Prospection téléphonique : les 10 étapes d'un argumentaire téléphonique efficace

Vendez-moi ce stylo : la plus vieille technique de vente en 4 minutes « Vendez-moi ce stylo » est une question que vous avez des chances de rencontrer si vous passez des entretiens d’embauche dans le domaine de la vente ou du marketing (ou apparemment si vous vous rendez à un séminaire de Jordan Belfort, plus connu sous le nom du « loup de Wall Street »)… Cette question peut sembler simple, mais elle cache en fait une distinction importante à comprendre si vous voulez vendre efficacement. Dans cette vidéo, je m’appuie sur des extraits du film « Le Loup de Wall Street » pour vous montrer les deux réponses possibles à cette question – et surtout, je vous expliquerai en quoi cette distinction est essentielle pour vous. Vendez-moi ce stylo : comment vendre n’importe quoi Regardez la vidéo maintenant, elle ne dure que 4 minutes : Est-ce que l’astuce du stylo vous semble utile ?

10 astuces pour prospecter efficacement par téléphone ! S’il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c’est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadences des « cold calls ». Or comme l’expliquait Marc Gladysz dans son livre « Le Phone Marketing », une des erreurs du marketing serait de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif pour une société. Je vous propose dans cet article 10 astuces qui pourront servir, aussi bien en B2B qu’en B2C, à tous les commerciaux qui ont la dure tâche de pratiquer le phoning au quotidien. 1.

Négocier avec les Britanniques -Regards Interculturels Pour nous Français, le mot « bonjour » est indispensable. Toute rencontre commence par un bonjour. C’est une forme de reconnaissance implicite du statut social de la personne. Le « bonjour » en face à face chez les Français s’accompagne d’une poignée de main, plus rare chez les Britanniques ou les Irlandais. Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser Définition de la prospection téléphonique Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore. Les coûts sont réduits, mais la qualité pose question. Les enjeux : le rapport coût / satisfaction client.

Vincent Eurieult, ESCP Europe - Apprendre à tout négocier Thèmes et idéesNos invitésNos analysesÉmissionsChaînes partenaires Les incontournables Olivier Passet La fin de la finance folle et ses dégâts Alexandre Mirlicourtois L'immobilier bureau dans une bulle spéculative Jérôme Barthélemy Un conseil d'administration décide contre sa volonté: le paradoxe d'Abilène Philippe Gattet La consommation collaborative 7 Stratégies Efficaces pour Fidéliser ses Clients - Destination Clients Fidéliser ses clients est une tâche aussi importante, si ce n’est plus, que d’acquérir de nouveaux clients. Seulement, avez-vous mis en place les bonnes stratégies et les bonnes méthodes ? Je vous en parle en détail dans cet article, en me focalisant sur 7 stratégies principales selon moi.

Négocier dans une logique durable les prix à l’export Tout responsable export sait qu’il est rare de visiter un de ses représentants étrangers sans, qu’à un moment ou à un autre, une demande de réduction des prix de transfert soit formulée. Les justifications des baisses demandées tournent très souvent autour de l’agressivité de la concurrence et des exigences des clients locaux. Des précautions sont alors à prendre lorsqu’on manie ces notions de remises au volume afin d’éviter d’aboutir à une détérioration de sa performance économique à l’export. Prendre garde aux situations d’asymétrie des efforts commerciaux De récentes études indiquent que les exportateurs ont tendance à abuser des remises dès lors qu’ils comprennent mal un marché export : sa culture, ses pratiques des affaires. Dans le meilleur des cas, ces remises n’ont aucune incidence sur la performance.

5 techniques de vente que tout commercial doit connaître - Salesforce Blog France Qui dit révolution digitale dit bouleversement des techniques de vente. Ces dernières années, nous sommes passés d’une vision produit à une vision client, qui impose d’entretenir une relation intime avec le client afin d’installer une fidélité dans la durée. Cette transformation s’accompagne d’une évolution et d’une diversification des techniques de vente. Afin d’y voir plus clair dans le dédale des acronymes commerciaux, nous avons retenu 5 techniques incontournables pour identifier les prospects, comprendre les besoins du client, argumenter… et vendre !

Pourquoi les méthodes CAB et CAP ne fonctionnent plus? Quésaco CAP ? Le CAP est l’acronyme qui symbolise les Caractéristiques, les Avantages et les Preuves. C’est en réalité un moyen mnémotechnique qu’utilise le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser son argumentation. En effet, la méthode consiste à présenter les caractéristiques techniques du produit (taille, puissance, couleur, poids, texture, etc.) en y présentant les avantages (plus grand, plus rapide,moins salissant, plus léger, plus doux, etc.). La méthode s’achève en apportant des preuves (chiffres, témoignages, démonstration, etc.) de ce qui a été dit. Exemple : ” Cet ordinateur fait 6 mm d’épaisseur (caractéristique), il est donc facilement transportable (avantage).

Quelques bases de la prospection par téléphone Obligation de développement Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20 % par an de son chiffre d’affaire. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits, il y a une déperdition naturelle contre laquelle on ne peut pas lutter, comme par exemple décès, fermeture, déménagement, séparation, fusion, insatisfaction, concurrence…. Négocier un contrat en Chine La réussite d’une négociation avec des Chinois ne dépend pas de la signature du contrat. Philippe Vigoureux nous donne des conseils avisés pour négocier un contrat en Chine avec succès. Toutes les entreprises qui ont investi en Chine vous le diront : les premiers contacts avec le partenaire chinois sont essentiels… Or trop souvent, les étrangers ont une obsession au moment de s’engager dans une coentreprise : réussir à tout prix à signer un bon contrat avec les Chinois.

Comment vendre par téléphone La prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour mettre en avant votre entreprise, vos prestations, décrocher un rendez-vous et évidement accroître votre chiffre d’affaires. Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise pas, il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode. Nous sommes loin du temps où une batterie d’étudiants ou de stagiaires éclusaient du fichier client toute la journée en lisant un script sans pouvoir en sortir (je suis sûr que vous avez eu affaire à ce type d’appels). Aujourd’hui, avec la professionnalisation du métier, place à l’efficacité. L’appel sortant est sans doute la méthode de vente la plus éprouvante : votre prospect n’a pas toujours fait la démarche de vous demander de le contacter, il a ses propres préoccupations, son propre agenda et bien souvent déjà ses propres fournisseurs.