Mettre de l'intelligence dans la prospection Prospecter est souvent jugé peu enthousiasmant par les commerciaux. Pourtant, l'arrivée de nouvelles méthodes, outils et canaux change la donne. Vers une prospection plus efficace ? Et si, en 2016, les commerciaux arrêtaient de prospecter ? Et face au coût salarial d'un commercial, difficile pour l'entreprise de s'y retrouver si ses commerciaux se cassent les dents dans une prospection chronophage et énergivore. 67% des décideurs utilisent les réseaux sociaux (principalement Linkedin) pour faire de la veille de marché. Impliquer les commerciaux très en amont S'obstiner à prospecter de manière traditionnelle, en employant les techniques et stratégies d'antan, alors que l'environnement a profondément muté et que la concurrence est exacerbée, conduit inexorablement à échouer et à un rejet de la part des forces de vente. L'inbound sales consiste à produire du contenu sur le Web et le mettre en avant pour attirer les prospects. Lire la suite page 2.
La prospection : un enjeu humain Si le recours aux technologies pour prospecter semble séduisant, encore faut-il que ces outils soient adoptés par vos équipes et véritablement utilisés. Avec l'évolution des technologies et des attentes des clients, la prospection doit être à la fois qualitative et personnalisée. Dès lors, confier cette tâche à des stagiaires ou à des commerciaux juniors semble très hasardeux ! Mais pour autant, s'inscrire dans une démarche coercitive pour imposer aux commerciaux seniors d'utiliser tel ou tel outil pour prospecter, est tout aussi contre-productif... Raphaël Ducottet, fondateur de la société CoachCommercial, " nous avons tous débuté par de la prospection pénible et fastidieuse et les directeurs commerciaux considèrent souvent qu'étant passés par là, il est normal qu'à leur tour, leurs commerciaux s'y collent! Tout l'enjeu consiste à redonner de la valeur à la prospection. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise! Piloter le changement...
Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ? Vous avez déjà reçu des coups de fils de sociétés souhaitant vous proposer des solutions de logistique ou d’envois de colis alors que vous êtes loin d’être un retailer ? vous envoyez 2 colis par an ? Ou d’un imprimeur vous proposant ses services alors que vous êtes une entreprise du numérique et que vous avez laissé tomber le papier depuis 3 ans ? Avez-vous déjà eu le plaisir d’expliquer à un commercial qui vous prospecte que vous n’étiez pas du tout DAF et que par conséquent son offre ne vous concernait pas du tout ? A chaque fois que cela nous arrive, notre réaction commune est l’agacement et cette déclaration “mais enfin, ce n’est pas possible de ne pas se renseigner avant de passer ses coups de fils !!”. 1. Une partie de l’efficacité des actions commerciale réside bien-sûr dans le ciblage en amont. Vous vous focalisez ainsi uniquement sur les segments pertinents ! Ce sont de bons prospects... Il paraît évident aujourd’hui que les beaux jours du marketing de masse sont passés. 2. 3.
Checklist en 3 étapes pour transformer vos prospects en clients - infos manageo.fr N'hésitez pas à mêler ces différentes sources d'informations, pour créer une base solide de prospection. Le tout en accord avec la RGPD La Réglementation Générale sur la Protection des Données, mise en application le 25 mai 2018, demande à ce que l'on prête une attention toute particulière à deux éléments lorsqu'on prospecte en B2B : le consentement de l'utilisateur, ainsi que son droit d'opposition. D'une part, vos prospects doivent être informés que l'on utilise leurs données (nom, prénom, adresse e-mail…) à des fins de prospection. D’autre part, il est absolument crucial que vos prospects puissent à tout moment demander de modifier, d'effacer ou d'accéder aux données que vous avez sur eux. Votre fichier de prospection est prêt, bien ciblé, et conforme au RGPD : c’est le moment de l’utiliser.
Email de prospection : bonnes pratiques La SNCD (Syndicat National de la Communication Directe) vient de publier les résultats d’une enquête sur l’attitude des professionnels lorsqu’ils reçoivent un email de prospection. Réalisée auprès de 76.000 professionnels, cette enquête fournit le nombre d’emails reçus quotidiennement, les motivations d’ouverture, le niveau de confiance et les critères d’attractivité d’un email publicitaire. © Shutterstock Elle est donc riche d’enseignements pour qui veut prospecter par email. Consultez l’intégralité de cette enquête. Voici 3 enseignements clés au regard de la prospection commerciale : 1. Les 3 motivations les plus fortes à ouvrir l’email sont : l’objet de l’email est pertinent/attractif, je connais l’expéditeur, j’ai confiance en l’expéditeur avec des taux approchant les 80% pour les 3. Comment bâtir un objet d’email pertinent et attractif ? A noter d’ailleurs que l’évocation d’une promotion dans l’objet de l’email n’est considéré comme attractif que par 24 des répondants ! 2. 3.
Et si on revoyait enfin nos process de prospection ? Téléphone, e-mailing, social selling,... chaque commercial y va de sa préférence pour prospecter. Et si enfin on arrêtait de prospecter sur un seul canal spécifique mais plutôt sur une combinaison de canaux ? C'est en tout cas la théorie de Tony Hugues, expliquée dans son livre Combo Prospecting. C'est un débat qui anime les forces de vente depuis longtemps, un sujet récurrent dans les posts sur Linkedin et qui déchaîne toujours autant les passions, on pensait avoir tout dit sur la prospection, et voilà que sort le Livre Combo Prospecting de Tony Hughes dont je vous propose les grands principes ici. Selon lui et si on schématise les approches à gros traits, on a : La vieille école avec les stakhanovistes du téléphone D'un côté c'est la vieille école, ceux qui pensent que hormis le téléphone il n'y a pas de salut. -sans vraie stratégie, sans grande réflexion, sans grande préparation, La nouvelle école pour qui le Social Selling lave plus blanc Une autre voie ? La faiblesse du pipe L'auteur
Prospection Écrit par B. Bathelot, modifié le 24/01/2020 Glossaires : Techniques et forces de venteFidélisation / CRM /CRCMarketing direct La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). Si une banque réalise une campagne de marketing direct postale ou télophonique à destination de ses clients, il ne s'agit donc pas réellement d'une campagne de prospection. Les méthodes les plus courantes de prospection ont longtemps été la prospection téléphonique et le marketing direct postal. On distingue parfois la prospection marketing de la prospection commerciale qui sous entend alors un contact direct avec le client (prospection téléphonique, démarchage à domicile, etc.). La prospection peut se faire à destination de prospect chauds ou froids. Proposer une modification
Où trouver des données pour une étude de marché 1· VGChartz : fournit gratuitement des données intéressantes sur les ventes de consoles de jeux et sur les jeux les plus populaires sur ces plateformes. 2· Marketing Charts : source de données marketing US. 3· IT Facts : un blog de statistiques sur l'ensemble du marché du numérique. Offre limitée. 2 mois pour 1€ sans engagement Les rapports annuels des entreprises cotées pour en savoir plus sur leur chiffre d'affaire et leur profitabilité. >> Service Partenaire : rendez-vous sur Legalstart.fr pour créer votre entreprise en ligne On peut de manière gratuite y vérifier les données de base de sociétés déclarées aux Registres du Commerce en France : fondateurs et gérants, RCS et SIRET, chiffre d'affaire déclaré, historique des statuts. 4· InternetWorkdStats : un site de statistiques sur les usages mondiaux du web. 5· Display Search : données sur le marché de l'affichage numérique (écrans plats, TV, etc). 21· Flurry.com : un site sur le marché du développement de logiciels pour mobiles. Publicité