Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

91% des Français pratiquent le Ropo, c'est-à-dire commencent leur acte d'achat sur Internet, puis le concrétisent en point de vente. Partant de ce premier constat, Gérard Baillard, expert de la vente et directeur de Mercuri International France , qui tenait conférence à l'ESCP Europe mardi 2 juin 2015 poursuit : "Le client rencontre ainsi de multiples influences (avis d'utilisateurs, articles d'experts, sites institutionnels...) avant de rencontrer le commercial." Pour autant, les forces de vente et leurs managers ne sont pas encore prêts à faire face à ce changement. "Nous sommes en pleine période de cohabitation, où les vieilles méthodes de vente, sûres et maîtrisées côtoient les nouvelles, plus risquées", souligne Gérard Baillard. Un véritable défi pour les managers commerciaux, qui résistent en s'accrochant à leurs anciens réflexes. "Il faut pourtant qu'ils transforment leurs méthodes commerciales, qui vont de pair avec les nouvelles technologies", insiste l'expert.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ? Fiche synthétique Le directeur de clientèle, également appelé " responsable de clientèle ", " client manager " ou " directeur conseil " a pour mission de conquérir de nouveaux clients, de trouver de nouvelles opportunités avec les clients actuels et de gérer les prestations de conseils qui leur sont fournies. La fourchette de rémunération se situe entre 35 000 et 40 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 40 000 et 65 000 euros pour un cadre confirmé. La rémunération intègre une part variable représentant un pourcentage non négligeable. Elle est calculée à partir du chiffre d'affaires et d'autres indicateurs propres à l'entreprise. Quelle mission ? Le directeur de clientèle doit parfaitement connaître les acteurs du marché sur lequel se positionnent ses clients. Le directeur de clientèle occupe donc un certain nombre de fonctions transversales, plus ou moins commerciales, en fonction du type de prestations fournies par l'entreprise. Ses qualités

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