Les commerciaux, ces profils tant convoités par les recruteurs Vous cherchez un commercial et vous avez du mal à trouver le bon profil ? Rassurez vous, vous n’êtes pas seul dans cette situation ! Il devient de plus en plus difficile de trouver un bon commercial. Les commerciaux, ces profils tant convoités par les recruteurs Click to Tweet Les commerciaux, victimes du digital ? Vous êtes vous-même acteur de ce changement. Il n’y a pas que les vendeurs en magasin qui sont concernés par ce phénomène. 1. L’immobilier est en particulièrement en souffrance lorsqu’il s’agit de trouver un bon commercial. Top 10 des fonctions commerciales les plus en tension Click to Tweet Le profil du commercial de demain : « customer-obsessed » Oui d’accord, c’est difficile de recruter de bons commerciaux. Il suffit de taper sa reqûete sur Google, de consulter les démonstrations produits sur Youtube et de rechercher les avis clients sur les forums. Le profil du commercial de demain devra répondre à ces nouvelles pratiques. 1. 2 – Adaptez-vous à votre cible
La digitalisation de la fonction commerciale, une question de survie pour les entreprises Les petites et moyennes entreprises françaises accusent un retard alarmant dans la digitalisation de leurs forces de vente. Des solutions existent pourtant pour doper leur prospection commerciale on et off line. Il ne se passe pas une semaine sans qu’un grand compte ne communique sur sa stratégie de transformation numérique. Accor, Axa, Société Générale, Schneider Electric, Legrand, la SNCF, jusqu’à Pôle emploi récemment… toutes les grandes organisations déroulent leur feuille de route digitale. Mais ces entreprises du CAC 40 ne sont pas les seules à pouvoir se faire « uberiser ». Les petites structures, qui n’ont pas les mêmes ressources, vivent plus encore sous la menace des nouveaux entrants du web et, ce, quel que soit leur secteur d’activité. Pourtant, Le fossé numérique entre grandes et petites entreprises tend à se creuser. Lire la suite su rJournal du net
L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps. Place à l'émotion Face à cela, les commerciaux sont-ils conscients du volet émotionnel de la vente ? L'envie est stimulée par des éléments émotionnels qui vont bien au-delà du besoin. En cette période où il est de plus en plus difficile de faire la différence auprès d'un client, où les produits ou services se ressemblent étrangement, où les innovations ne suffisent pas à générer des ventes instantanées, où les comportements d'achat sont en forte mutation, le socle de la vente n'est plus la technique mais l'émotion que va générer le commercial chez le client. L'auteur
Comment devenir un bon commercial Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier. Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème…. A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ? De l’optimisme . De la fierté De la volonté
Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? Qu’est-ce qui fait un bon vendeur ? Co-fondateur et dirigeant d’Halifax Consulting, un cabinet spécialisé dans la performance commerciale, et auteur de “Vendre aux clients difficiles” (éditions Dunod), Nicolas Caron nous l’explique avec précision dans cet entretien avec Manager Attitude. Comment décrire un bon vendeur ? C’est avant tout un professionnel. On a longtemps considéré que ce métier s’exerçait par défaut. Ce n’est plus vrai. C’est ensuite quelqu’un qui s’est constitué un réseau et qui l’entretient. Faut-il une personnalité particulière pour devenir un bon vendeur ? Comme dans le sport, il peut exister quelques anti-doués ! Décider d’acheter, c’est toujours prendre un risque Lorsque je réalise des simulations d’entretien, il m’arrive de dire à certains : “Bon, il y a encore du travail, mais je vais acheter votre produit. Le bon vendeur a-t-il un état d’esprit particulier ? Oui. Il est indispensable de se remettre en cause tous les jours Et la capacité d’écoute ?
Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter Les commerciaux sont souvent considérés comme une population à part...y compris dans le recrutement ! Une étude de RégionsJob, site dédié à l'emploi, montre que, si 82% des recruteurs déclarent rencontrer des difficultés à trouver la perle rare, les vendeurs sont les collaborateurs les plus compliqués à recruter selon eux, juste devant les ingénieurs et les informaticiens. Par ailleurs, parmi l'ensemble des répondants - près de 700 dirigeants, DRH, chargés de recrutement... - un quart déclare rechercher des commerciaux, profil le plus demandé parmi les différentes catégories de métier. En deuxième position (20% des sondés) ce sont les postes administratifs (gestion, droit, finance, RH) qui cherchent à être pourvus. Tous postes confondus, les recruteurs favorisent les sites d'offres d'emplois en ligne et sont de plus en plus nombreux (60% en 2014, vs 53% en 2012) à recourir aux réseaux sociaux.
