Zanahoria, huevo y café. Carlos, era un joven profesional de la venta que estaba desencantado con su trabajo.
¿Cómo es una “Proposición de Venta Única”? USP es una expresión conocida: “Unique Selling Proposition”. Que viene a ser algo así como “Proposición de Venta Única”. Si tienes un negocio debes tener una. Si no la tienes, es probable que no tengas negocio. Bueno, quizá sí, pero es difícil que sea una gran negocio. Las grandes compañías tienen grandes USPs.
¡Atención! ¿Confías en los vendedores? 5 Consejos para aumentar las ventas con la formación. Vender la cita o vender la venta. Cuando los números fallan. Las 3 intuiciones comerciales. Mapas mentales para la venta por teléfono (cald calling) Los mapas mentales son esenciales para las ventas.
Especialmente para desarrollar una estrategia, un presentación, una negociación o una llamada en frío. Son el primer paso antes de llegar al discurso, esquema argumentativo, mapa conceptual, tratado de objeciones o cualquier otra herramienta que vayamos a usar con nuestros clientes. Los 1 + 4 clientes. Los pescadores de pescadores. El salario que viene. Arriésgate. Preguntas poderosas. A un contacto que posee ya un presupuesto nuestro no se le pregunta qué le ha parecido.
Esta pregunta es la puerta para que se hable únicamente de precio o de las ventajas de la competencia. Al cliente no le importan tus necesidades de venta e información. Te hará partícipe de sus negocios si le interesa. Así que dirígete a él preguntándole cómo encaja en su negocio tal o cual punto de la oferta y si es posible adaptarla. ¡Claro! - ¿Te parece excesivo el consumo de la máquina? Mata la jerga. El recorte.
Crisis, crisis, recortes y más recortes.
Ningún sector está ajeno a "la cosa". Tengo una amiga que trabaja en una importante cadena hotelera. Habla dos idiomas y tiene formación en turismo y está muy feliz por poder trabajar como camarera por 1.100 euros al mes (prorrateadas las pagas extraordinarias). En su turno de mañana apoya el buffet de desayuno.
Deja vender a tus vendedores. Te proponemos un ejercicio matemático sencillo.
Cronometra el tiempo que necesita un vendedor para: - hacer una oferta y multiplícalo por nº de ofertas del trimestre, - para tramitar un pedido y multiplícalo por el nº de pedidos del trimestre, - para documentar una reclamación y multiplícalo por el nº de reclamaciones del trimestre. Infoautonomos. Muchos autónomos, profesionales liberales, Freelances y Pymes seguro que se han preguntado o se están preguntando en estos momentos exactamente lo mismo, ¿Tengo que estar en Internet?
, ¿debo seguir en Internet? Infoautónomos: la 1ª Red Profesional de Autónomos. La venta de servicios. Tienes una empresa de servicios.
Mapas y Ventas. Gratis herramienta de distribución geográfica. La confianza en ventas. AW en marketing y ventas: Venta telefónica: una técnica que siempre da resultados. Una de las mejores formas de aprender acerca de su cliente consiste en usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas: después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya respondido.
¿Eres mejor? Dame datos. Escúchate.
Te estás acostumbrando a soltar argumentos de venta inservibles: somos mejores, tenemos más calidad, nuestro servicio es más cercano, estamos certificados, las materias primas están escogidas de entre las más selectas, ... Buscando KPI’s para ventas. ¿Eres buen mediador? Tus técnicos no venden. A hierarchy of business to business needs. If you're selling a product or service to a business--to a non-owner--consider this hierarchy, from primary needs on down: Avoiding riskAvoiding hassleGaining praiseGaining powerHaving funMaking a profit In most large organizations, nothing happens unless at least one of these needs are met, and in just about every organization big enough and profitable enough to buy from you, the order of needs starts with the first one and works its way down the list.
That means that a sales pitch that begins with how much money the organization will make is pretty unlikely to work. Instead, the amount of profit has to be tied in to one of the other more primary needs of the person sitting across the table from you (as well as the committee or boss she reports to). B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you're meeting with) is spending someone else's money (and wants to please the boss). Datos contra percepciones. Uno de los hábitos que más satisfacciones suele dar es el de contrastar las percepciones. Primero porque nuestras previsiones suelen ser bastante perimistas por una simple cuestión de rechazo al riesgo. Segundo porque todos tenemos la misma incapacidad para adivinar el futuro y sólo los que se basan en datos reales pueden tener alguna posibilidad de acierto.
Datos y sólo datos. Hace poco nos presentaron un caso de pérdida de clientes que casi siempre terminaban en la cartera del mismo competidor. La hostilidad comenzó hace ya dos años. Preguntamos de nuevo sobre la cantidad de clientes que les habían "robado", y sólo supieron contestar que "unos cuantos, no muchos". La falta de datos consistentes es la que ha propiciado que esta situación se alargue en el tiempo. Medir es un engorro que nos ayuda a sobrevivir en un mar infectado de imprevistos. Los vendedores de frontera. Tantas son las ganas de cerrar un negocio que algunos vendedores se acostumbran a jugar en la frontera.
