Zanahoria, huevo y café. Carlos, era un joven profesional de la venta que estaba desencantado con su trabajo. Llevaba varios meses en su puesto y no había logrado adaptarse a él. Éste vendedor tenía un amable y anciano vecino, al que se encontró cuando estaba llegando cabizbajo a su casa. Preguntado por el motivo de su estado, Carlos aprovechó para desahogarse: - "Esto no puede seguir así. Casi nunca llego a los objetivos de ventas. Mi jefe es excesivamente duro conmigo. El anciano le invitó a que entrara en su piso. Carlos observaba extrañado el experimento. . - ¿Que observas? - Pues no sé. . - Exacto. . - Resulta curioso visto así. . - Pero espera, amigo. El joven vendedor y el sabio anciano se sentaron a tomar una taza de café en el balcón. *La historia es una adaptación (versión original, propia y para "ventas") de la popular, que está recogida en el libro "La culpa es de la vaca" (Editorial Intermedio) de Marta Inés Bernal Trujillo y Jaime Lopera Gutiérrez.
¿Cómo es una “Proposición de Venta Única”? USP es una expresión conocida: “Unique Selling Proposition”. Que viene a ser algo así como “Proposición de Venta Única”. Si tienes un negocio debes tener una. Si no la tienes, es probable que no tengas negocio. Bueno, quizá sí, pero es difícil que sea una gran negocio. Las grandes compañías tienen grandes USPs. Las otras no. Todos necesitamos una. “m&m´s, el chocolate que se derrite en tu boca, no en tu mano” “FedEx, cuando tu envío tiene que llegar sí o sí al día siguiente” “Domino´s Pizza: se la entregamos en 30 minutos o le devolvemos su dinero” Éste es un punto importante. Ahora, sólo tienes que encontrar tu USP . Es ahí donde muchos se quedan. El problema es el enfoque. Puedes enfocarlo de una forma diferente. Hay compañías que tienen su diferencia. ¿Tu USP es parecida? Si has encontrado tu diferencia y no hay nadie que se la haya apropiado, tienes una gran oportunidad. A partir de ese momento, cuando ya es tuya, no puede ser de nadie más.
Salvador Figueros Foto: edenpictures / flickr. ¡Atención! ¿Confías en los vendedores? 5 Consejos para aumentar las ventas con la formación. Vender la cita o vender la venta. Cuando los números fallan. Las 3 intuiciones comerciales. Mapas mentales para la venta por teléfono (cald calling) Los mapas mentales son esenciales para las ventas. Especialmente para desarrollar una estrategia, un presentación, una negociación o una llamada en frío. Son el primer paso antes de llegar al discurso, esquema argumentativo, mapa conceptual, tratado de objeciones o cualquier otra herramienta que vayamos a usar con nuestros clientes.
Nos permiten traer al papel todos los aspectos involucrados en la venta y confrontarlos con los del cliente. Gracias a ellos descubriremos relaciones, oportunidades y enfoques que nos aportarán ventajas competitivas. La preparación de la venta por teléfono también comienza por un mapa mental e invariablemente termina en un diagrama de flujo. Te aconsejamos que los uses siempre que puedas. Los 1 + 4 clientes. Los pescadores de pescadores. El salario que viene. Arriésgate. Preguntas poderosas. A un contacto que posee ya un presupuesto nuestro no se le pregunta qué le ha parecido. Esta pregunta es la puerta para que se hable únicamente de precio o de las ventajas de la competencia.
Al cliente no le importan tus necesidades de venta e información. Te hará partícipe de sus negocios si le interesa. Así que dirígete a él preguntándole cómo encaja en su negocio tal o cual punto de la oferta y si es posible adaptarla. ¡Claro! ¿no ves que ya hay una propuesta en la mesa? No nos podemos ir por las ramas. . - ¿Te parece excesivo el consumo de la máquina? - ¿Habrá espacio para todo el equipamiento? - ¿Cuánto tiempo necesitará para hacer las reformas antes de que te lleve el material? - ¿Sería posible contar con alguien de tu equipo para que nos indique los puntos de conexión? - Deberíamos darle otra vuelta para reducir el tiempo de parada.
De estas cuestiones seguro saldrán a relucir bastantes objeciones. Mata la jerga. El recorte. Crisis, crisis, recortes y más recortes. Ningún sector está ajeno a "la cosa". Tengo una amiga que trabaja en una importante cadena hotelera. Habla dos idiomas y tiene formación en turismo y está muy feliz por poder trabajar como camarera por 1.100 euros al mes (prorrateadas las pagas extraordinarias). En su turno de mañana apoya el buffet de desayuno. Hace unos meses tuvieron una reunión donde plantearon la difícil situación por la que atraviesa el sector.
Menos clientes, menos pernoctas, menos consumo en el hotel y mismos gastos para el establecimiento. Estaban dispuestos a escuchar cualquier idea de los empleados que pudiera contribuir a mejorar el panorama. La plantilla, contenta de ser escuchada, mostró diferentes iniciativas: - ofrecer servicios al público de la propia ciudad: buffet libre, terraza - barbacoa, piscina. - incluir en los buffet mas variedad, como alternativas vegetarianas. - personalizar y tematizar los desayunos.
