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Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas
91% des Français pratiquent le Ropo, c'est-à-dire commencent leur acte d'achat sur Internet, puis le concrétisent en point de vente. Partant de ce premier constat, Gérard Baillard, expert de la vente et directeur de Mercuri International France , qui tenait conférence à l'ESCP Europe mardi 2 juin 2015 poursuit : "Le client rencontre ainsi de multiples influences (avis d'utilisateurs, articles d'experts, sites institutionnels...) avant de rencontrer le commercial." Pour autant, les forces de vente et leurs managers ne sont pas encore prêts à faire face à ce changement. "Nous sommes en pleine période de cohabitation, où les vieilles méthodes de vente, sûres et maîtrisées côtoient les nouvelles, plus risquées", souligne Gérard Baillard. Un véritable défi pour les managers commerciaux, qui résistent en s'accrochant à leurs anciens réflexes. "Il faut pourtant qu'ils transforment leurs méthodes commerciales, qui vont de pair avec les nouvelles technologies", insiste l'expert.

http://www.actionco.fr/Thematique/la-profession-1023/Breves/commercial-demain-sera-geek-sera-pas-255810.htm

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ? Fiche synthétique Le directeur de clientèle, également appelé " responsable de clientèle ", " client manager " ou " directeur conseil " a pour mission de conquérir de nouveaux clients, de trouver de nouvelles opportunités avec les clients actuels et de gérer les prestations de conseils qui leur sont fournies. La fourchette de rémunération se situe entre 35 000 et 40 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 40 000 et 65 000 euros pour un cadre confirmé. La rémunération intègre une part variable représentant un pourcentage non négligeable. Elle est calculée à partir du chiffre d'affaires et d'autres indicateurs propres à l'entreprise.

L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps.

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? Qu’est-ce qui fait un bon vendeur ? Co-fondateur et dirigeant d’Halifax Consulting, un cabinet spécialisé dans la performance commerciale, et auteur de “Vendre aux clients difficiles” (éditions Dunod), Nicolas Caron nous l’explique avec précision dans cet entretien avec Manager Attitude. Comment décrire un bon vendeur ? C’est avant tout un professionnel. On a longtemps considéré que ce métier s’exerçait par défaut. Ce n’est plus vrai.

Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter Les commerciaux sont souvent considérés comme une population à part...y compris dans le recrutement ! Une étude de RégionsJob, site dédié à l'emploi, montre que, si 82% des recruteurs déclarent rencontrer des difficultés à trouver la perle rare, les vendeurs sont les collaborateurs les plus compliqués à recruter selon eux, juste devant les ingénieurs et les informaticiens. Par ailleurs, parmi l'ensemble des répondants - près de 700 dirigeants, DRH, chargés de recrutement... - un quart déclare rechercher des commerciaux, profil le plus demandé parmi les différentes catégories de métier. En deuxième position (20% des sondés) ce sont les postes administratifs (gestion, droit, finance, RH) qui cherchent à être pourvus. Tous postes confondus, les recruteurs favorisent les sites d'offres d'emplois en ligne et sont de plus en plus nombreux (60% en 2014, vs 53% en 2012) à recourir aux réseaux sociaux.

Peut-on se fier à son intuition Stratégie Le 02/12/2015 Il existe deux types d’intuition. Même si le succès n’est jamais garanti, le premier type d’intuition peut permettre à une entreprise de « faire la différence » par rapport à ses concurrents. Stratégies marketing innovantes pour trouver des clients Le Graal du Guerrilla Marketing, c’est de brouiller les frontières entre vie réelle et publicité. L’époque du marketing vieille école, où il fallait débourser des sommes folles pour mettre sur pied des campagnes publicitaires, est belle et bien révolue. Le Guerrilla Marketing et autres méthodes alternatives sont passés par là, révolutionnant la façon dont on conçoit la publicité.

Comment devenir un bon commercial Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps. Or, l'envie d'acheter est bien différente du besoin d'acheter. L'envie est stimulée par des éléments émotionnels qui vont bien au-delà du besoin qui, lui, s'appuie sur des principes bien plus mesurables et factuels.

La digitalisation de la fonction commerciale, une question de survie pour les entreprises Les petites et moyennes entreprises françaises accusent un retard alarmant dans la digitalisation de leurs forces de vente. Des solutions existent pourtant pour doper leur prospection commerciale on et off line. Il ne se passe pas une semaine sans qu’un grand compte ne communique sur sa stratégie de transformation numérique. Accor, Axa, Société Générale, Schneider Electric, Legrand, la SNCF, jusqu’à Pôle emploi récemment… toutes les grandes organisations déroulent leur feuille de route digitale. Mais ces entreprises du CAC 40 ne sont pas les seules à pouvoir se faire « uberiser ». Les petites structures, qui n’ont pas les mêmes ressources, vivent plus encore sous la menace des nouveaux entrants du web et, ce, quel que soit leur secteur d’activité.

Les commerciaux, ces profils tant convoités par les recruteurs Vous cherchez un commercial et vous avez du mal à trouver le bon profil ? Rassurez vous, vous n’êtes pas seul dans cette situation ! Il devient de plus en plus difficile de trouver un bon commercial.

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