background preloader

Développement commercial pour indépendants,TPE et PME

Facebook Twitter

Auto-entrepreneur : vers la limitation du régime ? Essayons de comprendre pourquoi cette décision risque d’être prise : Ce régime fait l’objet de critiques récurrentes et ne fait pas l’objet d’un suivi suffisant : Le régime fausserait les règles de la concurrence, en soumettant les entreprises « classiques » à une concurrence déloyale, issue de taux de prélèvement sociaux et fiscaux plus faibles.Le régime ferait l’objet de détournements, par dissimulation de travail salarié, des activité relevant du salariat étant effectuées sous statut indépendant.Le régime, au lieu de régulariser des activité fréquemment exercées en marge de l’économie légale, inciterait au contraire à la dissimulation d’activité.

Par ailleurs seulement 2.9% des radiations de ce régime ont été réalisées en faveur de la création d’une entreprise « classique ». Je ne suis pas auto-entrepreneur (j’ai fais le choix de démarrer immédiatement par l’EURL), mais je souhaitais donner mon point de vue sur cette décision qui a mon sens sera lourde de conséquences : Et vous ? Entretien de négociation commerciale : la préparation. Une préparation bien réalisée vous permet de mener sereinement l’entretien, de maîtriser votre sujet, d’inspirer confiance et surtout d’obtenir l’adhésion et convaincre votre prospect ou client.

Vous devez rencontrer un prospect ou un client pour parler affaires ? Voici 3 questions auxquelles je vous propose de répondre avant de vous lancer : Qui ? Quoi ? Qui ? Évidemment, il est primordial de savoir qui vous aurez en face de vous lors de cet entretien de négociation. Alors, prenez des renseignements sur votre interlocuteur : Poste dans l’entreprise, expérience dans le poste, postes précédents, liens hiérarchiques, pouvoir de décision… Pour cela rien de plus simple, allez faire un tour sur les différents réseaux sociaux qui existent sur Internet (je vous conseille LinkedIn et Viadeo) et faîte le tour du parcours professionnel de votre prospect ou client ainsi que de ses connexions.

Mais prenez aussi des renseignements sur la société : Quoi ? De quoi parle-t-on ? Pourquoi ? Si la vente n'était qu'une histoire d'échange... Développement commercial pour TPE et PME. Bien souvent, comme tout le monde, je suis prospecté (on pourra dire « chassé » dans certains cas au sens propre et au figuré) par des commerciaux. J’essaie de jouer le jeu et de rester un minimum attentif à ce qu’on me raconte (passé de commercial et déformation professionnelle oblige…) mais dans 90% des cas, même avec la meilleure volonté, cela devient très difficile de me forcer.

En effet, 90% des entretiens de vente que je subis (lisez la suite pour comprendre l’emploi de ce terme fort) n’ont absolument aucun intérêt. Pourquoi certains entretiens de ventes sont voués à l’échec ? Pas tant que les services que l’on me propose ne me plaisent pas; je ne les connais pas encore mais plutôt le fait que l’on ne me laisse pas en placer une ! Le monologue en entretien de vente est un coup de massue ! Nous avons tous appris des récitations étant petits à l’école.

Que faisions-nous lorsqu’il s’agissait de la réciter devant la classe et que nous avions peur d’en oublier une partie ? Le silence : Chouette, j'ai raté ma vente ! Que vous soyez commercial ou chef d’entreprise (donc le premier commercial de votre structure), votre première mission est de vendre vos prestations et produits à vos prospects et clients. Là je ne vous apprend rien, nous sommes d’accord. Donc vous vous attelez à la tâche régulièrement et décrochez de nouvelles affaires potentielles.

Mais ce n’est pas chose facile alors entre deux affaires de gagnées, vous essuyez des échecs (si ce n’est jamais le cas, vous devenez mon associé demain à la première heure). J’ai donc pu entendre régulièrement de la part de mes clients ou des étudiants avec qui je travaille : - J’ai raté cette affaire car mon prix était trop élevé.- Je suis passé à côté de cette vente car le concurrent à des conditions bien plus intéressantes et je ne peux pas m’aligner.- J’ai essuyé un refus car ma société (ou moi… voir les deux) est trop jeune.- Cela me décourage de prospecter toute la journée et de ne rien signer.

