Vendez-moi ce stylo : la plus vieille technique de vente en 4 minutes « Vendez-moi ce stylo » est une question que vous avez des chances de rencontrer si vous passez des entretiens d’embauche dans le domaine de la vente ou du marketing (ou apparemment si vous vous rendez à un séminaire de Jordan Belfort, plus connu sous le nom du « loup de Wall Street »)… Cette question peut sembler simple, mais elle cache en fait une distinction importante à comprendre si vous voulez vendre efficacement. Dans cette vidéo, je m’appuie sur des extraits du film « Le Loup de Wall Street » pour vous montrer les deux réponses possibles à cette question – et surtout, je vous expliquerai en quoi cette distinction est essentielle pour vous. Vendez-moi ce stylo : comment vendre n’importe quoi Regardez la vidéo maintenant, elle ne dure que 4 minutes : Est-ce que l’astuce du stylo vous semble utile ? Et si vous voulez voir mon analyse en profondeur des stratégies de persuasion du Loup de Wall Street, vous pouvez également aller voir cet article. Liens mentionnés dans la vidéo :
10 astuces pour prospecter efficacement par téléphone ! S’il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c’est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadences des « cold calls ». Or comme l’expliquait Marc Gladysz dans son livre « Le Phone Marketing », une des erreurs du marketing serait de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif pour une société. Je vous propose dans cet article 10 astuces qui pourront servir, aussi bien en B2B qu’en B2C, à tous les commerciaux qui ont la dure tâche de pratiquer le phoning au quotidien. 1. Il n’est ici pas question d’écrire un texte que vous réciterez à votre interlocuteur comme une poésie, mais de préparer un pitch regroupant tous les argumentaires et accroches que vous pourrez utiliser dans n’importe quelle situation : 2. Il est important de se fixer un objectif de départ qui ne faudra jamais perdre de vue tout le long du phoning. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Like this:
Négocier avec les Britanniques -Regards Interculturels Pour nous Français, le mot « bonjour » est indispensable. Toute rencontre commence par un bonjour. C’est une forme de reconnaissance implicite du statut social de la personne. Le « bonjour » en face à face chez les Français s’accompagne d’une poignée de main, plus rare chez les Britanniques ou les Irlandais. Les Français s’étonnent aussi parfois de la longueur des discussions à bâtons rompus préalables aux réunions qu’ils associent à une perte de temps. Différentes façons de socialiser Mêmes si certains Britanniques et Irlandais nous envient le plaisir de prendre un déjeuner équilibré à midi, ils n’associent pas toujours le déjeuner à un moment de socialisation. Ce moment est pourtant très important en France pour échanger de façon informelle avec ses collègues, comme le sont les pauses-café, autres moments de socialisation dans la journée. Différentes façons de négocier Cette approche ne met pas les Français très à l’aise. Pour le Royaume-Uni, ce ne sera pas la première fois.
Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser Définition de la prospection téléphonique Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore. Les coûts sont réduits, mais la qualité pose question. Les enjeux : le rapport coût / satisfaction client. Cette approche commerciale est souvent mal perçue par les clients potentiels. Téléchargez notre fiche pratique en pdf Explications simples pour une mise en oeuvre facile Illustrée par des exemples Fiche pdf agréable et efficace Pourquoi la téléprospection ? L'intérêt de la prospection téléphonique est de pouvoir toucher un grand nombre de contacts pour un coût raisonnable.
Vincent Eurieult, ESCP Europe - Apprendre à tout négocier Thèmes et idéesNos invitésNos analysesÉmissionsChaînes partenaires Les incontournables Olivier Passet La fin de la finance folle et ses dégâts Alexandre Mirlicourtois L'immobilier bureau dans une bulle spéculative Jérôme Barthélemy Un conseil d'administration décide contre sa volonté: le paradoxe d'Abilène Philippe Gattet La consommation collaborative Accueil > Nos émissions > Cap décideurs > Apprendre à tout négocier Apprendre à tout négocier Par Vincent Eurieult - Professeur affilié à ESCP Europe et Directeur scientifique du programme Executive "Négocier, Dynamique de pouvoir" Partager TéléchargerRegarder plus tardEn savoir plus Les professeurs & directeurs scientifiques des programmes Executive de l'ESCP Europe décryptent sur Xerfi Canal TV les enjeux majeurs du management en entreprise. Une interview menée par Thibault Lieurade. En savoir plus sur ESCP Europe Mots clés : Management, Enseignement formation, ESCP Europe, Négociation, Contrat, pratiques managériales, techniques Twitter Mots-clés x x
Prospection Téléphonique: 5 Clés pour prospecter sans Blocages Contact Us Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter Menu Prospection téléphonique Prospection téléphonique : comment dépasser ses blocages et prospecter avec succès ? Comment prospecter par téléphone sans avoir peur de déranger ou d’être mal à l’aise ? Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en téléprospection et télémarketing sans aucun blocage ! Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ? Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous, ou pour faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile de prime abord… Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connue sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences, et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions, et de réussir à décrocher du business. Et vous ? Ça vous parle ce type de freins psychologiques ? 1.
