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Cross Selling

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La Fnac enrichit sa cinématique de cross-selling. La Fnac a récemment changé la cinématique de son process de ventes additionnelles, le rendant plus "riche" tant au niveau de la navigation et de l’ergonomie que du contenu proposé.

La Fnac enrichit sa cinématique de cross-selling

Auparavant, lorsqu’un utilisateur ajoutait un produit au panier, la Fnac proposait ses produits complémentaires avant le panier et affichait directement quelques articles. La mise en avant des ventes additionnelles n’était pas scénarisée. Aujourd’hui, la même page s’affiche mais une cinématique réalisée grâce à OpenLaszlo à été rajoutée : Phase 1 du scénario : ce sont des catégories de produits complémentaires qui sont proposés, et non pas directement des produits. Phase 2 : en cliquant sur une catégorie de produit, une liste de résultats avec pagination apparaît en-dessous, toujours sans rechargement de la page. Voilà une cinématique intéressante et bien réalisée, qui devrait participer à l’augmentation du panier moyen. Le cross-selling - Ergonomie : Fnac contre Amazon. Concernant le cross-selling sur les fiches produit, les sites utilisent tous les deux la même technique d'affichage qui consiste à alterner descriptions du produit et produits similaires ou complémentaires.

Le cross-selling - Ergonomie : Fnac contre Amazon

Amazon.fr utilise une présentation très intéressante pour ses produits associés. Les internautes peuvent soit directement ajouter l'ensemble des produits proposés dans leur panier, soit n'en acheter que certains en décochant simplement ceux qu'ils ne souhaitent pas. L'achat des accessoires est également facilité par une ergonomie réussie. Les visiteurs d'Amazon.fr peuvent ajouter ou retirer facilement les produits de leur sélection. L'ajout de la sélection entière dans le panier se fait d'un seul clic sur le bouton "Ajouter la sélection au panier".

Sur Fnac.com, la structure du module de sélection des accessoires est très intéressante car elle permet, grâce aux onglets horizontaux, d'en afficher beaucoup sans compliquer ou allonger trop la fiche produit. Cross selling et up-selling. Kezako ?

Cross selling et up-selling

C’est assez simple : cross selling : produits croisés, up selling : montée en gamme. Ce sont des notions classiques de marketing. En pianotant cette phrase j’ai l’impression de sortir un vieux marronnier. Ben non, finalement on en a jamais parlé. Prem’s. Quand vous achetez des chaussures, on vous propose le cirage. Bref le ecommerce s’est inspiré de méthodes anciennes. Attention, ce billet est truffé d’images honteusement truquées.

Vous choisissez le haut, on vous propose le bas Ou en trouve-t-on ? On retrouve assez souvent ce type d’offres un peu partout : fiches produits,panier,e-mail de confirmation de commande (plutôt rare),résultat de moteur de recherche interne (assez rare, parce que les solutions qui proposent ce type de traitement sont couteuses et sont principalement accessibles aux gros comptes),emails de relance (amazon en tête, et depuis longtemps),layer d’ajout au panier,landing page,Chez amazon : la page chez vous… Pas super bien étudié Exemples Accessoires uniquement. Best et worst practices en matière de cross-selling sur les sites e-commerce - Social Media, Social CRM, Community Management, Stratégie Internet par Cédric Deniaud.

Certaines règles sont à respecter pour répondre aux enjeux vus précédemment.

Best et worst practices en matière de cross-selling sur les sites e-commerce - Social Media, Social CRM, Community Management, Stratégie Internet par Cédric Deniaud

Voici un exemple vu sur le site de LDLC.com a ne pas reproduire : Aucune image des produits proposés ne permet d'avoir une visualisation directe des produitsUn important manque de lisibilité des produits proposésPlutôt que de vouloir proposer des produits dans toutes les gammes de produits du site, mieux vaut ne mettre que quelques produits en avant mais le faire bien.Le nommage de la rubrique est également primordial : "articles associés" me semble ici peu vendeurs alors que des termes comme "recommandation" ou comme "les consommateurs ont également appréciés ces produits ...

" me semblent plus persuasifs. Critéo alimente le cross selling sur 3suisses.fr. Le cross selling, c’est « LE » sujet du moment qui nous chatouille, vous l’aurez compris.

Critéo alimente le cross selling sur 3suisses.fr

Depuis peu, 3suisses.fr anime les fiches produits, le layer de mise au panier, la page panier et la home page avec du push produits grâce à Critéo. Ce sont les lieux de prédilection où l’effet est maximum comme nous vous l’avions exposé hier avec Laurent sur le podcats d’iLove-Web.com. Après les bannières en affiliation, c’est donc au tour du site d’optimiser sa transformation grâce à un push produit basé, a priori, sur l’expérience d’achat des autres clients dans le panier et le layer de mise au paniersur les consultations d’autres fiches produits au sein de cette même fiche produit Le traking n’a visiblement pas été oublié. La volumétrie produit est bonne : 4 produits associés dans la page liste, le layer de mise au panier et la homepage3 produits dans le panier Globalement, c’est bien joué même si il y a quelques axes de progrès.

Cross selling : enjeux, limites et best practices. Je trouve enfin un peu de temps libre pour rédiger un article sur un sujet qui me tien à cœur : le cross selling. Parmi les 3 leviers pour optimiser son site web (1 attirer – 2 convertir – 3 fidéliser), le cross selling est là pour optimiser la phase de conversion. Si cette technique est ultra courante dans la vente de produits techniques, elle est plus rare en prêt à porter. Nous allons voir pourquoi… Après un tour du marché, voici les différents éléments clés que j’ai pu capturer.

Amazon affiche ses taux de conversion de cross selling.