Avais-je correctement préparé mon entretien de vente ? Répondre aux objections sur le prix. La suite de l’ article sur le traitement des objections les plus courantes. Le prix est l’une des 4 composantes du Mix-Marketing (Product, Price, Place, Promotion). A lui seul, il représente une caractéristique fondamentale de vos produits et services. Il est évidement au cœur des négociations commerciales : un client ou un prospect cherchera quasi-systématiquement à réaliser des économies ou au moins à être convaincu qu’il paie un produit ou une prestation à son juste prix. Seulement, au moment où vous l’annoncez, s’il s’agit d’un prospect, il ne connais pas le niveau de qualité qui sera délivré, il dispose souvent de renseignements sur le marché sur lequel vous êtes positionné, est allé jeter un œil sur les prix des concurrents… Il va falloir installer dans la tête de votre client l’idée que ce qu’il vient d’acheter vaut ce qu’il a payé.

Quelles impressions donnent mon prix (le positionnement de vos offres) : Pour fixer votre prix, vous tenez compte de plusieurs facteurs : On fractionne : Répondre aux objections les plus fréquentes. Techniques de fidélisation clients : étape 1 - Les bases. Qu’est ce que la fidélisation clients ? La grande majorité des sociétés cherche à fidéliser ses clients. Pourquoi ? Avoir des clients fidèles, c’est s’assurer : De réaliser des économies (l’acquisition coûte entre 3 et 10 fois plus cher que la fidélisation)La récurrence du chiffre d’affaires et donc la pérennité de l’activitéD’obtenir une rentabilité croissanteDe la promotion gratuite (bouche à oreille, recommandations) Une fois que l’on a ces avantages en tête, encore faut-il s’y prendre avec un minimum de méthode et de bon sens. Un client fidèle, c’est quoi ? Un client fidèle est un client que l’on conserve dans le temps et qui consomme régulièrement les produits ou services que vous proposez.

Pourquoi un client est fidèle à une marque ou une société ? Les « mauvaises » raisons de la fidélité : Parce qu’il ne veut pas faire l’effort de chercher vos concurrentsParce qu’il a peur de modifier ses habitudesParce qu’il est obligé Les « bonnes » raisons de la fidélité : En synthèse : Le cadeau d'affaires : qu'offrez-vous à vos clients ? La fidélisation des clients passe par 3 piliers : la Reconnaissance, la Récompense, la Romance.

Aujourd’hui attardons nous quelques instants sur les aspects Reconnaissance et Récompense matérialisés par le cadeau d’affaires. Un cadeau d’affaires, ça sert à quoi ? Si on commence par le départ, un cadeau d’affaires sous entend que vous êtes en affaires avec l’interlocuteur à qui vous souhaitez offrir un présent. Logique ? Pas tant que ça… Le cadeau d’affaires peut en effet également vous permettre de signer un contrat avec un prospect. Aujourd’hui nous n’aborderons que l’aspect lié à la fidélisation et partirons donc du principe que vous travaillez déjà avec la personne à qui vous souhaitez faire un cadeau. L’idée de cette attention particulière n’est pas « d’acheter » la fidélité de votre client mais plutôt de vous rappeler à son bon souvenir. Le cadeau vient donc marquer les esprits à un moment clé et permet de renforcer votre notoriété.

Un cadeau d’affaires, à quelle occasion ? La fidélité client : exclusive ou relative ? Avez-vous déjà demandé à un entrepreneur ou un chef d’entreprise de vous donner le pourcentage de clients fidèles à sa marque, ses produits ou ses services ? Quelle réponse avez-vous eu (s’il y en a eu une…) ? Comment ce dernier mesure-t-il cet indicateur ? A-t-il participé à la construction de cet indicateur clé pour l’entreprise ? La fidélité clients est une notion subjective mais mesurable. Qu’est ce que c’est que ce titre ? Vos clients consomment vos produits et services car ils répondent à un besoin ou une problématique.

