Extrait du livre : Yield Management, Optimisation du revnu dans les services. Le casse-tête du yield management, version SNCF. Comment optimiser ses tarifs en fonction de la période, de l’horaire et de la demande sans basculer dans un système trop complexe pour le client ?
La compagnie ferroviaire n’a pas totalement résolu l’équation. La prochaine fois que vous prendrez le TGV entre Paris et Marseille, tentez l’expérience. Si vous examinez du coin de l’œil les billets de vos voisins, vous observerez qu’ils portent tous un nom différent : Loisir, Pro Seconde, Prem’s, Prem’s Week-end ou iDTGV. Vous vous rendrez surtout compte qu’aucun passager, ou presque, n’a déboursé la même somme : l’un a payé 25 euros, l’autre 102,50 euros. Et si vous parcourez toute la rame, vous trouverez près d’une cinquantaine de tarifs.
Maîtrise de Mémoire. LES PRINCIPAUX CONCEPTS DU YIELD MANAGEMENT: La tarification différenciée. Dans les deux catégories de clientèle que nous avons définies, il existe dans chacune d’elle des micro segments qui ont une sensibilité différente au prix.
Dans la catégorie des voyageurs « loisirs », tous ne vont pas régir de la même façon face au prix. Certains vont trouver que c’est cher, d’autre pas assez. L’entreprise va donc utiliser une tarification différenciée dans le but de toucher tous ces micro segments et de maximiser son revenu. Si l’entreprise ne définit qu’un seul prix (ci-dessus), elle ne s’adressera qu’à un seul segment, elle va donc refuser les autres qui n’acceptent pas de payer si cher ou qui trouvent que ce n’est pas assez cher pour être de la qualité mais qui étaient prêts à acheter le service pour un autre prix.