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Les secrets des as de la vente - DOSSIER

Les secrets des as de la vente - DOSSIER
Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. Pour détecter ces «pros», analyser les pratiques les plus performantes et anticiper les mutations, Chef d'Entreprise Magazine et Mercuri International Business Partners, le département de conseil marketing et commercial du groupe Mercuri International à destination des TPE-PME, ont mené l'enquête en réalisant un sondage auprès de dirigeants de TPE et de PME. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Une question de dosage Ce qu'il faut retenir...

http://www.chefdentreprise.com/Chef-d-entreprise-Magazine/Article/Les-secrets-des-as-de-la-vente-40893-1.htm

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Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. La préparation est la clé du succès dans la vente ! « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. » Abraham Lincoln L’objectif de la préparation est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir les objectifs à atteindre : le « Combien ». Ceci afin d’être le plus efficace possible le moment venu et ne rien laisser au hasard => c’est la clé du succès ! Chaque étape doit être minutieusement préparée pour être le plus à l’aise possible lors de l’entretien de vente. Il est nécessaire de structurer le plan de vente et prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions clés.

Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. Pour vous, ce sera un gain de temps et d'énergie assuré : arriver à l'heure et par le chemin le plus court permet d'éviter tout stress supplémentaire et marque votre intérêt pour la personne que vous rencontrez pour la première fois.

Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois.

Un consommateur paradoxal et rationnel Même si la consommation des ménages a plutôt bien résisté à la crise, pourquoi le désir de consommer marque-t-il le pas ? Le consommateur, 100% rationnel et raisonnable, voit ses comportements en matière de recherche d’informations avant l’achat évoluer. Heureusement, le plaisir d’acheter demeure… et reste sous la houlette du budget disponible. Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT Faites de vos commerciaux des pros du téléphone Un déjeuner pour signer un contrat, une partie de golf avec un grand compte... Voilà le quotidien rêvé de vos commerciaux, qui se rendent volontiers sur le terrain pour décrocher des affaires, fidéliser leurs clients ou rencontrer de nouveaux contacts. Une réalité très éloignée de l'univers de la téléprospection, qui plonge vos vendeurs dans une relation à distance avec leurs interlocuteurs.

Parcours d’achat des Français : le magasin... Les proches (parents ou amis) sont le meilleur vecteur d’influence pour déclencher un achat (31% des répondants), tandis qu’Internet est une source d’information pré-achat décisive (46% consultent les avis en ligne, par exemple), et que le magasin reste, de loin, le lieu préféré pour concrétiser l’achat, pour 62% des Français. Voilà quelques-uns des résultats saillants de l’étude sur le parcours d’achat des Français à l’heure de la pluralité des canaux (magasin, web, mobile…), réalisé par l’Ifop pour le compte de Wincor Nixdorf. Objectif : cerner les contours de ses habitudes, brouillées par l’immixtion de plus en plus fréquente d’Internet sous toute ses formes, e-commerce (concurrent des magasins pour l’achat) et smartphones ou tablettes (pour consulter avis clients, comparer prix et produits…), les smartphones étant par ailleurs de plus en plus souvent utilisés à l’intérieur du magasin (la moitié des sondés l’utilise en point de vente, en lien avec leur parcours d’achat).

« Le numérique ne remplace pas le bouche à oreille « traditionnel » Quelle signification le bouche à oreille a-t-il pour les Français ? Quelle importance joue-t-il dans leur quotidien de consommateur ? Quelle relation a-t-il avec les médias ? Et qui du « on » ou du « off » le véhicule le mieux ? L’étude « GoWoM-Word of Mouth » de Mediacom analyse ce phénomène avec l’éclairage du Celsa. Irrésistible, tentateur ou nécessaire, le bouche à oreille s'exerce depuis toujours.

- Etude marché, Conseil en stratégie : Marketing, Communication entreprise, Relation client - La Poste entreprise : Le'Hub Des attentes universelles sur la relation client La qualité du service client au cœur des préoccupations De Mexico à Jakarta en passant par Rio, New York, Abidjan ou Tokyo, une constante : la relation client est importante et doit être soignée, sous peine de sanction immédiate. Une étude menée par American Express a montré l’impact d’un mauvais service client sur les ventes. D’après cette étude, 76 % des consommateurs mexicains, 71 % des consommateurs indiens n’ont pas réalisé un achat à cause d’une qualité de service client médiocre.

Vente et Fidélisation, les articles Les coups de pouce de l'Europe qui facilitent l'export L'Union européenne propose différents dispositifs - malheureusement souvent méconnus - aux entreprises qui souhaitent s'implanter à l'étranger. Création de partenariats avec des entreprises locales, assistance juridique, financement de stage... Comprendre les freins à l’achat Les boutiques en ligne ont certes des avantages (comparaison des prix, gain de temps, zéro déplacement), mais elles ont aussi leurs inconvénients. Selon une étude IPSOS, ces freins à l’achat se regroupent en 6 grands facteurs : 1) L’impossibilité d’essayer les produits : Afin de contourner cet inconvénient, il est de votre devoir, e-commerçant, de proposer un descriptif clair de votre produit. Taille, couleur, modèle, composition, texture sont les éléments indispensables à cette description. À cela s’ajoute le visuel du produit, qui pourra être décliné en 2 – 3 photos (avec différents points de vue)

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