En effet, d’un point de vue théorique (et marketing), il y a différents degrés de fidélité : La fidélité exclusive (vous êtes l’unique et le seul « fournisseur » vers lequel se tourne vos clients pour répondre à un besoin précis). Alors comment mesure-t-on le degré de fidélité ou d’attachement d’une catégorie de clients à une marque ou une enseigne ? On utilise un indicateur appelé le taux de nourriture. R = Récence (de quand date le dernier achat ?) Exemple : 10 points pour améliorer son expérience client et la fidélisation. Nous l’avons vu, la fidélisation est un travail quotidien pour les entreprises. Créer de l’attachement à une marque et ses produits prend du temps et nécessite d’être centré sur les attentes de ses clients en permanence.

Aujourd’hui, nous allons aborder l’expérience client. Globalement, je définirais l’expérience client comme étant l’ensemble des moments (émotions, sentiments) qu’il vit dans son parcours avec une société : de la prospection à la consommation régulière des produits et services proposés. Cette expérience est basée sur un élément fondamental : ses attentes et la façon dont vous aller y répondre ou les dépasser. On comprend rapidement que plus la connaissance client est importante dans une société, plus l’expérience client a des chances d’être bonne voir excellente et sa fidélité plus forte. L’expérience client est une composante majeure de la fidélisation : la concurrence est importante, les clients sont exigeants et volatiles, au moindre écart vous risquez de les perdre. 40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie.

Je vous propose de parcourir de façon synthétique deux étapes majeures d’une opération de marketing direct : Si vous n’êtes pas familier de ces opérations, j’ai réalisé deux schémas simplifiés pour vous permettre de bien comprendre les étapes, les enjeux et la méthode de ces deux composantes du marketing direct : Voici 40 questions à se poser pour optimiser sa campagne de marketing direct : Pour que votre emailing soit performant : Question la plus importante : votre base est-elle segmentée ? (si vous ne voyez pas de quoi je parle, lisez : « 5 étapes pour mettre en oeuvre une politique de gestion des relations clients » – partie 2 : la segmentation) Mes emails n’arrivent pas : quelque pistes pour maximisez votre délivrabilité : D’où part votre email ? Les messages arrivent mais ne sont pas ouverts : Quelle est mon accroche ? Les messages sont ouverts mais personne ne clique sur mes liens : Avez-vous manqué l’étape où j’indique qu’il faut que votre base soit segmentée ?

Plus d'efficacité pour votre prospection téléphonique. La prospection téléphonique est un excellent levier de développement commercial mais nécessite de disposer de patience, de courage, de persévérance, d’audace et enfin de technique. J’ai récemment pris le temps de lire un très bon livre blanc proposé par IKO System dont je vous propose de commenter quelques infographies qui en sont extraites : La productivité comme facteur de réussite de votre prospection téléphonique. Ce qu’il est important d’avoir à l’esprit c’est le volume total d’appels à passer pour transformer un prospect : Réalisons une simulation avec un minimum de 60 appels passés : Appels composés : 60 Appels argumentés : 18 Succès : 1Échec : 17Appels non argumentés : 42 Ne répond pas : 25A rappeler : 13Barrage ou refus de répondre : 4 1er cas : vous passez 60 appels, 18 répondent et vous en transformez 1 (en vente ou en rendez-vous).

Vos taux de transformation : Sur les appels totaux : 1.5%Sur les appels aboutis et argumentés : 5% Augmenter le taux d’appels argumentés : Prospection téléphonique : vendre comme un pro. La prospection téléphonique est un moyen rapide, et efficace pour mettre en avant votre entreprise, vos prestations, décrocher un rendez-vous et évidement accroître votre chiffre d’affaires. Seulement, la vente par téléphone ne s’improvise pas, il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode. Nous sommes loin du temps où une batterie d’étudiants ou de stagiaires éclusaient du fichier client toute la journée en lisant un script sans pouvoir en sortir (je suis sûr que vous avez eu affaire à ce type d’appels).

