Entretien de négociation commerciale : la préparation. Une préparation bien réalisée vous permet de mener sereinement l’entretien, de maîtriser votre sujet, d’inspirer confiance et surtout d’obtenir l’adhésion et convaincre votre prospect ou client.
Répondre aux objections sur le prix. La suite de l’ article sur le traitement des objections les plus courantes.
Le prix est l’une des 4 composantes du Mix-Marketing (Product, Price, Place, Promotion). A lui seul, il représente une caractéristique fondamentale de vos produits et services. Il est évidement au cœur des négociations commerciales : un client ou un prospect cherchera quasi-systématiquement à réaliser des économies ou au moins à être convaincu qu’il paie un produit ou une prestation à son juste prix.
Seulement, au moment où vous l’annoncez, s’il s’agit d’un prospect, il ne connais pas le niveau de qualité qui sera délivré, il dispose souvent de renseignements sur le marché sur lequel vous êtes positionné, est allé jeter un œil sur les prix des concurrents… Répondre aux objections les plus fréquentes. Techniques de fidélisation clients : étape 1 - Les bases. Le cadeau d'affaires : qu'offrez-vous à vos clients ?
La fidélisation des clients passe par 3 piliers : la Reconnaissance, la Récompense, la Romance.
Aujourd’hui attardons nous quelques instants sur les aspects Reconnaissance et Récompense matérialisés par le cadeau d’affaires. Un cadeau d’affaires, ça sert à quoi ? La fidélité client : exclusive ou relative ? Avez-vous déjà demandé à un entrepreneur ou un chef d’entreprise de vous donner le pourcentage de clients fidèles à sa marque, ses produits ou ses services ?
Quelle réponse avez-vous eu (s’il y en a eu une…) ? Comment ce dernier mesure-t-il cet indicateur ? 10 points pour améliorer son expérience client et la fidélisation. Nous l’avons vu, la fidélisation est un travail quotidien pour les entreprises.
Créer de l’attachement à une marque et ses produits prend du temps et nécessite d’être centré sur les attentes de ses clients en permanence. Aujourd’hui, nous allons aborder l’expérience client. Globalement, je définirais l’expérience client comme étant l’ensemble des moments (émotions, sentiments) qu’il vit dans son parcours avec une société : de la prospection à la consommation régulière des produits et services proposés. Cette expérience est basée sur un élément fondamental : ses attentes et la façon dont vous aller y répondre ou les dépasser.
On comprend rapidement que plus la connaissance client est importante dans une société, plus l’expérience client a des chances d’être bonne voir excellente et sa fidélité plus forte. L’expérience client est une composante majeure de la fidélisation : la concurrence est importante, les clients sont exigeants et volatiles, au moindre écart vous risquez de les perdre. 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie. Je vous propose de parcourir de façon synthétique deux étapes majeures d’une opération de marketing direct : Si vous n’êtes pas familier de ces opérations, j’ai réalisé deux schémas simplifiés pour vous permettre de bien comprendre les étapes, les enjeux et la méthode de ces deux composantes du marketing direct : Voici 40 questions à se poser pour optimiser sa campagne de marketing direct :
Téléchargement du guide de la fixation des tarifs - Développement commercial pour TPE et PME. La politique de promotion pour augmenter vos volumes de ventes. Rien de mieux pour dynamiser ses ventes que de réaliser une action de promotion (promotion s’entendant au sens de remise) Utiliser la promotion peut s’avérer très intéressant pour réaliser rapidement des volumes de ventes importants, mais attention à respecter quelques règles pour que celle-ci vous apporte les effets escomptés.
Il existe un très grand nombre de formes que votre action promotionnelle peut revêtir : soldes, promotions temporaires, remises sur quantités, remises à partir d’un montant plancher, escompte… Analyser la concurrence pour fixer ses prix. La concurrence est rude aujourd’hui.
La chasse aux meilleurs prix est le sport favori de vos prospects. Le développement des sources d’informations sur les tarifs et notamment les comparateurs de prix qui fleurissent sur Internet leur facilitent le travail. L'élasticité de la demande et les marges. Lorsque l’on parle d’ élasticité, il faut comprendre que c’est la demande qui est élastique : les volumes de ventes varient en fonction du prix fixé.
Il y a trois cas à analyser pour interpréter le coefficient d’élasticité : L'analyse de la structure des coûts pour fixer son prix. Mais au fait, comment fixer son prix de vente ?
Toute entreprise commerciale se doit à minima de couvrir ses frais de fonctionnement. Idéalement, elle cherche à réaliser des bénéfices. Avant de parler de la fixation du prix de vente, analysons ensemble les structures de coûts qui existent : Les coûts directs : Ils sont imputables à la production, la vente et la communication du produit ou du service que vous commercialisez et pour lequel vous analysez ces coûts (matériaux, outils de production, commissions des commerciaux, publicité, marketing direct…) Les coûts indirects : Ils sont en règle générale partagés par plusieurs produits ou services que vous commercialisez et sont donc plus « généraux » (locaux, entretien, assurance, services généraux, publicité institutionnelle). Répondre aux objections sur le prix. Le prix psychologique et le prix d'acceptabilité. Le prix psychologique consiste généralement à réduire un prix rond (100€ par exemple) en diminuant d’une unité le chiffre des dizaines, centaines ou milliers (on passe dans par exemple de 100€ à 99€).
Vous avez donc calculé votre prix en utilisant, par exemple, la méthode d’analyse de la structure des coûts, reste maintenant à le transformer en prix psychologique. Quelques exemples : 1500€ deviennent 1499€ ou 1490€. Ainsi avec cette pratique on suppose que ce qui sera retenu par le prospect est que le prix du produit est inférieur à 1500€. Il aura tendance à garder en tête « 1400 » plutôt que (1500). Programme officiel du BTS AG, Unité 62 - Projet de développement de la PME.