Le merchandising Le merchandising ou "marchandisage" est un ensemble de techniques destinées à améliorer la présentation d’un produit, d’une marque ou d’un point de vente. Pour qu'il soit réussi, on dit qu'il doit obéir à la règle des 5 B... Administrateur NetPME , mise à jour le Définition du merchandising Le merchandising - ou l’art de mieux vendre un produit grâce à sa présentation - doit permettre d’optimiser les ventes des produits ou des marques et d’augmenter l’attractivité des points de ventes. Les principes fondamentaux du merchandising sont aujourd’hui appliqués par toutes les marques et les grandes surfaces françaises. D’après Keppner, un bon merchandising doit obéir à la règle des 5 B : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec la bonne information. La règle des 5 "B" Le bon produit : le point de vente doit proposer une gamme assez large de produits pour que le consommateur ait le choix entre plusieurs qualités, plusieurs prix et différentes marques.
Methode de vente-Comment construire une bonne argumentation Comment construire une bonne argumentation Construire de bons arguments1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.Cela suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre entreprise. Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement. Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente... Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe... Motivation ARGENT
Bâtir un argumentaire commercial efficace Avant de vous lancer dans le grand bain de l’entretien commercial, il demeure important de bien préparer votre argumentaire. Que devez-vous savoir afin d’aborder cet exercice oral dans les meilleures conditions possibles ? Connaître vos produits par cœur. Pour réussir à vendre un produit ou un service, mieux vaut en connaître les moindres détails. Maîtriser son marché sur le bout des doigts. Il est compliqué de vendre un produit ou service sans se tenir au courant et de la santé du marché sur lequel vous évoluez. Développer une promesse unique de vente. Afin de vous différencier, d’attirer vos prospects et in fine de conclure vos deals, réfléchissez à une promesse de vente. Miser tant sur le fond que sur la forme du discours. Le fond de votre discours doit bien évidemment être réfléchi à l’avance. Rédiger un guide d’entretien. Mettez à l’écrit tout ce que vous souhaitez dire à l’oral de l’accueil du client jusqu’à la conclusion de la vente. Mettre en valeur son client. À propos de l'auteur
Comment construire un argumentaire de vente - L'argumentaire commercial Que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment construire un bon argumentaire de vente ? Comment mettre au point un argumentaire commercial qui fasse vendre ? Voici une méthode simple et quelques conseils pratiques pour vous aider à construire un bon argumentaire de vente. La première étape est de déterminer les différentes caractéristiques de votre produit ou service. Les caractéristiques techniques : cela comprend son mode de fabrication, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc. La seconde étape est de faire l'inventaire des avantages et bénéfices que le produit ou service va apporter à votre client. La troisième étape serait de connaître parfaitement votre marché. La quatrième étape consiste à définir votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Quelques exemples connus d'USP : M&M's : "Il fond dans la bouche, pas dans la main." Ces étapes étant faites, vous devriez élaborer et travailler votre argumentation commerciale. a.
Un bon argumentaire de vente… c’est quoi ? Vaste question que celle de notre titre, n’est-ce pas ? L’argumentaire de vente est ce petit discours indispensable, qui vous fera passer d’entrepreneur à vendeur. Il doit résumer les forces de votre offre et mettre l’eau à la bouche à vos clients potentiels. Mais que doit-il contenir pour être efficace ? Comment le construire, se l’approprier, l’utiliser ? Argumentaire de vente, quèsaco ? Commençons par bien cerner ce dont nous allons parler aujourd’hui. L’argumentaire client doit donc faire l’objet d’une intense réflexion. Bien construire son argumentaire de vente L’objectif de l’argumentaire de vente ? Ses caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, matériaux utilisés, fonctionnement, performances, tests subis…). Il s’agit au final d’avoir en main le maximum d’informations pour convaincre le client. L’USP, l’apothéose de l’argumentaire commercial Prenez donc le temps de trouver un message fort à envoyer à vos prospects. Comment gérer efficacement les objections ?
L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : L’exercice n’est pas simple : le bon usage de l’argumentation implique une rupture avec l’univers des techniques de manipulation. Le triangle argumentatif : l’orateur, celui qui argumente.
La prise de contact dans l’entretien commercial… A la prise de contact lors d’un entretien commercial, la question « comment allez-vous ? » est systématiquement posée par le client ou par le vendeur… Une habitude mécanique qu’il convient d’enrayer pour réussir plus rapidement ce premier contact déterminant dans vos négociations commerciales… Un prétexte pour annoncer clairement et sans détour votre objectif de vente… Et réussir votre prise de contact ! De façon générale, lorsque deux êtres humains se rencontrent, ils se sentent obligés, après s’être dit « bonjour », d’échanger des « Comment ça va ? A ce genre de question, nous avons tendance à répondre par une question du même style sans même répondre à la question : « Et vous ? Si cela va bien, nous n’avons pas forcément envie de raconter notre vie et l’autre n’est pas forcément prêt à l’écouter. Si cela ne va pas, nous répondons rarement « pas terrible ! La prise de contact du Commercial ... Pour récupérer une créance auprès d’un client : « Mal !...
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! (cf. le film « la vérité si je mens »). Plus sérieusement, cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec toutes les personnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, ...) et pourquoi pas, avec un panel de clients potentiels (les futurs acheteurs) et mieux encore : des clients consommateurs de nos produits. Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... - Un client témoin !