Négocier dans une logique durable les prix à l’export Tout responsable export sait qu’il est rare de visiter un de ses représentants étrangers sans, qu’à un moment ou à un autre, une demande de réduction des prix de transfert soit formulée. Les justifications des baisses demandées tournent très souvent autour de l’agressivité de la concurrence et des exigences des clients locaux. Des précautions sont alors à prendre lorsqu’on manie ces notions de remises au volume afin d’éviter d’aboutir à une détérioration de sa performance économique à l’export. Prendre garde aux situations d’asymétrie des efforts commerciaux De récentes études indiquent que les exportateurs ont tendance à abuser des remises dès lors qu’ils comprennent mal un marché export : sa culture, ses pratiques des affaires. Dans le meilleur des cas, ces remises n’ont aucune incidence sur la performance. Veiller à ce que la baisse de marge soit compensée par une augmentation des volumes Comment obtenir des effets positifs en matière de réduction des marges La Fabrique de l’Exportation
7 Stratégies Efficaces pour Fidéliser ses Clients - Destination Clients Fidéliser ses clients est une tâche aussi importante, si ce n’est plus, que d’acquérir de nouveaux clients. Seulement, avez-vous mis en place les bonnes stratégies et les bonnes méthodes ? Je vous en parle en détail dans cet article, en me focalisant sur 7 stratégies principales selon moi. Dans quelles mesures la fidélisation est essentielle à votre stratégie commerciale ? “Le but d’un business est de créer et conserver ses clients”Peter Drucker. Vous le savez sûrement déjà, mais peut-être vous heurtez-vous à certaines problématiques : Quels sont les leviers à actionner pour fidéliser mes clients ? Pas d’inquiétude, cet article répondra à toutes vos questions. En effet, si vous êtes à la tête de votre entreprise, vous savez que le nerf de la guerre est de trouver de nouveaux clients. Mais le problème est qu’il est 6 fois plus simple de vendre à un client fidèle qu’à un nouveau. Voir vos clients comme des PARTENAIRES (et non des clients VIP) Comment faire ? 1.1 ? 1.2 ? 1.3 ? 1.4 ? 1.5 ? 1.6 ?
Pourquoi les méthodes CAB et CAP ne fonctionnent plus? Quésaco CAP ? Le CAP est l’acronyme qui symbolise les Caractéristiques, les Avantages et les Preuves. C’est en réalité un moyen mnémotechnique qu’utilise le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser son argumentation. En effet, la méthode consiste à présenter les caractéristiques techniques du produit (taille, puissance, couleur, poids, texture, etc.) en y présentant les avantages (plus grand, plus rapide,moins salissant, plus léger, plus doux, etc.). La méthode s’achève en apportant des preuves (chiffres, témoignages, démonstration, etc.) de ce qui a été dit. Exemple : ” Cet ordinateur fait 6 mm d’épaisseur (caractéristique), il est donc facilement transportable (avantage). Quésaco CAB ? De la même manière, le CAB est l’acronyme qui symbolise les Caractéristiques, les Avantages et cette fois les Bénéfices. La méthode consiste également à présenter les caractéristiques techniques du produit en y présentant les avantages. Aujourd’hui ces méthodes sont dépassées…
5 techniques de vente que tout commercial doit connaître - Salesforce Blog France Qui dit révolution digitale dit bouleversement des techniques de vente. Ces dernières années, nous sommes passés d’une vision produit à une vision client, qui impose d’entretenir une relation intime avec le client afin d’installer une fidélité dans la durée. Cette transformation s’accompagne d’une évolution et d’une diversification des techniques de vente. Afin d’y voir plus clair dans le dédale des acronymes commerciaux, nous avons retenu 5 techniques incontournables pour identifier les prospects, comprendre les besoins du client, argumenter… et vendre ! Conjuguer résilience et croissance dans l'entreprise : les conseils de près de 6 000 professionnels de la vente Au cours des dernières années, les entreprises ont pris conscience du changement imposé par la révolution numérique, abandonnant peu à peu le marketing transactionnel au profit d’une démarche de marketing relationnel. Pour aller plus loin : Démonstration CRM pour booster votre business 1. 2. 3. 4. 5.
Négocier un contrat en Chine La réussite d’une négociation avec des Chinois ne dépend pas de la signature du contrat. Philippe Vigoureux nous donne des conseils avisés pour négocier un contrat en Chine avec succès. Toutes les entreprises qui ont investi en Chine vous le diront : les premiers contacts avec le partenaire chinois sont essentiels… Or trop souvent, les étrangers ont une obsession au moment de s’engager dans une coentreprise : réussir à tout prix à signer un bon contrat avec les Chinois. La leçon du terrain : l’échec du contrat seul Je me souviens d’un opérateur majeur de l’énergie en France dont une business unit a décidé d’aller lancer des opérations en Chine. La lettre d’intention et son contenu Vous l’aurez compris : en Chine, la lettre d’intention est un cadre préalable à la signature d’un contrat. Qu’est-ce qui détermine le contenu de la lettre d’intention ? Prenons une image… la lettre d’intention est un nuage formé de toutes les choses que les deux dirigeants partenaires veulent faire ensemble.
Quelques bases de la prospection par téléphone Obligation de développement Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20 % par an de son chiffre d’affaire. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits, il y a une déperdition naturelle contre laquelle on ne peut pas lutter, comme par exemple décès, fermeture, déménagement, séparation, fusion, insatisfaction, concurrence…. Afin d’optimiser le temps des équipes commerciales et leur rentabilité, les actions doivent se concentrer sur une cible de client qui rapporte le plus à l’entreprise. Le nerf de la guerre L’acquisition de nouveau client, mais aussi le suivi et le développement de la clientèle existante est la base de toute activité commerciale. La prospection et la fidélisation ne sont pas des actions commerciales qui s’improvisent. Cependant entretenir de bonnes relations avec ses clients ou ses futurs clients (même si ce n’est pas pour tout de suite) peut être très gratifiant pour un professionnel de la vente. La méthode