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Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT
Faites de vos commerciaux des pros du téléphone Un déjeuner pour signer un contrat, une partie de golf avec un grand compte... Voilà le quotidien rêvé de vos commerciaux, qui se rendent volontiers sur le terrain pour décrocher des affaires, fidéliser leurs clients ou rencontrer de nouveaux contacts. Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. 1 Expliquez-leur l'intérêt de la mission Vos commerciaux accepteront d'autant mieux des missions de téléprospection s'ils en comprennent la finalité. Enfin, pour peaufiner votre argumentaire, insistez sur le fait que le téléphone est l'instrument idéal pour aider vos commerciaux à réaliser leurs objectifs annuels concernant le nombre de nouveaux clients à faire entrer dans leur portefeuille. 2 Inscrivez la téléprospection dans l'agenda de vos commerciaux Le meilleur des commerciaux ne se distingue pas forcément par des qualités d'organisation... indépendant. Related:  PHONINGLE TELEPHONE

Comment construire un argumentaire téléphonique ? Déterminer votre objectif Avant de commencer, il parait essentiel de se demander quel est l'objectif de votre démarche téléphonique. La question peut paraître superflue tellement elle est évidente, mais c'est pourtant l'un des points clefs pour convaincre ! Si vous appelez un prospect sans vraiment savoir ce que vous recherchez réellement, vous n'arriverez jamais à le convaincre. Il ne s'agit pas de se dire "je vais lui présenter mon entreprise et lui proposer mes services", mais "je veux qu'il achète tel produit". Attention ! Bâtir un plan Tout comme un discours politique ou une présentation professionnelle, une prospection téléphonique doit se fonder sur un plan bien précis, et ne pas aller au gré du vent et de la conversation. Quiconque a travaillé dans la prospection téléphonique vous le dira : c'est le script qui fait la vente ! Définir un script revient à détailler le déroulement de l'appel, en prévoyant les réactions de l'interlocuteur. L'introduction La présentation L'interaction

Les fondamentaux de la prospection téléphonique - À la une - actionco.fr «J'aime mon métier mais franchement passer des heures au téléphone, ce n'est pas mon truc», confie Delphine, commerciale pour un laboratoire pharmaceutique, qui préfère rencontrer ses prospects en face-à-face. Cette jeune femme à la trentaine dynamique partage l'avis de nombre de vendeurs pour qui le contact humain est primordial dans une relation commerciale. Plusieurs raisons expliquent ce rejet du téléphone. Pour Laurent Lagarde, p-dg de l'organisme de formation Capite Corpus, «la peur de l'échec face à un média qu'ils maîtrisent mal pousse les vendeurs à tout faire pour ne pas prospecter par téléphone. Mais les forcer à utiliser ce canal sans formation préalable n'est pas la bonne solution». Un avis partagé par Armelle Paillet, formatrice en technique de vente au sein de Connaissance-Network, qui juge même que «pour des vendeurs confirmés, le téléphone nécessite une approche particulière qu'ils n'ont pas en face-à-face. Un script pour chacun

Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité L'assertivité, c'est cette capacité à vous exprimer et à défendre vos droits sans empiéter sur ceux des autres. Les clients ont besoin d'avoir en face d'eux des personnes avec de vraies convictions, des positionnements clairs et différençiants. 4 - Osez rivaliser avec vos concurrents

Le téléphone: un outil de communication et des codes à respecter... Respectez les priorités! Prendre un appel n'est pas un acte anodin. Votre interlocuteur mérite tous vos égards... Vous êtes en réunion et le téléphone sonne: laissez votre interlocuteur se présenter, indiquez-lui que vous êtes en rendez-vous et convenez d'une heure pour le rappeler. Vous êtes en ligne, un second combiné sonne: excusez-vous auprès du premier interlocuteur et décrochez la seconde ligne. Une personne importante vous appelle, vous êtes en ligne sur un autre poste avec un client: ne l'abandonnez pas au profit du second ! Votre chef de service vous interrompt alors que vous être en ligne avec un client: poursuivez votre entretien téléphonique sans vous déconcentrer. Vous décrochez le téléphone alors que vous êtes en train de parler avec quelqu'un: ne poursuivez pas le précédent échange en aparté, la personne en ligne est prioritaire. Écoutez et questionnez à bon escient Un échange téléphonique est rarement un monologue... N'énumérez pas toutes vos questions à cent à l'heure.