Este es un riesgo que dominan los expertos y sólo por una causa justificada. Hay varios puntos que deberías tener en cuenta antes de meterte en territorio minado: Hazte hueco en Compras. Tu puedes estar en todos o en varios sitios de la cadena de suministro de tu cliente. Puedes acompañarle desde la confección del presupuesto anual, o sólo acudir cuando él te lo requiera.
De la primera forma podrás elegir si vendes o no. De la segunda, decide el cliente. Los departamentos de compras son tu realidad. El 65% de los ingresos se dedican a comprar (Everis.com 2009), convirtiéndose así en objetivo estratégico de la dirección. Panel de Compras También usan un cuadro de mandos para controlar la buena marcha del departamento. El BANT después. Aún me acuerdo de la primera vez que apliqué el BANT. - ¿Hay presupuesto asignado? - ¿Me estás preguntando si te puedo pagar? Era como si el zapato me quedara pequeño. ¿Así es cómo debía vender? Mira que era fácil de recordar. Cómo obtener el NO en ventas « masfrancesc. Hace dos meses un amigo me pidió que le acompañara a una presentación a un cliente, iba a lanzar un nuevo producto y quería saber mi opinión de como hacía la exposición y si le podía dar alguna sugerencia de como mejorarla ( si era necesario). Él estaba muy contento con las anteriores presentaciones a otros clientes, de momento nadie le había comprado, pero me dijo que tampoco le habían dicho que no.
Hice algún cambio en mi agenda y le acompañe. Cuando llevábamos aproximadamente media hora de presentación, hacía 10 minutos que yo sabía que el potencial cliente no compraría el producto, sin embargo mi amigo estaba cada vez más excitado viendo como pasaba el tiempo y el cliente no decía NO. Al cabo de 50 minutos termino la presentación, el potencial cliente nos dijo “muchas gracias, me ha gustado mucho y encuentro su producto muy interesante, déjeme darle un par de vueltas y me pongo en contacto con ustedes. Cuando el cliente NO tiene la razón. Jugando al despiste. Christofer Chabris y Daniel Simons, los autores del vídeo que has visto y del libro "the invisible gorilla", demostraron que somos completamente ajenos al cambio si éste se produce lentamente y nuestra atención descansa en otra parte.
Presentando nuevos productos. Antes del lanzamiento de un producto solemos trabajar a conciencia el estudio de mercado, el plan de marketing y las estrategias a corto y medio plazo. Sin embargo, tras la presentación ante al consumidor, justo cuando comienza el período en el que se analizan las diferencias entre lo que se había previsto y la realidad, perdemos fuelle. Necesitamos toda la información posible y es la nuestra fuerza de ventas la más cualificada para extraerla y validarla. Tan valiosa es la información en las primeras etapas del lanzamiento, que resulta inexcusable la falta de interés que se tiene en la preparación de los comerciales para conseguirla eficazmente. No es por el huevo sino por el fuero. ¡Cuántas veces nos empeñamos en discutir! ¿Son todas las disputas por el huevo o en realidad son por el fuero?
De entre todas las motivaciones que nos llevan a comprar, la vanidad es una de mis favoritas (“La vanidad es mi pecado favorito” Al Pacino en El abogado del diablo). Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Dale una vuelta a tu negocio. 4 Formas de motivar a los vendedores.
KAM, el agente doble. Multifunción si. Multiatención no. 3 Consejos para crear tu panel de ventas. Desde que las empresas adoptaron los sistemas informatizados de gestión, los cuadros de mando han sido un instrumento esencial para el gobierno de las mismas. Date prisa. Espera. Caso práctico: Personalizando un poco más. No abandones la búsqueda de oportunidades. 10 Before 10. El síndrome de NO saber decir que NO y su impacto en las ventas. Las mejores ideas para tu PYME en México y Latinoamérica. ¡Defienda su puesto, soldado! Comprendiendo el cambio: la venta compleja. Llama. Te toca llamar. Jueves co.lab: Comentario de la ponencia “Vender para crear, crear para vender” No envíes información. Ahorra folletos. Huevos, Pollos y Negocios. Desayuna con la competencia. Una sola tarea a la vez. Expectativas del cliente. Vender no es arte, es mecánica. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Sal a la calle. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Una cita a solas.
Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser. 9 Consejos para integrarte en el ciclo de ventas. El cierre de la venta. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Tu manual de ventas. Diez razones por las que se marchan tus clientes. 10 formas en las que fallan los directivos de ventas. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: El valor del silencio. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Miedo a comprar. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Crea tu red social. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Pero ¿qué estás vendiendo? LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: El servicio postventa. LOS CONSEJOS DE VENTAS de CoVentaria: Comienza a vender ya. Comerciales y vendedores: Como definir los objetivos en ventas. El curador de contenidos y la red de ventas altamente eficiente.
La venta entre empresas industriales: ¿es posible el comercio electrónico? Los vendedores no tienen frac. Comunicación confusa. Vende o vete. Jefes tóxicos: El iluminado. Prepárate para la venta ágil (lean) Preparándonos para la venta en empresas ágiles (lean) - Coventaria.es - Blogs - Comunidad Econred.