7 conseils pour que vos commerciaux aiment leur CRM ! (1/2) Parfois, lorsque l’on parle de CRM à certains commerciaux, c’est comme si l’on avait prononcé un gros mot… On entend ainsi des phrases comme : – « C’est lourd, et long à remplir, c’est pour les très grosses entreprises, ce n’est pas pour nous…» – « C’est encore la direction qui veut surveiller ce qu’on fait…» – « J’ai pas le temps d’utiliser un CRM, je suis déjà débordé par l’administratif…» – « Je fais mon chiffre tous les mois, on a toujours fait comme cela… je n’ai pas besoin de CRM…» – … Pourtant le CRM est l’outil qui devrait être plébiscité par les commerciaux, car il leur permet de gagner en rapidité et en efficacité… Mais d’où vient ce malentendu entre commerciaux et CRM ? Il peut y avoir plusieurs raisons à ce manque d’enthousiasme. Parfois il peut s’agir d’une solution mal adaptée aux processus métiers de l’entreprise, mais il arrive aussi qu’il s’agisse simplement d’une mauvaise communication sur l’utilisation de la solution. Retrouvez la suite de l’article ICI
Le CRM Analytique, qu'est-ce que c'est ? Nous avons eu le plaisir de recevoir Gilles Hocepied, responsable commercial de la Société de Business Intelligence Agilos. Dans cette interview, Gilles revient les bénéfices de la Business Intelligence, et en particulier sont intégration au CRM, le CRM Analytique 1 – Qu’est-ce que la Business Intelligence La Business Intelligence, c’est la capacité à extraire et à mettre en valeur les informations des systèmes informatiques afin de permettre aux décideurs d’anticiper les tendances, d’analyser une situation, pour ensuite prendre les bonnes décisions au bon moment. Ceci étant dit, depuis quelques années, un élément nouveau est en train de se mettre en place : le temps ! Le timing a de plus en plus d’importance : il faut donner la bonne information au bon moment pour montrer un comportement, une séquence d’événements… Le business intelligence n’est plus un outil utilisé de manière ponctuelle, mais au quotidien, voire en temps réel ! Un projet B.I.
Performance commerciale: trois méthodes de lead generation: l'ABM (3/3) La quête ou le casse-tête des entreprises se résume à une question simple : comment conquérir et fidéliser les clients ? Nous avons entrepris d'examiner trois méthodes digitales de lead génération : attirer les prospects à soi et les convaincre grâce à L'Inbound (1/3)acquérir une audience grâce à l'Outbound (2/3)Cibler et conquérir avec l'ABM : Account Based Model (3/3). Ce billet de blog est consacré à cette troisième méthode : l'ABM. Certains comparent l'ABM à la pêche à la ligne qui adapte l'appât et la façon d'amorcer au type de poisson que l'on veut pêcher, par opposition à la pêche au filet (Inbound et Outbound) qui consiste à ratisser largement en espérant que la taille et de la qualité de la prise seront au rendez-vous. "Accroître son chiffre d'affaires grâce à Internet". ✎ Qu'est que l'ABM ? Un nouveau type de relation s’instaure, caractérisé par des échanges transparents et bilatéraux. Mais abondance de données ne veut pas dire maîtrise de la donnée. ✎ Comment fonctionne l'ABM ?
Rejoindre votre clientèle cible avec le bon contenu Pour connaitre les intérêts de votre clientèle, encore faut-il savoir qui elle est. En effet, il est impératif de lier connaissance avec vos visiteurs et vos prospects qui se rendent sur votre site Web. Chacun ayant son histoire, son contexte, ses habitudes, sa personnalité et ses problématiques, il importe de découvrir qui sont-ils afin de savoir quoi leur offrir, quand, où et comment. Les personas En inbound marketing, votre clientèle cible est appelée « persona ». Les personas sont en fait la représentation fictive d’un client idéal pour votre produit ou votre service. 1. Il s’agit ici de définir qui est votre persona, que cherche-t-il, où se renseigne-t-il et quelles plateformes utilise-t-il pour ses recherches. 2. Vous notez les renseignements suivants : sexe, âge, langue parlée, salaire et ville. 3. Qu’est-ce qu’il désire dans la vie, quelles sont ses passions, sa personnalité et son image? 4. Quels réseaux sociaux fréquente-t-il? Connaitre sa clientèle cible pour mieux la rejoindre
Comment vraiment motiver les commerciaux Harvard Business Review Octobre-Novembre 2015 Mag Vente Comment vraiment motiver les commerciaux Mag Le 16/09/2015 De nouveaux travaux de recherche remettent en question les opinions communément admises sur les meilleures façons de rémunérer votre équipe. AVANT DE DEVENIR professeur dans une école de commerce, j’ai exercé la profession de consultant en management. Les récriminations se basaient sur ce que les commerciaux voyaient comme une myriade de problèmes. Les commerciaux n’étaient pas les seuls pour qui le système de rémunération relevait de l’obsession. Du fait essentiellement de cette mission de consultant, ma curiosité concernant la meilleure manière de rémunérer les commerciaux augmenta tant que je me mis à lire tous les articles académiques publiés en la matière. Cette nouvelle vague de recherches met d’ores et déjà en évidence le fait que certaines pratiques de rémunération traditionnelles sont probablement dommageables pour les ventes.