Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Le “tombeur”, un pro de la séduction
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Je m'abonne Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.
Comment vraiment motiver les commerciaux Harvard Business Review Octobre-Novembre 2015 Mag Vente Comment vraiment motiver les commerciaux Mag Le 16/09/2015 De nouveaux travaux de recherche remettent en question les opinions communément admises sur les meilleures façons de rémunérer votre équipe. AVANT DE DEVENIR professeur dans une école de commerce, j’ai exercé la profession de consultant en management. Les récriminations se basaient sur ce que les commerciaux voyaient comme une myriade de problèmes. Les commerciaux n’étaient pas les seuls pour qui le système de rémunération relevait de l’obsession. Du fait essentiellement de cette mission de consultant, ma curiosité concernant la meilleure manière de rémunérer les commerciaux augmenta tant que je me mis à lire tous les articles académiques publiés en la matière. Cette nouvelle vague de recherches met d’ores et déjà en évidence le fait que certaines pratiques de rémunération traditionnelles sont probablement dommageables pour les ventes.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Ce peut-être un jeu, un challenge, la valorisation de soi, tester les limites et les compétences de l’autre. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Les 9 types d’objections. Rire et pleurer
10 trucs pour faire face à une critique agressive 1. Neutralisez le jugement Vous faites l'objet de critiques abusives qui prennent la forme de jugements définitifs et sans appel. Notre conseil : rejetez ses attaques "gratuites" et inadmissibles. 2. On vous a confié une partie des dossiers que traitait votre collègue de bureau. Notre conseil : combattez sa mauvaise foi et sa jalousie en lui demandant (devant votre supérieur) de vous faire profiter de son expérience et de ses suggestions pour améliorer ce qui doit l'être selon lui... 3. Vous avez su relever un défi avec brio mais certains vous critiquent dans votre dos. Notre conseil : à chaque propos agressif rapporté à vos oreilles, répondez tranquillement qu'il suffirait aux jaloux de se concentrer sur leur travail pour obtenir ce qu'ils vous envient... 4. Vous avez accepté un travail urgent et personne n'a voulu vous aider à le faire. Notre conseil : rappelez que vous avez accepté par esprit d'équipe, sans empêcher quiconque de vous aider. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Les chiffres de l'e-mailing en 2011 Conduite tous les ans depuis cinq ans par le SNCD (Syndicat National de la Communication Directe), l'étude sur l'activité du routage d'emails en France vient de dévoiler ses résultats 2011. Une hausse des mails routés Avec 115 milliards d'emails routés en France (+17% vs 2010) et 1,4 milliards envoyés par jours, chaque internaute a reçu en moyenne 7,9 mails publicitaires par jour. Soit une hausse de 10 % par rapport à l'an dernier. Un CA en forte croissance Avec un chiffre d'affaires 2011 de 87 millions d'euros en augmentation de 26% par rapport à 2010, l'e-mailing est la deuxième plus forte croissance de tous les canaux numériques après le mobile (+37% pour un chiffre d'affaires de 37 millions d'euros - source SRI - Observatoire de l'Epub - Bilan 2011). Une analyse très fine des supports En parallèle à l'enquête du SNCD, Sarbacane Software, spécialiste depuis 10 ans des logiciels d'e-mailing, dévoile sur son blog : une infographie des chiffres de l'emailing en 2011,
Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! La préparation est une phase souvent négligée. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Leurs points forts et leurs points faibles Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. 2. Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. 3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ? mode compétitif Cette approche nécessite beaucoup de prudence. 4. Conclusion
La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?