Vendre !: Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ? Dans le billet intitulé "Erreur de design de processus n°1 : la proposition", je mets l'accent sur le fait que l'établissement et/ou la remise de la proposition ne devrait ***JAMAIS*** constituer une étape du processus de vente pour la simple raison qu'aucune proposition n'a jamais aidé un client à progresser dans sa démarche d'achat.
Dans ce même billet, j'évoque aussi la stratégie mise au point par l'un des commerciaux les plus brillants de l'école de vente IBM - Ross Perot - consistant à signer des contrats de plusieurs millions de dollars sans émettre de proposition. Il s'agit de la proposal avoidance strategy ou stratégie d'évitement de rédaction de proposition. Hier, Cyril Chabanier me laisse un commentaire où il me demande des éclaircissements sur la démarche mise au point par Ross Perot.
Il me rappelle en passant - et fort justement - que je m'étais engagé à vous livrer plus d'informations sur ce sujet. Proposal Management, efficacité commerciale & proposition commerciale: La synthèse décisionnelle. Par Casimir Joseph Comment commencez-vous votre proposition commerciale ?
Une page et de garde, des conditions d’utilisation, une table des matières ? Vous êtes sur la bonne voie. Comment la poursuivez-vous ? Recueil des besoins, description de l’offre ou… simple devis ? Avez-vous déjà compulsé une de ces études volumineuses proposées par les grands cabinets de conseil et autres analystes. Executive Summary : de la lisibilité ! L’Executive Summary est un des piliers de la proposition commerciale et, comme son nom l’indique, permet au lecteur de disposer rapidement des critères décisionnels qui lui permettront de trancher en votre faveur.
Structure d'un Executive Summary L’Executive Summary doit être concis et éviter toute « pollution », de type rappel des faits sans intérêt, la mention des RDV précédents, les personnes que vous avez rencontrées, etc. Concevoir une offre commerciale. Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale.
À part de rares exceptions pour lesquelles l’objectif de visite n’est pas de vendre, mais par exemple d’intervenir techniquement. La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre. Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document. Qu’est-ce qu’une offre commerciale ? Premier point important : il ne s’agit pas d’un simple devis. Comment rédiger son offre ? Une offre doit être personnalisée. Le fond. Représentants des entreprises privées industrielles, commerciale. Facilys, fidélisation et recommandation: L'offre en 7 points. Lorsque l'on fait une offre à un prospect, celle-ci, pour être efficace, comportera 7 points : L'état de lieuIndiquer, en quelques mots, la situation actuelle telle que présentée par le client et sur la base de laquelle vous allez commencer à travailler.
Idéal pour ne pas partir sur une mauvaise piste d'entrée de jeu. Les objectifsDécrire en quelques mots les objectifs qui devront être atteints suite à la mise en production de la solution décrite dans l'offre. Solution grossièreFaire un résumé de la solution détaillé, point 4 ci-après. Solution détailléeEnoncer de manière précise (mais pas autant que dans un cahier des charges), les actions qui seront entreprises pour atteindre les objectifs du projet. Avec ces 7 points, votre offre n'aura que plus de valeur et plus de poids aux yeux de votre prospect. Rédiger des propositions commerciales efficaces - À la une - chefdentreprise.com.
L'acte commercial ne s'arrête pas à la poignée de main échangée au terme du face-à- face.
Il se prolonge avec la rédaction de la fameuse proposition commerciale. Une évidence? Pas pour bon nombre de vendeurs. Souvent plus à l'aise à l'oral qu'à l'écrit, ils ont tendance à délaisser cette étape. Une négligence difficilement pardonnable quand on sait que, selon une enquête menée par le cabinet P-Val Conseil en 2006, ce document compte pour 35% dans la décision d'achat. «Les propositions commerciales stéréotypées sont à bannir», martèle Casimir Joseph, conseil en communication spécialisé dans les supports rédactionnels en entreprise et auteur du Livre Blanc La proposition commerciale de A à Euros. Découvrez le Centre des Jeunes Dirigeants d'Entreprise (CJD) Micro entreprise - Salon micro entreprises 2013 - du 1er au 03 octobre 2013 - Paris. ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL. Entreprise 3.0. 2011 guide ae_des_cci.
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