Recortemos de donde se pueda recortar: del donuts. Deja vender a tus vendedores. Te proponemos un ejercicio matemático sencillo. Cronometra el tiempo que necesita un vendedor para: - hacer una oferta y multiplícalo por nº de ofertas del trimestre, - para tramitar un pedido y multiplícalo por el nº de pedidos del trimestre, - para documentar una reclamación y multiplícalo por el nº de reclamaciones del trimestre. Suma todos los tiempos y comprueba si la cifra es razonable o necesitas modificar urgentemente tus procesos administrativos relacionados con las ventas. Haz lo mismo con el CRM o con las gestiones de cobro. Mejor, haz partícipe a tus equipo en el proceso de mejora. El sueldo de los vendedores carga directamente contra el margen de beneficios, de modo que cuanto más tiempo estén vendiendo, más dinero entrará en la empresa. (Autor foto: Vintagedept en Flckr) Infoautonomos. Muchos autónomos, profesionales liberales, Freelances y Pymes seguro que se han preguntado o se están preguntando en estos momentos exactamente lo mismo, ¿Tengo que estar en Internet?
, ¿debo seguir en Internet? , ¿por qué? , ¿para qué? , ¿realmente es necesario? , ¿merece la pena el esfuerzo dedicado a Internet? Antes de nada decir que cuando hablo de estar en Internet, no se refiere solamente a tener una web o una tienda online, también se incluyen blogs, foros y las redes sociales donde sus usuarios se mueven con total libertad protegidos por un sutil anonimato que les permite ser, expresarse y opinar tal y como son. Pero para salir de dudas de si es necesario que estés en Internet o no, la primera pregunta que debes hacerte es la siguiente: ¿Están mis clientes en Internet? Si la respuesta es sí o tienes dudas, no le des más vueltas. Hay directivos y/o dueños de empresas que dicen ¿Y estar para qué? Nunca es tarde. Fuente: Miniwatts Marketing Group Internet World Stats. Estudio previo. Infoautónomos: la 1ª Red Profesional de Autónomos.
La venta de servicios. Tienes una empresa de servicios. Has reducido la plantilla comercial. Los clientes están contentos con vuestra labor. Tu personal técnico está preparado y comprometido. ¿A qué esperas para formarlos comercialmente? Si, lo sabemos, no quieren ser vendedores. Empieza explicando cómo detectar oportunidades e ir preparando el terreno. Si lo piensas bien el cliente ha contratado a los técnicos por que son los especialistas que solucionarán sus problemas. Eso sí, no dejes de buscar nuevos clientes ni de promover la venta cruzada. (Autor foto: Team Massachusetts en Flickr) Mapas y Ventas. Gratis herramienta de distribución geográfica. La confianza en ventas. AW en marketing y ventas: Venta telefónica: una técnica que siempre da resultados.
Una de las mejores formas de aprender acerca de su cliente consiste en usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas: después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya respondido. No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica: 1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta. 2. 3. 4. 5.
"Oblíguese" a hacer una pausa después de preguntar y después que el cliente conteste. Usted va a aprender a perfeccionar sus destrezas para brindar presentaciones exitosas, superar sus miedos a hablar ante el público y cautivar a su audiencia.En Córdoba, Argentina. Viernes 5 de julio de 2013, de 16.00 a 21.00 Vacantes limitadas. Inscripciones abiertas. ¿Eres mejor? Dame datos. Escúchate. Te estás acostumbrando a soltar argumentos de venta inservibles: somos mejores, tenemos más calidad, nuestro servicio es más cercano, estamos certificados, las materias primas están escogidas de entre las más selectas, ... Nada de esto vale si no lo puedes demostrar, comparar o carece de referencias. El cliente crédulo ya no existe. Al revés, se pondrá a la defensiva apenas reciba argumentos débiles.
Te traigo una buena noticia: si estudias cada una de las cualidades de tu oferta y las comparas profesionalmente con las de la competencia, descubrirás muchas diferencias valiosas. Revisa características, canales de distribución, formas de relación contractual, servicio postventa, todo. Cuando termines serás mejor. Buscando KPI’s para ventas. ¿Eres buen mediador? Tus técnicos no venden. A hierarchy of business to business needs. If you're selling a product or service to a business--to a non-owner--consider this hierarchy, from primary needs on down: Avoiding riskAvoiding hassleGaining praiseGaining powerHaving funMaking a profit In most large organizations, nothing happens unless at least one of these needs are met, and in just about every organization big enough and profitable enough to buy from you, the order of needs starts with the first one and works its way down the list.
That means that a sales pitch that begins with how much money the organization will make is pretty unlikely to work. Instead, the amount of profit has to be tied in to one of the other more primary needs of the person sitting across the table from you (as well as the committee or boss she reports to). B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you're meeting with) is spending someone else's money (and wants to please the boss). Datos contra percepciones. Uno de los hábitos que más satisfacciones suele dar es el de contrastar las percepciones. Primero porque nuestras previsiones suelen ser bastante perimistas por una simple cuestión de rechazo al riesgo. Segundo porque todos tenemos la misma incapacidad para adivinar el futuro y sólo los que se basan en datos reales pueden tener alguna posibilidad de acierto. Datos y sólo datos. Hace poco nos presentaron un caso de pérdida de clientes que casi siempre terminaban en la cartera del mismo competidor.