Susciter rapidement l'intérêt d'un prospect au téléphone pour optimiser son action commerciale Mettez tous les atouts de votre côté pour augmenter la performance de votre action commerciale en 2013 ! Vous avez lu le 3ème conseil, vous avez décidé d’user de la recommandation pour accélérer la performance de vos actions de prospection. Et quand vous ne pouvez pas vous servir de l’introduction, comment convaincre le prospect de vous recevoir ? Appliquez le 4ème conseil : faites-vous désirer ! 4ème conseil : faites-vous désirer ! 4ème extrait de l’e-book Iko System consacré à l’action commerciale : la prospection téléphonique. 20 secondes pour susciter l’intérêt du prospect, c’est peu ! Parmi les accroches inefficaces, voire contre-productives, voici mes 3 préférées : Je passais par là : « On ne se connait pas encore, et comme je suis justement dans votre secteur la semaine prochaine, je me suis dit que… ». La nouveauté : « Nous venons de lancer une nouveauté, vous ne pouvez pas passer à côté ». La promotion : « J’ai justement une promotion, il faut en profiter maintenant ».

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

Améliorez votre prospection téléphonique Appeler un client ou un prospect pour lui présenter une offre commerciale ne suffit pas pour augmenter les ventes de l'entreprise ou se faire connaître. Avant tout, il est nécessaire de bien définir les objectifs, "arriver" jusqu'au décisionnaire et lui présenter juste ce qu'il faut pour le convaincre de la nécessité de vous recevoir. Isolez les objectifs à atteindre Trop d'appels débouchent sur une impasse, faute d'avoir été préparés. Définissez vos objectifs Que voulez-vous dire? La clé du succès: s'il s'agit d'une étude de marché, concevez un questionnaire. Préparez vos arguments Balisez les étapes de la prospection «je dois dire cela», «on me répondra ceci», «j'ajouterai cela». La clé du succès: si votre objectif consiste à collecter des rendez-vous, vous ne chercherez pas à vendre un produit ou service, mais à convaincre votre interlocuteur de l'intérêt qu'il aurait de vous rencontrer. Complétez les fiches prospects Franchissez les barrages Le décisionnaire est absent...

Cinq règles pour démarcher efficacement au téléphone | Réseau auto entrepreneur Véritable boîte à outils au service des auto-entrepreneurs, l’UAE contribue à la diffusion de l’information légale, de manière gratuite, afin que chacun puisse se repérer dans un environnement juridique, fiscal, social, administratif, comptable, qu’il est fondamental de maîtriser pour effectuer les bons choix relatifs au développement de son auto-entreprise. Accès entièrement gratuit à l’information et à ses services avec une ressource d'articles, d'outils et de liens utiles pour être bien informé. Accéder au site Adhésion gratuite à une charte professionnelle et déontologique pour le développement d'un réseau de compétences. Signer la charte Une équipe UAE qui répond à vos questions par messagerie et sur les principaux salons de la création d’entreprise en France. Rejoindre le forum Un travail engagé sur des dossiers de fond à partir de vos questions et de vos besoins. Consulter les guides

La vente précède toujours la négociation Vendre et négocier, ce n’est pas pareil, tout le monde le sait ! Tout le monde le sait ? Et pourtant… vente, shutterstock Lorsque j’interroge de jeunes (et moins jeunes) commerciaux sur la différence qu’ils font entre vente et négociation, j’obtiens des réponses pour le moins confuses : « Vendre, c’est argumenter. Et pourtant…. « Vendre d’abord. Je m’explique : Vendre consiste à convaincre de la qualité de son offre, l’aboutissement étant la décision d’achat du client en faveur de son offre. Vendre d’abord, négocier… si besoin ! La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier. La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… Mais nullement un passage obligé ! Et négocier sans vendre ? Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre. Pour aller plus loin : Formation : Techniques de vente – Niveau 1 Formation : S’affirmer face aux clients difficiles – Niveau 1

Les BONNES PRATIQUES de l’ACCUEIL TELEPHONIQUE - ACCUEIL TELEPHONIQUE - RECEPTION D'APPELS - TELEPHONE Pourquoi et comment faire bonne impression lors de la réception d’un appel téléphonique ? Quelles sont les trucs et astuces pour personnaliser notre accueil téléphonique, pour écouter activement nos clients et pour réussir notre prise de congé au téléphone ? Pourquoi et comment faire bonne impression lors de la réception d’un appel téléphonique ? La première impression que donne une société est souvent déterminante et définitive : « Nous aurons rarement une seconde chance de donner une bonne première impression ». Quelles sont les astuces pour personnaliser notre accueil téléphonique ? Avoir une écoute active Il s'agit, ensuite, de prendre en charge le client. La prise de congé Enfin, la prise de congé doit, elle aussi, être soignée.

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