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Vous avez dit marketing ?

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Dynamique Commerciale, l'e-magazine Cetelem des professionnels du commerce N°122 - Accueil Bref rappel historique : la Réforme du Crédit à la Consommation trouve son origine dans un projet initié en 2002 au niveau européen. Après six années de débats entre le Parlement et le Conseil, ce projet a donné lieu, en avril 2008, à l’adoption d’une Directive (DCC) transposée en France dans le cadre d’une loi (RCC) votée en juin 2010, et publiée en juillet. Ce cheminement nous rappelle la volonté initiale de l’Europe de créer un véritable marché intérieur du crédit, en laissant aux états membres la possibilité d’adopter des dispositions spécifiques au niveau national. Les parlementaires français ont saisi cette opportunité, en ajoutant à la Directive initiale des dispositions propres à garantir une commercialisation responsable du crédit à la consommation. À vos côtés à chaque étape À terme, cette loi va donc générer de nouvelles pratiques, dont on peut souhaiter qu’elles facilitent les offres de crédits responsables, mieux compris des clients et des magasins.

Quels sont les canaux les plus efficaces? - DOSSIER - PROSPECTION Quels outils pour quelle prospection ? Téléphone, mailing, sites communautaires sur internet, e-mailing... les outils de prospections classiques ou modernes sont de plus en plus nombreux. Mais encore faut-il choisir le bon canal en fonction de la cible visée. Jamais un directeur commercial n'aura eu autant le choix des armes pour conquérir de nouveaux clients. Entre le courrier, le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux, la palette d'outils de prospection qui s'offre au directeur commercial, et à ses équipes, est extrêmement large. 1 Le téléphone, pour placer le vendeur au coeur de la prospection L'outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Mais la grande faiblesse de ce canal réside dans le peu d'enthousiasme qu'ont les commerciaux à l'utiliser et aux échecs nombreux auxquels ils sont naturellement confrontés et qui sont mal vécus. Autre frein évoqué par les commerciaux, le fameux barrage de la secrétaire. Cas pratique 1. Repères Points forts

Le chocolatier Max Vauché stoppé dans son élan Marketing Day 2014 : IN-NO-VEZ ! Cette première édition de Marketing Day a rassemblé plusieurs centaines de participants, sous le ciel étoilé du bâtiment des Docks de Paris qui accueillait débats, tables rondes et échanges individuels et conviviaux. Trois mots d'ordre, trois sources de valeur ajoutée, ont structuré cette journée : insights, business et innovation. Pour les décortiquer, des experts aux profils aussi variés que les thèmes abordés, sont venus partager leurs vécus, leurs expériences et leurs analyses, afin d'éclairer les participants sur les transformations vécues et anticipées du marketing. Deux keynotes, en ouverture et en clôture, des tables rondes, des événements animés par nos partenaires, des rendez-vous à deux pour parler projets (voir dernière page de l'article), autant d'animations qui ont rythmé la journée, et généré des milliers d'interventions sur les réseaux sociaux (Twitter, Instagram, Vine...). "Le marketing devient une science basée sur des données" Place aux tables rondes. Au sommaire :

comprendreladistribution - comprendreladistribution Commission ou prime sur objectif: comment choisir? - CAHIER PRATIQUE - Rémunération Prime ou commission? Laquelle de ces deux approches de calcul du variable est la plus adaptée à votre entreprise? «La tendance est davantage à la prime et au bonus qu'à la commission, assure Thierry Magin, directeur associé de MCR, cabinet de conseil en ressources humaines et rémunération. Toutefois, le choix doit se faire en fonction de la nature du circuit de distribution et de l'approche commerciale, et non d'une quelconque mode.» Car les deux principes d'attribution du variable actionnent des leviers de motivation différents, répondent à des stratégies distinctes et à des règles de calcul et d'attribution très éloignées. Dans un réseau avec une forte culture vente et des commerciaux entièrement responsables de l'acte de vente, les directions optent souvent pour un système de rémunération faisant la part belle à la commission. Le variable doit couronner la performance Ce système est-il parfait? Pousser la vente ou être plus qualitatif? Dans quel cas utiliser les primes?

Confinement : les restaurants Big Mamma se lancent dans la vente à emporter « On a réuni nos chefs et on leur a demandé : Quelles recettes font vos mamma (NDLR : grands-mères italiennes) à la maison? » raconte Tigrane Seydoux, cofondateur du groupe Big Mamma. Les douze enseignes de la célèbre chaîne de restauration italienne étaient à l'arrêt depuis le début du confinement. « Et nos 1200 salariés au chômage technique », souligne le cofondateur. Alors, le groupe a décidé de prendre une décision historique pour relancer l'activité : sept de ses huit enseignes parisiennes se lancent dès ce mercredi 29 avril à 18 heures dans la vente à emporter. Objectif : se réinventer totalement, cinq ans après l'ouverture. « Il y a deux mois, on n'aurait jamais cru investir ce secteur qui n'était pas dans notre ligne », assure-t-il. Mais pas question de proposer leur trattoria à domicile. « C'est comme si on ouvrait une première fois. Des règles strictes pour les équipes Il va falloir néanmoins marcher. «La même gamme de prix» Des règles strictes pour les équipes

Vendre avec une tablette : le levier numérique pour plus d'efficacité commerciale ? Vendre avec une tablette : le levier numérique pour plus d’efficacité commerciale ? L’étude du magazine Action Commerciale (en partenariat avec le cabinet MCR Groupe et l’éditeur d’applications The App Lab)* affirme que 100% des clients approuvent l’utilisation de tablettes par les commerciaux, considérant que l’outil vient professionnaliser et moderniser le discours commercial. Même si on doit légitimement se méfier de statistiques aussi tranchées, la tablette serait donc perçue comme positive en termes d’image par la majorité des entreprises. une augmentation de leur chiffre d’affaires pour 26% d’entre eux (progression de +13% en moyenne)une augmentation de leur marge pour 11% d’entre eux (progression de 11% en moyenne).une amélioration de leur taux de conversion de 40% en moyenne pour 11% d’entre eux. Pas étonnant donc que les commerciaux soient nombreux à accueillir avec enthousiasme ce nouvel outil. Nous avons résumé la réponse à cette question autour de 3 points essentiels 1. 2. 3.

CRM - CRM Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité - Les Fondamentaux - Strategie commerciale Bien segmenter sa base clients est un prérequis à toute action commerciale efficace. S'il existe différentes méthodes, le choix de l'une n'exclut pas les autres. Bien au contraire. C'est en les cumulant que votre segmentation gagnera en finesse. Le point sur les avantages et les inconvénients de chacune. Selon la valeur et le potentiel des clients La valeur d'un client est la notion la plus facile à établir. Selon la taille et l'implantation géographique Taille et implantation géographique des clients sont les critères les plus courants pour segmenter votre fichier. Selon les usages et les comportements des clients La méthode la plus courante est ce qu'on appelle la segmentation “RFM”, pour récence, fréquence, montant. Selon les canaux de vente préférés des clients «Vous pouvez étudier les comportements de vos clients sur chaque canal de vente», note Xavier Gazay (Accenture). Selon les besoins exprimés

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