Principes généraux de yield management, le cas de la SNCF Le yield management (ou « gestion fine » dans le jargon SNCF) c'est quoi ? L'idée générale est d'extraire le plus d'argent possible étant donné qu'on dispose d'une ressource limitée et périssable. Le yield management est donc particulièrement adapté aux cas des transports (une place vide est une place perdue dès que l'avion décolle) ou des prestations hôtelières. La discussion qui suit part du cas du rail façon SNCF, mais les concepts généraux s'adaptent facilement au cas de l'aérien et dans une moindre mesure à l'hôtellerie. Je tenterai de rester général, les détails techniques viendront une autre fois. Au delà de la phrase volontairement provocatrice, le yield management recouvre en fait plusieurs concepts : Je vais parler de deux outils utilisables pour réaliser ces objectifs. La segmentation de la clientèle L'un des premiers outils à disposition pour réaliser ces objectifs est la segmentation Gestion dynamique des stocks [2] Ça n'est pas toujours vrai. [3] En anglais "fare bucket".
La gratuité est-elle l’avenir de l’économie La gratuité est l’avenir de l’économie clame Chris Anderson (blog) qui prépare dans cet article pour la revue Wired, dont il est rédacteur en chef, son prochain livre intitulé Free. Chris Anderson rappelle tout d’abord que la gratuité s’inscrit dans un processus commercial classique, comme l’a exploré avec succès Gillette, en offrant ses rasoirs et en faisant payer ses lames. Mais avec l’internet, une nouvelle gratuité s’est développée, fondée sur des coûts de reproduction nuls du fait de la numérisation, et sous la pléthore de l’offre qui tire encore plus les prix vers le zéro absolu. Un peu comme si Gillette devait maintenant offrir le rasoir et la lame et percevoir son argent sur autre chose. « Il n’y a jamais eu un marché plus concurrentiel que l’internet, et chaque jour le coût marginal de l’information devient plus proche de rien du tout », explique le brillant éditorialiste. La gratuité est inexorable 6 grands modes de financement de la gratuité L’immédiateté.
Promettre des prix bas ne garantit pas la fidélité des consommateurs Promettre les prix les plus bas ne suffit plus à attirer de nouveaux clients, et encore moins à les fidéliser. Les dispositifs marketing cross canal et SoLoMo constituent des leviers à actionner rapidement mais ils ne sauraient être efficaces sans une exploitation adroite des téraoctets de données clients aujourd'hui disponibles. Pendant plus de 40 ans, les entreprises ont joué sur les prix pour attirer et fidéliser les consommateurs. Dans le contexte actuel de baisse de la consommation et de resserrement du pouvoir d'achat des ménages, la grande distribution a même relancé ouvertement la "guerre des prix bas" entre enseignes - et pas seulement face au hard discount. La situation économique laisserait à penser que garantir le prix le plus bas redevient le levier de fidélisation client le plus efficace. Trois facteurs conditionnent notamment l'acte d'achat. - Le type de produits concernés : aujourd'hui averti, le consommateur achètera certains produits uniquement en promotion.
Yield Management dans la stratégie du groupe Air France- KLM - Stratégie commerciale d'Air France-KLM: Etude comparative avec Low Cost Mardi 28 novembre 2 28 /11 /Nov 21:58 Le Yield Management est l’un des axes forts de la stratégie de croissance des compagnies aériennes ces dernières décennies notamment chez Air France-KLM. Le Yield Management (désigné également sous le terme de «Revenue Management» ou encore de «Tarification en temps réel» est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché. En d’autres termes, le Yield Management consiste à maximiser le revenu en vendant le bon siège au bon client, au bon prix et au bon moment, et ceci en apportant des réponses à la question classique qui préoccupe quotidiennement les analystes Yield : - La gestion de la courbe d’offre - La segmentation de la clientèle groupe et individuelle - L’augmentation des tarifs pendant les périodes de congés.
