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Performance commerciale

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Carole Gaessler interviewe Benoît Marotte, Directeur Général de B.

PART de Marché

Chiffre d'AffaireS. Fidélité. La mesure de la performance du marketing. Introduction Le marketing est poussé à mesurer la performance de ses actions par l’importance des actifs qu’il contribue à créer : valeur client et capital marque dans le cadre d’un management de la valeur qui s’impose au sein des organisations.

La mesure de la performance du marketing

Malgré les récents élargissements du marketing holiste [1] et de ses différentes composantes qui impliquent la prise en compte de toutes les parties prenantes (stackeholders) et leurs relations, il faut garder en tête que les clients sont la source fondamentale du cash flow et qu’il convient donc de répondre prioritairement à leurs besoins. Pour cela et durant de nombreuses années, les responsables marketing n’ont pas eu à se soucier de la mesure des performances de leurs actions. Ils n’avaient d’ailleurs pas à le faire face à la nécessité et la priorité à répondre aux besoins de leurs clients. (N)espresso: des capsules de café en concurrence! - rts.ch - émissions - a bon entendeur. Avec l’avènement des machines à capsules, se préparer un bon "espresso" à la maison est devenu simple et rapide.

(N)espresso: des capsules de café en concurrence! - rts.ch - émissions - a bon entendeur

Résultat: ce segment du marché est en plein boum. Nespresso a su s’imposer comme leader du marché. Mais depuis un peu plus d’un an, suite à l’expiration de certains brevets protégeant cette capsule en alu, on a vu apparaître sur les rayons des supermarchés des capsules compatibles, la plupart en plastique. Ces capsules, ABE les a fait tester et déguster: lesquelles vous font le meilleur café? Quand vous commandez au bistrot un "déca", le petit noir que l’on vous sert est-il vraiment sans caféine? Nespresso face à ses concurrents: analyses et tests L’argument principal des concurrents est de proposer une alternative moins chère à la capsule Nespresso qui coûte au minimum 50 centimes pièce. Nous avons demandé au laboratoire Eurofins de réaliser une étude comparative de toutes ces capsules. Sans applications mobiles pas de clients ! Toutes les études et analyses de marché sont unanimes : le PC traditionnel est en train de devenir un dinosaure, espèce en voie de disparition allègrement remplacée par les portables, tablettes et autres périphériques mobiles.

Sans applications mobiles pas de clients !

Dans ce contexte, les conclusions du rapport "Impact de l'engagement mobile sur l'activité" du cabinet d'études Forrester ne surprennent guère : les entreprises qui négligeront les smartphones seront moins compétitives que leurs homologues ayant investi dans le développement d'applications et services pour périphériques mobiles. Un avantage concurrentiel Pour le cabinet d'études, les applications pratiques et utiles devraient en effet faire la différence et permettre de fidéliser ou attirer de nouveaux clients.

Forrester cite notamment les applications de paiement. Les utilisateurs sont prêts, ils arriveraient de partout et sont de plus en plus demandeurs. Comment réussir son Elevator Pitch ? Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Comment réussir son Elevator Pitch ?

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent. Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur avec un décideur (vous avez 30 secondes pour convaincre…). L’Elevator Pitch peut servir : – Lors d’une conférence, d’une présentation… – Lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un petit déjeuner…

Dessine-moi l'éco : 3 minutes pour comprendre le pouvoir d'achat. Infographie : 6 secrets de la performance commerciale. Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale.

Infographie : 6 secrets de la performance commerciale

Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Le client n'est pas seulement l'affaire des commerciaux : toutes les fonctions de l'entreprise sont sensibilisées à la satisfaction du client et respectent des processus définis pour s'impliquer dans la vente.

Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”. Il faut savoir vendre... ou il faut mourir ! L'Entreprise : Pourquoi dans votre dernier ouvrage (1) accusez vous les entreprises françaises de négligence commerciale ?

Il faut savoir vendre... ou il faut mourir !

Pascal Py : L'entreprise française mésestime l'acte de vente et met sous tutelle sa force de vente. La plupart de nos productions échouent sur l'écueil de la vente. Au contact du client, là où finit la production et où commence la vente, Américains, Allemands, Anglais et Japonais nous dament le pion. Les licenciements sont trop souvent la variable d'ajustement de notre insuffisance commerciale. Apprendre à vendre et à estimer la vente serait une petite révolution pour sauver nos emplois. Pourquoi comparez-vous dans votre ouvrage le kilo d'une voiture Peugeot-Citroën avec une voiture Volkswagen ?