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Yield management

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4 – Le produit a-t-il un prix ? Le Yield Management, une stratégie de maximisation des recettes. Envoyé Spécial décrypte le yield management. L’émission diffusée ce soir sur France 2 à 20h45 traitera des pratiques des compagnies aériennes et ferroviaires en matière de yield management. L’Escaet apportera son expertise sur ces pratiques. Le reportage d'Envoyé Spécial, Carnet de voyage, traitera ce soir d’un sujet phare de l'industrie du tourisme et des voyages : "Avion, Train, les secrets des billets sur Internet". Il évoquera notamment la question du yield et les écarts de tarifs. "Crise oblige, au moment de partir en vacances, chacun choisit le meilleur prix. Mais d’un site à l’autre, les tarifs peuvent varier du simple au double, parfois même d’une minute à l’autre. Une pratique qui date des années 80 Des fluctuations orchestrées par les spécialistes du "yield management", une stratégie commerciale inventée dans les années 80 par les compagnies aériennes américaines et dont le but est l’optimisation de la gestion des places pour en tirer le meilleur profit.

Les forces et faiblesses. Le casse-tête du yield management, version SNCF. Comment optimiser ses tarifs en fonction de la période, de l’horaire et de la demande sans basculer dans un système trop complexe pour le client ? La compagnie ferroviaire n’a pas totalement résolu l’équation. La prochaine fois que vous prendrez le TGV entre Paris et Marseille, tentez l’expérience. Si vous examinez du coin de l’œil les billets de vos voisins, vous observerez qu’ils portent tous un nom différent : Loisir, Pro Seconde, Prem’s, Prem’s Week-end ou iDTGV. Vous vous rendrez surtout compte qu’aucun passager, ou presque, n’a déboursé la même somme : l’un a payé 25 euros, l’autre 102,50 euros. Et si vous parcourez toute la rame, vous trouverez près d’une cinquantaine de tarifs. Sans compter les réductions auxquelles donnent droit les cartes 12-25, Escapades ou Enfant +. Verdict de Jean Sivardière, président de la Fédération nationale des associations d’usagers de ­transports (Fnaut) : «On ne s’y retrouve plus.»

Un sujet qui fâcheLa SNCF, en revanche, s’y retrouve bigrement. Principes généraux de yield management, le cas de la SNCF. Le yield management (ou « gestion fine » dans le jargon SNCF) c'est quoi ? L'idée générale est d'extraire le plus d'argent possible étant donné qu'on dispose d'une ressource limitée et périssable. Le yield management est donc particulièrement adapté aux cas des transports (une place vide est une place perdue dès que l'avion décolle) ou des prestations hôtelières.

La discussion qui suit part du cas du rail façon SNCF, mais les concepts généraux s'adaptent facilement au cas de l'aérien et dans une moindre mesure à l'hôtellerie. Je tenterai de rester général, les détails techniques viendront une autre fois. Au delà de la phrase volontairement provocatrice, le yield management recouvre en fait plusieurs concepts : Je vais parler de deux outils utilisables pour réaliser ces objectifs. La segmentation de la clientèle L'un des premiers outils à disposition pour réaliser ces objectifs est la segmentation Gestion dynamique des stocks [2] Ça n'est pas toujours vrai.

. [3] En anglais "fare bucket". Yield Management dans la stratégie du groupe Air France- KLM - Stratégie commerciale d'Air France-KLM: Etude comparative avec Low Cost. Mardi 28 novembre 2 28 /11 /Nov 21:58 Le Yield Management est l’un des axes forts de la stratégie de croissance des compagnies aériennes ces dernières décennies notamment chez Air France-KLM. Le Yield Management (désigné également sous le terme de «Revenue Management» ou encore de «Tarification en temps réel» est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché. En d’autres termes, le Yield Management consiste à maximiser le revenu en vendant le bon siège au bon client, au bon prix et au bon moment, et ceci en apportant des réponses à la question classique qui préoccupe quotidiennement les analystes Yield : - La gestion de la courbe d’offre - La segmentation de la clientèle groupe et individuelle - L’augmentation des tarifs pendant les périodes de congés.