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Documentation PROJET A6 - 2017

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Entretien de négociation commerciale : la préparation. Une préparation bien réalisée vous permet de mener sereinement l’entretien, de maîtriser votre sujet, d’inspirer confiance et surtout d’obtenir l’adhésion et convaincre votre prospect ou client.

Entretien de négociation commerciale : la préparation

Vous devez rencontrer un prospect ou un client pour parler affaires ? Voici 3 questions auxquelles je vous propose de répondre avant de vous lancer : Qui ? Répondre aux objections sur le prix. La suite de l’ article sur le traitement des objections les plus courantes.

Répondre aux objections sur le prix

Le prix est l’une des 4 composantes du Mix-Marketing (Product, Price, Place, Promotion). A lui seul, il représente une caractéristique fondamentale de vos produits et services. Il est évidement au cœur des négociations commerciales : un client ou un prospect cherchera quasi-systématiquement à réaliser des économies ou au moins à être convaincu qu’il paie un produit ou une prestation à son juste prix. Seulement, au moment où vous l’annoncez, s’il s’agit d’un prospect, il ne connais pas le niveau de qualité qui sera délivré, il dispose souvent de renseignements sur le marché sur lequel vous êtes positionné, est allé jeter un œil sur les prix des concurrents… Répondre aux objections les plus fréquentes. Techniques de fidélisation clients : étape 1 - Les bases.

Qu’est ce que la fidélisation clients ? La grande majorité des sociétés cherche à fidéliser ses clients. Pourquoi ? Le cadeau d'affaires : qu'offrez-vous à vos clients ? La fidélisation des clients passe par 3 piliers : la Reconnaissance, la Récompense, la Romance.

Le cadeau d'affaires : qu'offrez-vous à vos clients ?

Aujourd’hui attardons nous quelques instants sur les aspects Reconnaissance et Récompense matérialisés par le cadeau d’affaires. Un cadeau d’affaires, ça sert à quoi ? La fidélité client : exclusive ou relative ? Avez-vous déjà demandé à un entrepreneur ou un chef d’entreprise de vous donner le pourcentage de clients fidèles à sa marque, ses produits ou ses services ?

La fidélité client : exclusive ou relative ?

Quelle réponse avez-vous eu (s’il y en a eu une…) ? Comment ce dernier mesure-t-il cet indicateur ? A-t-il participé à la construction de cet indicateur clé pour l’entreprise ? 10 points pour améliorer son expérience client et la fidélisation. Nous l’avons vu, la fidélisation est un travail quotidien pour les entreprises.

10 points pour améliorer son expérience client et la fidélisation

Créer de l’attachement à une marque et ses produits prend du temps et nécessite d’être centré sur les attentes de ses clients en permanence. Aujourd’hui, nous allons aborder l’expérience client. Globalement, je définirais l’expérience client comme étant l’ensemble des moments (émotions, sentiments) qu’il vit dans son parcours avec une société : de la prospection à la consommation régulière des produits et services proposés. Cette expérience est basée sur un élément fondamental : ses attentes et la façon dont vous aller y répondre ou les dépasser. On comprend rapidement que plus la connaissance client est importante dans une société, plus l’expérience client a des chances d’être bonne voir excellente et sa fidélité plus forte. 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie.

Je vous propose de parcourir de façon synthétique deux étapes majeures d’une opération de marketing direct : Si vous n’êtes pas familier de ces opérations, j’ai réalisé deux schémas simplifiés pour vous permettre de bien comprendre les étapes, les enjeux et la méthode de ces deux composantes du marketing direct : Voici 40 questions à se poser pour optimiser sa campagne de marketing direct : Pour que votre emailing soit performant : Question la plus importante : votre base est-elle segmentée ?

40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie

Téléchargement du guide de la fixation des tarifs - Développement commercial pour TPE et PME. La politique de promotion pour augmenter vos volumes de ventes. Rien de mieux pour dynamiser ses ventes que de réaliser une action de promotion (promotion s’entendant au sens de remise) Utiliser la promotion peut s’avérer très intéressant pour réaliser rapidement des volumes de ventes importants, mais attention à respecter quelques règles pour que celle-ci vous apporte les effets escomptés.

La politique de promotion pour augmenter vos volumes de ventes

Il existe un très grand nombre de formes que votre action promotionnelle peut revêtir : soldes, promotions temporaires, remises sur quantités, remises à partir d’un montant plancher, escompte… Soldes ou promotions ? Les soldes consistent souvent à réduire (de plus en plus fortement avec le temps qui s’écoule) le prix des articles que vous ne souhaitez pas conserver en stock jusqu’à la prochaine saison. Analyser la concurrence pour fixer ses prix. La concurrence est rude aujourd’hui.

Analyser la concurrence pour fixer ses prix

La chasse aux meilleurs prix est le sport favori de vos prospects. Le développement des sources d’informations sur les tarifs et notamment les comparateurs de prix qui fleurissent sur Internet leur facilitent le travail. Alors comment fixer vos prix de vente en étudiant la concurrence ? Quelles conséquences ont les différentes tactiques de fixation des tarifs en fonction des prix des principaux concurrents ? Comment connaître les prix de ses concurrents ? L'élasticité de la demande et les marges. Lorsque l’on parle d’ élasticité, il faut comprendre que c’est la demande qui est élastique : les volumes de ventes varient en fonction du prix fixé.

L'élasticité de la demande et les marges

Il y a trois cas à analyser pour interpréter le coefficient d’élasticité : 1) L’élasticité est négative : Vous vendez moins à un prix plus élevé ==> c’est le cas classique, les prospects se heurtent à un prix trop important qui les dissuade d’acheter. Un exemple : Vous vendez plus à un prix moins élevé ==> c’est le cas des promotions par exemple, une diminution du prix incite le marché à consommer plus. L'analyse de la structure des coûts pour fixer son prix. Mais au fait, comment fixer son prix de vente ?

L'analyse de la structure des coûts pour fixer son prix

Toute entreprise commerciale se doit à minima de couvrir ses frais de fonctionnement. Idéalement, elle cherche à réaliser des bénéfices. Avant de parler de la fixation du prix de vente, analysons ensemble les structures de coûts qui existent : Les coûts directs : Ils sont imputables à la production, la vente et la communication du produit ou du service que vous commercialisez et pour lequel vous analysez ces coûts (matériaux, outils de production, commissions des commerciaux, publicité, marketing direct…) Répondre aux objections sur le prix. Le prix psychologique et le prix d'acceptabilité. Le prix psychologique consiste généralement à réduire un prix rond (100€ par exemple) en diminuant d’une unité le chiffre des dizaines, centaines ou milliers (on passe dans par exemple de 100€ à 99€). Vous avez donc calculé votre prix en utilisant, par exemple, la méthode d’analyse de la structure des coûts, reste maintenant à le transformer en prix psychologique.

Quelques exemples : Programme officiel du BTS AG, Unité 62 - Projet de développement de la PME.