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II. A. Du magasin pour les clients au magasin AVEC les clients

II. A. Du magasin pour les clients au magasin AVEC les clients
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Cross canal Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. Le cross-canal est l’adoption de nouveaux comportements par les clients, qui opèrent un changement de canal durant leur processus de décision, alors même qu’ils étaient tenus auparavant de réaliser l’ensemble des étapes de ce processus (identification du besoin, recherche des informations, évaluation des alternatives de choix, choix, évaluation post-achat) auprès du seul canal disponible[1]. Définition et concept [modifier | modifier le code] Depuis les années 2000, attirées par les opportunités de croissance offertes par internet, de nombreuses entreprises de distribution, issues de l’économie dite « traditionnelle », ont développé des sites internet parallèlement à leurs points de vente. On utilise ainsi le terme « multi-canal » pour désigner l’utilisation de plusieurs canaux par une même entreprise sans lien particulier entre eux[2]. Passage du multi-canal au trans-canal en passant par le cross-canal [modifier | modifier le code]

Le CROSS CANAL, c’est une révolution ! Que ce soit sur son ordinateur, sa tablette ou son smartphone, un consommateur prépare aujourd’hui 8 fois sur 10 son achat en ligne avant de se rendre en magasin. A priori, on pourrait penser que les grandes enseignes de distribution qui possèdent, pour la quasi-totalité d’entre elles, quel que soit leur secteur d’activité (habillement, alimentation, etc.), un réseau de distribution physique et un réseau de distribution virtuel (un site Internet marchand sur lequel il est possible d’acheter tout ou partie de ce qui est disponible en magasin), sont bien préparées à ce nouveau comportement mais seuls 17% des consommateurs trouvent à l’heure actuelle qu’elles rendent, dans les faits, agréable le passage d’un canal à un autre (1). Pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs, elles doivent par conséquent changer en profondeur leur stratégie de distribution et penser désormais CROSS CANAL ! Qu’est-ce qu’un consommateur cross-canal ? Xavier Schneider (Illustration par Eric Taccone) Notes

Le vendeur connecté : 2 compétences clés|Le blog du Manager commercial Julie Herman nous parle du point de vente connecté sur le blog de la stratégie marketing Qui dit point de vente connecté dit vendeur connecté. Quelles sont les compétences clés du vendeur connecté ? Si le point de vente se doit avant tout d’être un lieu d’expérience forte pour le client, si la théâtralisation de l’espace, la mise à disposition des outils digitaux y participent grandement, c’est l’expérience vécue par le client avec le vendeur qui va faire la différence. Le vendeur connecté devra maitriser deux dimensions. Le vendeur connecté est un expert C’est la condition sine qua non de sa crédibilité. Expert de son offre Replongeons-nous quelques années en arrière : il suffisait au vendeur de maitriser les principaux points techniques de son technique, parfois même de relire rapidement la fiche technique du produit, pour faire illusion auprès d’un client profane, facilement impressionné par quelques termes techniques débités avec assurance. Expert de l’offre concurrente Ecoute du client

bouhmouch à cor et écrit: LE MODELE EKB DU COMPORTEMENT D’ACHAT ET SES LIMITES Un individu a l’intention d’acheter un micro-ordinateur afin de se connecter à internet. Loin de se lancer sur un coup de tête, il consulte les sites internet spécialisés, fait le tour des magasins, compare les prix, interroge les vendeurs. Finalement, il opte pour un modèle assez cher de marque Sony… Mais à l'utilisation, il a l’impression d’avoir fait un mauvais choix. Il veut se rassurer auprès du technicien-vendeur. De là, ces questions : le consommateur a-t-il un comportement rationnel ? Processus de décision d’achat L'étude du comportement du consommateur est vitale pour l'entreprise en raison de son impact sur toutes les décisions marketing (stratégie, mix). Par comportement du consommateur, en effet, on entend « toutes les actions visant l'obtention et l'utilisation des produits, ainsi que les processus qui précèdent et suivent ces actions ». (2) Il s’agit d’un processus – qui doit être étudié en tant que tel, un processus de résolution d'un problème. Limites du modèle EKB

7 erreurs de vente courantes : comment les éviter ?- Le courrier du meuble et de l’habitat Le taux de transformation de certains vendeurs varie de 0 à 50 %, tandis que d’autres dépassent les 50 %, pouvant atteindre 70-80 % sur l’année. Pourquoi de tels écarts ? Se fier simplement à son intuition peut coûter cher. Quelles sont les erreurs couramment commises par certains vendeurs ? En voici 7, parmi d’autres, qui freinent l’atteinte de ses objectifs de CA. Erreur 1 : Négliger le 1er contact avec un client potentiel par téléphone, par email et en face-à-face La vente peut être perdue dès le 1er contact, à cause de la première opinion du client suite à un 1er échange. Erreur 2 : Travailler, argumenter trop tôt sur le projet d’achat du client, sans avoir recueilli toutes les réponses précises à des questions essentielles de découverte Il est couramment admis par les meilleurs vendeurs que le 1er contact et la découverte correspondent à 70 % du succès d’une vente. Une fois la vente conclue, certains vendeurs passent rapidement au client suivant. Ne manquez aucune info du secteur

L'Art de l'argumentation 1/2 | Le blog du Manager commercial L’Art de l’argumentation 1/2 Par Laurent Boby le 10 septembre 2018 Négociation 1 Commenter Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. Voyons ici si vous savez parler le « Client » ou comment bien traduire vos arguments. L’argumentation selon la méthode A.P.B. A comme Avantages : L’avantage caractérise et définit ce que vous proposez – en quoi cela consiste. P comme Preuves : La preuve conforte et confirme l’avantage – en quoi c’est vérifiable. B comme Bénéfices : Le bénéfice est le résultat de l’avantage du point de vue de l’autre partie – ce que cela leur permet de faire ou obtenir. Avantage > Preuve > Bénéfice En version mémo-technique, les termes qui rendent votre argumentation persuasive sont : Voici ce que nous proposons et comment nous le faisons, … [Avantage]Comme vous pouvez le constater, … [Preuve]Ce qui vous permet de … [Bénéfice] « Et alors ? Commenter 1 Articles sur le même sujet Lire la suite Oser dire non à ses clients

Méthode CRAC : des automatismes pour redonner confiance aux vendeurs Il y a des acronymes qui marquent l'esprit. C'est le cas de la méthode CRAC, dont la seule sonorité interpelle. Derrière ces quatre lettres, une méthode qui permet à vos commerciaux de réfuter presque mécaniquement les objectifs des clients. Je m'abonne CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler) n'est ni une nouveauté, ni une révolution. La méthode CRAC est en effet un moyen de structurer le discours du commercial. Dans un deuxième temps, et afin de confirmer que l'objection a bien été identifiée, le commercial aura pour tâche de la reformuler. Analyser le cycle de vente pour définir la meilleure stratégie Ainsi résumée, la méthode CRAC peut sembler simple, voire simpliste. Avant de s'engager dans le déploiement de cette méthode au sein de votre force de vente, il convient de s'interroger sur les cycles de vente. Reste ensuite à définir le référentiel des objections. METRO s'approprie la méthode CRAC

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