Kompetenzaufbau für Vertriebsleiter: Erhöhen Sie Ihren Unfähigkeitsfaktor. Diejenigen Qualifikationen, die Sie zu einem Top-Verkäufer gemacht haben, genügen in der Regel nicht, um auch als Führungskraft erfolgreich zu sein. Natürlich: Ihre Fähigkeit zum kundenorientierten Denken und zur nutzenrelevanten Argumentation hilft Ihnen, sich als Führungskraft in die Rolle Ihrer Mitarbeiter zu versetzen: Man kann Ihnen nichts vormachen, denn Sie selbst haben jahrelang erfolgreich akquiriert, beraten und verkauft – Sie sind und waren ein Top-Verkäufer. Nur: Das ist für die Position eines Vertriebsleiters nicht entscheidend!
Denn ein Vertriebsleiter muss die Zahlen seiner Abteilung im Griff haben, mit anderen Leitungskräften um Ressourcen kämpfen, neben der Kundenorientierung Mitarbeiterorientierung an den Tag legen und Mitarbeiter zum Erfolg coachen. Wobei diese Mitarbeiter oft genug demotiviert und wenig engagiert zu Werke gehen, und zwar aus den verschiedensten Gründen.
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