Négocier avec succès au quotidien [Lionel Bellenger] 4 techniques pour vendre ses services sans faire de compromis sur les tarifs. Ça y est, vous vous êtes lancé en tant qu’indépendant pour vous sentir libre, faire vos propres choix à votre rythme et ne plus avoir à subir les pressions du milieu de l’entreprise !
Et pour rien au monde, vous ne reviendriez en arrière. Mais s’il y a bien un moment où vous haïssez votre job, c’est lorsque vient le moment des négociations avec vos clients trop près de leurs sous… Non, mais attendez… Ils veulent escalader l’Everest pour le prix d’une entrée à Disneyland ! Ils veulent que vous les chouchoutiez et soyez dispo du matin au soir, comme si vous étiez leur majordome personnel !
Et puis quoi, 100 balles et un Mars ? Peu à peu, l’aigreur vous empoisonne les tripes. Et peut-être que vous avez honte de vous l’avouer, mais au fond de vous, ce qui vous hante et qui fait que vous n’arrivez pas à vous atteler réellement à la résolution de ce problème, c’est que vous avez peur de ne pas être au final si talentueux et de ne pas mériter le prix que vous demandez. C’est parti ! Plus tard… Quelle place pour la sympathie dans les négociations? La sympathie, signe de faiblesse ou de force dans une négociation ?
Faut-il ressentir de la sympathie pour la partie adverse dans une négociation ? Ceux qui ont suivi une formation PNL et qui connaissent la négociation entre parties répondront sans hésitation de façon positive. Il faut en effet avoir de la sympathie pour l’intention positive de la partie en polarité pour pouvoir négocier de façon efficace. Ca c’est l’expérience du praticien PNL, maintenant, c’est quand même mieux quand la recherche dit la même chose.
Une recherche menée par Laura Kray, professeur à la Haas School de l'Université de Berkeley et publiée sous le titre « Is There a Place for Sympathy in Negotiation? "La sympathie est une émotion qui exprime une bonne volonté», explique le professeur Kray. Les chercheurs ont également constaté qu’être transparent à propos de son malheur est plus efficace lorsque c’est initié par un négociateur considéré comme de "faible puissance", ou en position de faiblesse. Les différences culturelles dans la manière de négocier. Comment obtenir un oui, un Si, un Ja, un Hai, ou un Da dans la négociation ?
Les nombreuses cartes de la négociation peuvent parfaitement fonctionner quand vous voulez passer un accord avec une entreprise de votre propre pays. Mais dans l'économie mondialisée d'aujourd'hui, vous pouvez être amené à négocier avec une entreprise en Chine, un accord de sous-traitance en Inde, ou un contrat de fournisseur en Suède. Si c'est le cas, vous pourriez vous retrouver à travailler à partir de cartes de communication très différentes. La même carte vous permettant d'obtenir un «oui» dans une culture et un «non» dans un autre. Pour être efficace, un négociateur doit pouvoir se synchroniser avec le modèle du monde de son interlocuteur, et sa manière de réagir.
Faire confiance. Savoir vendre. Désaccord. Injonction paradoxale. Résolution d'un conflit. Negotiation. Théorie des jeux. Ecoute active.