Quel est l’impact du digital sur le métier de commercial ? - mon Entreprise Digitale. La révolution numérique bouleverse le modèle de vente comme jamais.
Fini le commercial en position de force, incontournable détenteur du savoir ultime. Place à l’ère de l’acheteur, un acheteur informé qui a le choix et qui sait ce qu’il veut ! En moins de 20 ans, le métier de commercial s’est totalement transformé et n’a aujourd’hui quasiment plus rien à voir avec ce qu’il était. Pour en prendre pleinement conscience, observons les 5 impacts majeurs du digital qui révolutionnent la fonction commerciale. Le client est aujourd’hui un consommateur avisé. Avisé, le client est automatiquement plus exigeant vis-à-vis du commercial. Résultat de son autonomie et de ce niveau d’exigence rehaussé, le client se sent aujourd’hui beaucoup plus libre. Changement de comportements et nouvelles exigences, le client n’est décidément plus ce qu’il était Qu’on le veuille ou non, le client a pris le contrôle de la relation commerciale.
Le digital agit aussi comme facilitateur du processus d’achat. SONCAS. 6. Apprenez à vendre avec la méthode AIDA. La négociation commerciale en pratique [Les Jeudi d'Emilie] Les gestes qui vous trahissent. Orientation du regard, mouvement des mains, balancement du corps...
Autant d'attitudes et gestes anodins qui traduisent votre état d'esprit. Décryptage. C'est parce qu'on ne les contrôle pas vraiment qu'ils transmettent beaucoup d'informations à vos interlocuteurs. En un mot, vos gestes parlent pour vous. La gestuelle est un langage non-verbal et inconscient que l'on peut apprendre à décrypter.
Les mains attestent de votre discours Si les Italiens sont très bavards et parlent à grand renfort de gestes des mains, ils demeurent néanmoins cohérents dans leur attitude. Des regards qui en disent long Le regard est ce qui est le plus expressif dans un visage. La gestuelle associée au discoursObservez par exemple une personne qui vous pose une question. Des micro-caresses apaisantesCertains gestes indiquent que la personne à besoin de se rassurer, l'aident à se sentir bien, à se détendre. Un masque identitaire L'expression du visage exprime souvent ce qui ce passe en vous. Ça vous démange ? Chap3 David. Utilisation pratique du SONCAS. Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ?
Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les motivations potentielles d’un interlocuteur : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré.Orgueil : le client a besoin d’être valorisé.Nouveauté : le client a besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.Confort : le client recherche la facilité. (Etes-vous ETDBW ?) Argent : le client recherche un prix très bas ou le meilleur rapport qualité/prix.Sympathie : le client a besoin d’un rapport affectif positif vis à vis des produits installés ou du vendeur.
Simple sans être simpliste, c’est un outil exceptionnel : il invite à s’interroger sur les motivations de l’Autre via six axes d’analyse qui sont tout à fait suffisants dans la plupart des cas. Ext_615.pdf. La règle des 4X20. Posted on 1 juin 2010 by thierryroyer Dans un acte de vente la prise de contact est primordiale. L’adage dit : "nous avons une seule chance de faire une première bonne impression". Il est important de donner envie à vos prospects de poursuivre la relation engagée par téléphone lors de la prise de rendez-vous. Il existe une technique simple pour ne rien oublier : la règle des 4×20 (4 fondamentaux). les 20 premiers pas : avoir une attitude sûreles 20 centimètres qui vous séparent de votre interlocuteur : sourire et regarder dans les yeuxles 20 premiers mots : faire une phrase de présentation courteles 20 premières secondes : être conscient que tout se joue à cet instant; c’est là que se joue le ressenti client Like this: J'aime chargement…
Les 3 piliers de la motivation : relations - sens - autonomie, Le Cercle. Vendez moi ce stylo. Techniques de vente.