Le yield management : les secrets des différences de tarifs en avion Juin 2007 Appelé également "revenue management" ou encore "tarification en temps réel", le yield management a été conçu dans les années 80 par l'ancien PDG de Delta Airlines. Manipulation du consommateur ou simple méthode d'organisation pour les compagnies aériennes ? Alain Sauvant, professeur d'économie et de politique des transports à l'Ecole des Ponts et Chaussées, revient sur son fonctionnement et prodigue quelques conseils avisés aux futurs voyageurs... En quoi consiste le yield management ? Alain Sauvant : Le yield management est une technique employée par les gestionnaires de services, aussi bien dans le domaine des transports que de l'hôtellerie, pour optimiser leurs recettes et leur rentabilité. A quoi sert-il exactement ? Il sert à maximaliser la clientèle. Quelles sont les compagnies aériennes qui l'appliquent ? Toutes les compagnies aériennes du monde l'appliquent. Quels problèmes le yield management crée aux voyageurs ? Un peu de flexibilité aide aussi.
Trop de prix bas tue le prix bas ! Les distributeurs se trouvent mis au défi de toutes parts : par des consommateurs plus pragmatiques, dont le budget est plus serré, et par les enseignes qui intensifient leur discours "prix" et multiplient les publicités comparatives. Les grandes enseignes tentent donc plus que jamais de se distinguer, d'émerger en prouvant aux consommateurs un engagement toujours plus fort sur les prix bas. Les premiers mois de 2013 sont marqués par de nouveaux " affrontements " des enseignes à coups de nouvelles publicités comparatives et de nouveaux arguments marketing différenciant (Kantar Media analyse avec Retail AdSight les stratégies publicitaires des distributeurs généralistes aussi bien sur les médias traditionnels (TV, presse, radio, affichage) que digitaux (display, social, vidéos virales, évènementiel) afin d'apporter une vision globale des nouvelles stratégies publicitaires du secteur). Les exemples en campagnes Auchan élargit sa gamme de " produits à 1€ " aux rayons frais.
Envoyé Spécial décrypte le yield management L’émission diffusée ce soir sur France 2 à 20h45 traitera des pratiques des compagnies aériennes et ferroviaires en matière de yield management. L’Escaet apportera son expertise sur ces pratiques. Le reportage d'Envoyé Spécial, Carnet de voyage, traitera ce soir d’un sujet phare de l'industrie du tourisme et des voyages : "Avion, Train, les secrets des billets sur Internet". Il évoquera notamment la question du yield et les écarts de tarifs. "Crise oblige, au moment de partir en vacances, chacun choisit le meilleur prix. Une pratique qui date des années 80 Des fluctuations orchestrées par les spécialistes du "yield management", une stratégie commerciale inventée dans les années 80 par les compagnies aériennes américaines et dont le but est l’optimisation de la gestion des places pour en tirer le meilleur profit. Les forces et faiblesses L’émission abordera également les limites du yield management.
Les enjeux de l’émergence du modèle économique de la gratuité Retail Explorer décrypte les stratégies prix des enseignes Retail Explorer publie la nouvelle édition de l'étude PanoTrade 2013, sur l'activité commerciale, publicitaire et promotionnelle de la grande distribution en France. Dans cette nouvelle édition, l'étude dresse un tableau complet des stratégies prix des enseigne de la GSA et de leur traduction dans leur communication. Avec l'essor du drive qui affiche 650 millions de prix depuis 18 mois et l'arrivée d'outils comme les comparateurs de prix en zone de chalandise, le client commence à pouvoir comparer les prix entre enseignes dans sa zone de chalandise. La stratégie prix des enseignes se reflète L'étude PanoTrade 2013 en analyse trois : · l'accroche commerciale des prospectus · la communication des listes de prix et la publicité comparative · le prix réel en fond de rayon. Le prix à travers la promotion Casino, Auchan, Géant Casino et Carrefour Market ont proposé le taux gagnant, le plus grand nombre de semaines en 2012. Les prix à travers les listes de prix et la pub comparative Auchan Drive 105
Le Yield Management, une stratégie de maximisation des recettes