en Europe, de 5 à 7% en Amérique et de 2% au Japon, les marchés établis atteindront leur sommet absolu en 2012. mk/rt/mm/rp
Prix de vente
Les méthodes de fixation des prix Pour fixer le prix d’un produit, plusieurs techniques peuvent être utilisées. Cette approche est souvent pratiquée par les entreprises pour fixer les prix de leurs produits, elle consiste à se référer essentiellement aux prix des produits concurrents sur le marché choisi et la clientèle ciblée. Ce procédé présente des avantages dans les circonstances suivantes : Lorsque les coûts sont difficiles à mesurer ou que l’exploitation n’a pas mis en place un système de comptabilité analytique, Lorsque le prix moyen pratiqué dans le marché sélectionné procure une rentabilité suffisante, Mais il existe des dangers liés à la concurrence sur les prix. Le risque de concurrence forte sur les prix montre l’intérêt pour le vigneron d’être présent dans un marché de niche ou la concurrence directe est faible. Quant aux études qualitatives sur le prix, il s’agit de se procurer des informations auprès de l’Onivins ou des syndicats d’appellation.
La réalité de l'image prix
Selon l’étude du cabinet OC&C Strategy Consultants, « 2011 est l'année du resserrement des écarts entre les images prix des enseignes ». On assiste à une dégradation de l'image prix de nombreux leaders sectoriels comme Ikea, Brico Dépôt, Décathlon ou Cdiscount et l'amélioration des "poursuivants". « Le prix reste néanmoins un critère majeur de décision d'achat mais il est moins différenciant année après année. Les consommateurs perçoivent néanmoins les prix sur Internet comme plus proches de ceux des magasins », selon les auteurs de l'étude. Les principaux faits marquantsLes Français demeurent, en Europe, les consommateurs les plus avisés. À propos des prix sur Internet, on devient dans l'Hexagone plus réalistes. En 2011, Decathlon, Ikea, Kiabi, Cdiscount et Brico Dépôt restent les champions incontestés de leur secteur mais voient leur avantage d’image prix se réduire. Par secteur, les leaders de l’image prix sont :
