Comment vraiment motiver les commerciaux. Harvard Business Review Octobre-Novembre 2015 Mag Management Comment vraiment motiver les commerciaux Mag Le 16/09/2015 De nouveaux travaux de recherche remettent en question les opinions communément admises sur les meilleures façons de rémunérer votre équipe. AVANT DE DEVENIR professeur dans une école de commerce, j’ai exercé la profession de consultant en management. L’une de mes missions, tout particulièrement, a eu une incidence profonde sur ma carrière.
Les récriminations se basaient sur ce que les commerciaux voyaient comme une myriade de problèmes. Les commerciaux n’étaient pas les seuls pour qui le système de rémunération relevait de l’obsession. Du fait essentiellement de cette mission de consultant, ma curiosité concernant la meilleure manière de rémunérer les commerciaux augmenta tant que je me mis à lire tous les articles académiques publiés en la matière. Mag Cet article du magazine est en accès payant. Comment vraiment motiver les commerciaux Mag. Incentive : 12 façons de motiver vos forces de ventes. Dans notre précédent article, nous abordions l’évolution des facteurs de motivation des commerciaux.
Nous faisions notamment le constat suivant : la récompense a perdu de l’importance laissant place à des éléments plus "sociaux". Pour vous aider à motiver votre équipe, découvrez notre classement des leviers de motivation pour les commerciaux en entreprise. 1. Reconnaissance des efforts : la reconnaissance des commerciaux augmentent de 46% leurs performances. Pour cela il est indispensable de suivre régulièrement et en temps réel les résultats de votre équipe afin de les féliciter à chaque réussite et au bon moment. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Pour vous, quels sont les leviers de motivation les plus pertinents et pour quelles raisons ? Pour continuer cette réflexion, découvrez cet article : les commissions, un frein à la motivation de vos commerciaux ? Comment motiver ses équipes commerciales ? Si la rémunération variable est le levier d’incitation le plus utilisé pour la force de vente, motiver ses équipes commerciales passe aussi par d’autres facteurs qui doivent tenir compte de l’équipe et de l’individu.
La complexité du processus motivationnel est multiple et il est parfois difficile pour les managers de tout bien comprendre. Ainsi, il est intéressant d’aborder les différents leviers de motivation à la disposition du directeur commercial pour maximiser l’efficacité commerciale de ses équipes. La motivation des commerciaux aujourd’hui Impliquer les différents acteurs d’une entreprise est un sujet très actuel, parmi les plus grandes préoccupations des managers. D’une grande motivation découlent qualité et efficacité. Si aujourd’hui la motivation des commerciaux est stimulée en majorité avec un levier financier par le biais d’une rémunération variable (levier extrinsèque), les problématiques autour de l’engagement des équipes n’ont jamais été aussi forte. 1. 2. 3. 4. 5. Motivation des commerciaux. La motivation des forces de vente ne se décrète pas. Elle s'insuffle. Et c'est à vous, directeurs commerciaux de toutes entreprises, de tous horizons, qu'incombe ce lourd fardeau.
Votre responsabilité est engagée. Car de la parfaite maîtrise de cet art complexe aux mille facettes dépend la performance de votre entreprise. Dans les années 80, porté par le marché économique, il suffisait de hurler sur la scène de votre convention festive annuelle “allez les p'tits gars, mangez-les, on va y arriver.
Les années 90 et leur cortège de crises ont redistribué les cartes. Portrait-robot d'un dirco motivant Le directeur commercial motivant idéal se doit de maîtriser l'art et la manière de bien manager. Motiver est un travail de tous les instants. Pour autant, le directeur commercial d'hier, un tantinet paternaliste, n'a plus la cote. Le nouveau commercial motivé est né ! Alors, qu'est-ce qui fait aujourd'hui courir les vendeurs ? Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. 1. Les 5 facteurs de motivation d’une situation de travail.
La rémunération se trouve être davantage un facteur de démotivation que de motivation. En effet, la rémunération est un carburant qui ne motive pas chacun de la même manière. Par exemple, c’est un facteur de motivation sans nul doute plus pertinent pour un commercial que pour un chercheur. Leurs attentes à l’égard du travail ne sont a priori pas les mêmes. Cependant, même chez une personne particulièrement régie par l’intérêt financier, pour qu’une pratique de rémunération la motive à atteindre une performance qu’elle n’obtiendrait pas spontanément, il faut que cette pratique permette de faire des différences interindividuelles de rémunération suffisamment significatives entre ceux qui sont performants et ceux qui le sont moins. Sans quoi, si tout le monde a peu ou prou la même chose, personne ne voit l’intérêt d’en faire davantage. Quatre autres facteurs de motivation actionnables par le manager Le contenu du travail est un facteur de motivation ou de démotivation.
Top 5 des facteurs de motivation des salariés en 2016 | Pôle emploi. Il est souvent difficile de quantifier le bien-être des salariés. Publiée en avril 2016, l’étude OpinionWay « Le travail autrement »* se concentre sur les facteurs qui conduisent les salariés à se sentir bien dans l’entreprise. Premier enseignement : les salariés français sont globalement heureux dans leur entreprise ! Sur une échelle de 1 à 10, où 10 représente la meilleure note, les salariés attribuent la note de 6,6 à leur entreprise. Peu mieux faire diront certains mais la satisfaction est nettement au-dessus de la moyenne. Cela est d’autant plus vrai pour les petites structures : la moitié des salariés des TPE (46 %) accordent une note supérieure à 8. Quant aux raisons qui conduisent à se sentir bien au travail, elles sont multiples. 1.
Et la question du salaire dans tout ça ? Le facteur d’hygiène : les conditions de travail et le salaire. Représentation de la théorie des 2 facteurs Il existe d’ailleurs un exemple bien connu en ressources humaines.