Aujourd’hui, avec la professionnalisation du métier, place à l’efficacité. L’appel sortant est sans doute la méthode de vente la plus éprouvante : votre prospect n’a pas toujours fait la démarche de vous demander de le contacter, il a ses propres préoccupations, son propre agenda et bien souvent déjà ses propres fournisseurs. La préparation de l’entretien : Constituer son fichier prospects : la solution à long terme. Souvent, on me demande de l’aide pour réaliser une opération de marketing direct multi-canal (email et relance téléphonique) pour conquérir de nouveaux clients. Se pose alors la question du choix du fichier prospects… Achat de fichier ? Oui, pourquoi pas, mais il y un mais… (plusieurs en fait) Vous faîtes l’acquisition d’un fichier prospects qui a déjà été commercialisé auprès d’autres structures et qui l’exploitent déjà pour leurs campagnes d’emailing. Location de fichier ? Oui, pourquoi pas non plus, mais là aussi il y a quelques points de vigilance Location = je paie autant de fois que je veux solliciter mes cibles.

Je ne critique pas ouvertement ces deux méthodes pour démarrer avec un fichier prospects (je les utilise… et sa fonctionne quand on prend le temps de bien penser l’opération) mais… Rien ne vaut un fichier prospects qu’on s’est construit tout seul : Votre meilleur allié : votre site Internet ou votre Blog professionnel ! Apportez leur du contenu régulièrement : Quand les clients parlent aux prospects : l'apporteur d'affaires. Aujourd’hui essayons de comprendre comment vos clients peuvent devenir des apporteurs d’affaires réguliers. Vous le savez, pour que votre entreprise fonctionne, il vous faut régulièrement trouver de nouveaux clients. Pour cela, plusieurs moyens existent : Avez-vous déjà songé au fait que vos clients actuels (s’ils sont satisfaits) peuvent devenir votre meilleure source de nouveaux clients ?

Et si je vous dis qu’en plus de cela c’est une donnée que l’on peut mesurer de façon très précise, on jette un coup d’oeil à la suite ? Comment vos clients parlent de vous ? Avant même de répondre à cette question, il est essentiel de répondre à une autre interrogation essentielle : leur laissez-vous la parole ? Il vous faut obtenir des retours de la part de vos clients. L’idée est de rassembler les avis clients et idéalement (lorsque les conditions le permettent et que le client l’autorise expressément) les publier. Le NPS késako ? Voici comment cela fonctionne : Quelques exemples : Prescription spontanée : Créer un réseau de revendeurs pour doper ses ventes. Animer un réseau de revendeurs pour accroître ses résultats. Après avoir vu comment se constituer un réseau de partenaires, voici maintenant la seconde partie de cet article : l’animation du réseau de revendeurs. Sachant que vos partenaires ne vous ont pas attendu avant de monter leur propre activité et que la votre est bien souvent complémentaire à leur activité principale, il va falloir leur donner envie de promouvoir et commercialiser vos produits et services auprès de leur parc de clients ou prospects.

Comment animer son réseau de revendeurs ? Prenons l’exemple d’un commercial comme élément de comparaison. De quoi a-t-il besoin ? D’être formé.D’être informé.De disposer d’outils.De stimulation financière (prime, challenges…).D’être reconnu.D’être félicité. Pour votre réseau de partenaires, c’est à peu de choses près la même idée : Un réseau de revendeurs doit être formé : Formé à vos offres, tout comme vos collaborateurs internes. Prenez le temps de bien former vos partenaires, c’est une étape clé de la réussite de votre réseau. Une nouveauté ? Téléchargement du guide de la fixation des tarifs - Développement commercial pour TPE et PME. La politique de promotion pour augmenter vos volumes de ventes. Analyser la concurrence pour fixer ses prix. L'élasticité de la demande et les marges. Le prix psychologique et le prix d'acceptabilité.

L'analyse de la structure des coûts pour fixer son prix. Blog Professionnel : 10 raisons d'en ouvrir un.