La hostilidad comenzó hace ya dos años. ¡Dos años! ¡Toda una vida para una empresa! Preguntamos de nuevo sobre la cantidad de clientes que les habían "robado", y sólo supieron contestar que "unos cuantos, no muchos". La falta de datos consistentes es la que ha propiciado que esta situación se alargue en el tiempo. Medir es un engorro que nos ayuda a sobrevivir en un mar infectado de imprevistos.
(Autor foto: Jorge Franganillo en Flickr) Los vendedores de frontera. Tantas son las ganas de cerrar un negocio que algunos vendedores se acostumbran a jugar en la frontera. Este es un riesgo que dominan los expertos y sólo por una causa justificada. Hay varios puntos que deberías tener en cuenta antes de meterte en territorio minado: a) Las fronteras cambian, se mueven. Tampoco han de coincidir con las del cliente. Si te descuidas, caes y serás el único culpable. b) Tu margen de negociación desaparecerá o se convertirá en un farol. C) Para defender tu línea, podrías caer en el error de estirar la verdad y crear expectativas falsas. d) Cada venta requerirá preparación extra para no entrar en pérdidas.
E) Reduciras el margen de beneficios, por lo que tarde o temprano alguien aumentará tu límite de negociación inferior o recortará tus incentivos. f) Quedarás en entredicho si tus compañeros o la competencia venden con mayor margen. (Autor foto: joiseyshowaa en Flickr) Hazte hueco en Compras. Tu puedes estar en todos o en varios sitios de la cadena de suministro de tu cliente. Puedes acompañarle desde la confección del presupuesto anual, o sólo acudir cuando él te lo requiera. De la primera forma podrás elegir si vendes o no. De la segunda, decide el cliente. Los departamentos de compras son tu realidad. El 65% de los ingresos se dedican a comprar (Everis.com 2009), convirtiéndose así en objetivo estratégico de la dirección.
Al igual que existe un departamento de ventas, hay uno de compras. No son complementarios, no se parecen entre sí. Panel de Compras También usan un cuadro de mandos para controlar la buena marcha del departamento. Entender los índices de tu cliente es parte fundamental de tu trabajo. Ayúdales Un consejo más: facilita su trabajo.
Valor. El BANT después. Aún me acuerdo de la primera vez que apliqué el BANT. - ¿Hay presupuesto asignado? - ¿Me estás preguntando si te puedo pagar? Era como si el zapato me quedara pequeño. ¿Así es cómo debía vender? Mira que era fácil de recordar. Sólo 4 preguntas: B - BUDGET. A - AUTHORITY. N - NEED. T - TIME. No me gustaba el sistema. El motivo era que las respuestas a esas cuatro preguntas tienen que ver con nuestro negocio y no con el del cliente. (Autor foto: Jlz en Flickr) Cómo obtener el NO en ventas « masfrancesc. Cuando el cliente NO tiene la razón. Jugando al despiste. Presentando nuevos productos.
No es por el huevo sino por el fuero. Dale una vuelta a tu negocio. 4 Formas de motivar a los vendedores. KAM, el agente doble. Multifunción si. Multiatención no. 3 Consejos para crear tu panel de ventas. Date prisa. Espera. Caso práctico: Personalizando un poco más. No abandones la búsqueda de oportunidades. 10 Before 10. El síndrome de NO saber decir que NO y su impacto en las ventas. PYMES ::: Las mejores ideas para tu PYME en México y Latinoamérica. ¡Defienda su puesto, soldado! Comprendiendo el cambio: la venta compleja. Llama. Te toca llamar. Jueves co.lab: Comentario de la ponencia “Vender para crear, crear para vender” No envíes información. Ahorra folletos. Huevos, Pollos y Negocios. Desayuna con la competencia. Una sola tarea a la vez. Expectativas del cliente. Vender no es arte, es mecánica. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Sal a la calle.
LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Una cita a solas. Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser. 9 Consejos para integrarte en el ciclo de ventas. El cierre de la venta. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Tu manual de ventas. Diez razones por las que se marchan tus clientes. 10 formas en las que fallan los directivos de ventas. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: El valor del silencio. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Miedo a comprar. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Crea tu red social. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Pero ¿qué estás vendiendo? LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: El servicio postventa. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Comienza a vender ya.
Comerciales y vendedores: Como definir los objetivos en ventas. El curador de contenidos y la red de ventas altamente eficiente. La venta entre empresas industriales: ¿es posible el comercio electrónico? | Dirección Comercial Blog. Los vendedores no tienen frac. Comunicación confusa. Vende o vete. Jefes tóxicos: El iluminado. Prepárate para la venta ágil (lean) Preparándonos para la venta en empresas ágiles (lean) - Coventaria.es - Blogs - Comunidad Econred.